ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 79. Читать онлайн

Книга А.Деревннкого — "Переговорные тормоза и акеезеран~оры" — www.dere. kiev.ua

Однополюсные вопросы

- О, это сложная группа, - комментирую я на тренингах такие вопросы. - Тут господин Энкельман намудрил. Давайте, я буду вас спасать. Ну-ка, спросите меня о чем-нибудь. О чем угодно!

- Вы сегодня завтракали? - интересуется участник тренинга.

- Вы спрашиваете, завтракал пи я сегодня? - отвечаю я. И после паузы уточняю:- Теперь понятно?

Однополюсные вопросы - это отзеркаленный вопрос нашего собеседника.

Иногда - просто повторение, иногда - с комментариями:

- О, это интересный вопрос!

Или:

- Вы знаете, я продаю уже девяносто пять лет, но мне впервые задают такой умный eonpoc! ..

И слушатели сразу сами вспоминают несколько политических фигур, которые эти приемом пользуются наиболее часто.

- Отличные примеры! Особенно - с паном Кравчуком. Да, он, пожалуй, в этом наиболее опытный. Очень редко мне приходилось слышать, чтобы Леонид Макарович не воспользовался этим трюком и сразу прямо ответил на вопрос журналиста...

Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментариями вопроса) можно даже выделить в особую технику. Так поступил и Энкельман, когда назвал эти вопросы замечаниями, которые о чем-то свидетельствуют.

Однополюсные вопросы - это наш спасательный круг.

Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и частицы секунд, за которые мы сосредоточимся и успеем найти наилучший вариант ответа.

Направляющие вопросы

Они могут пригодиться нам в том случае, если мы спешим, а наш собеседник

уклонился от темы - если химерная цепочка ассоциативных связей уводит ero все

дальше и дальше. Помните - "Остапа понесло..."?

Раскрыть технологию этого приема нам снова помогут французы: "Вернемся к

нашим баранам..."

Провокативные вопросы

"Провокация - мать революции". И, вроде бы, революция - штука острая и

режущая. С ней нужно быть осторожным. Но каждый из нас с таким, хоть однажды,

встречался. Помните, как однажды продавец, окинув нас взглядом, "неуверенно"

вымолвил:

- Может, вам все-таки показать что-то дешевле? ..

А мы в ответ сделали очень купеческий жест - горячо возразили:

- Да я все твое заведение куплю вместе с твоими собственными бебехами! .. - и

решительно достали портмоне...

К провокативным вполне можно отнести закрытые вопросы-капканы, суть

которых лучше всего проиллюстрировать анекдотичным: "Вы уже перестали

надираться по утрам шампанским?" И как вы ответите: да или нет?..

Для комментарием двух последних групп вопросов мы используем прямые

цитаты из Энкельмана:

Вопросы, открывающие переговоры

"Мастерски поставленный вопрос - это хороший старт. У переговорного партнера

появляется заинтересованность, возникает состояние позитивного ожидания.

- Если я предложу вам два способа, с помощью которых из ваших денег можно

сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, - заинтересовало бы это вас?

- Вы позволите мне предложить решение вашей проблемы?.."

80

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 79. Читать онлайн