ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 89. Читать онлайн

Книга А.Дерееицкого — "Перегоеорные тормози и икеелераторы" — www dere. kiev.ua

а) настоящую перегрузку оппонента фактурой;

б) необоснованно большую численность собственной переговорной команды;

в) традиционные и несколько усложненные техники "плохой и хороший

следователь";

г) искусственные помехи процессу переговоров;

д) эмоциональный прессинг;

е) цейтнот;

ж) обоснование необходимости привлечения мелких фактов;

з) преувеличение важности подготовительных процедур;

и) помехи любым проявлениям делегирования полномочий и так далее.

Формы подачи оппоненту предложения взять паузу неисчислимы:

- Кажется, для анализа вам нужно некоторое время...

- Мы понимаем, что это для вас неожиданно...

- Создается впечатление, что нам стоит проявить человечность и не торопить

вас...

- Чувствую, что вы вынуждены взять тайм-аут...

Иногда аргументация усиливается блефом, с помощью которого можно

закамуфлировать собственную приторможенность:

- Мы, конечно, готовы сделать это прямо сейчас, но не хотим на вас давить...

- Нам все равно, но было бы справедливым позволить все подробно обдумать...

- Мы, безусловно, хотели бы не медлить и завершить это прямо сейчас, но вы

имеете право на то, чтобы вас не торопили...

РЕГЛАМЕНТНАЯ ПАУЗА

Паузы можно планировать. Тогда мы будем иметь возможность играть тем, что

оппонент ждет паузы. Он на определенный час запланировал телефонную

консультацию, но какой-то горячий вопрос заставляет нас нарушить регламент и не

спешить с перерывом. Хорошим ходом можно отменить даже намеченный обед. Это

позволит вместо ожидаемого оппонентом отдыха продолжить переговорное

фехтование.

Интересной возможностью задержки главного разговора может быть само

согласование регламента. Так поступают в большинстве парламентов, на многих

серьезных собраниях. Иногда манипуляторы свою уступку в споре о регламенте

превращают в свой следующий козырь и требуют в ответ уступок уже не в

регламентных, а в принципиальных вопросах.

ВМЕСТО ПАУЗЫ

Иногда в переговорах наилучшей техникой является пауза. Но бывают случаи,

когда пауза была бы уместной, но устроить ее невозможно. То ли наши паузы уже

раздражают оппонента, то ли последний свой шаг он сделал именно после слишком

долгой нашей паузы, то ли на нас давят особые обстоятельства...

Когда мы не можем использовать паузу, то наиболее часто помогает

использование двух техник;

а) или решительно отбрасываем новое направление разговора, но этот маневр

должен быть бесспорным и его стоит сопроводить весомым обоснованием причины,

которая сейчас просто заставляет обговорить нечто иное;

90

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 89. Читать онлайн