pdfВ этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 101. Читать онлайн
Книга А.Деревигркого — "Переговорные ториова и акеевераторы" — www dere kiev ua
уверенности, что клиенту просто очень-очень нужно трехпроцентное увеличения
скидки и трехнедельная отсрочка срока платежа.
Наши продавцы не могут воспринимать более одного коммуникативного смысла.
Ну не избалованы они воспитанием салонного полемического фехтования! ..
Потому любые усилия (и тренинговые в первую очередь), направленные на
открытие для ребят многосмысленности клиентских речей, сделают их сильнее в
переговорах и продажах.
Помогите мальчикам и девочкам обнаружить всю широту гаммы интересов и все
богатство смыслового спектра даже простейших фраз их противников! Объясните
им, что коммерческое общение не может быть одномерным! Но для того, чтобы
контролировать переговоры во всех измерениях, придется научиться находить и
время, и возможности.
ОБ ЭТАПАХ ПРОДАЖ ПО-ЧЕЛОВЕЧЕСКИ
Говорят, эту тему не обходит в своих программах ни один тренер продаж. Но
ведь нам важно уметь видеть даже банальные и беспредельно затертые вещи
свежо и по-новому? И сегодня мы в каждом старом знании стараемся увидеть
отражение ранее незамеченных переговорных тормозов.
Кто-то видит пять главных этапов продаж (установление контакта; выявление
потребностей; аргументация; работа с возражениями и завершение контакта), кто-то
умудряется выделить промежуточные, кто-то описывает особый предварительный
этап (предварительная разведка и подготовка), кто-то добавляет столь же особый
пост-этап (сопровождение клиента и послепродажное обслуживание). Но, наверное,
очень важно объяснить ученикам, откуда эти этапы берутся, почему они существуют
и какие возможности за всем этим хоронятся.
Любое знание нужно как-то упорядочить - ради системности изложения, ради
какого-то порядка в изучении. Так удобно учить. А в случае добавления еще одного
этапа, ero можно назвать своим собственным именем и чувствовать себя
революционером, внесшим большой вклад и так далее.
Но ведь огромное количество бизнесов успешно игнорирует или отдельные
этапы, или вообще всю лестницу продаж!
Вполне безнаказанно может выпадать аргументация - если клиент знает и
понимает продукт. Но ее можно отстоять-защитить и так уникально подать продукт,
что вроде бы "избыточная" аргументация оказывается вдруг на вполне заслуженном
месте. Кстати, эти усилия могут по-особому сработать на наше установление
контакта и помочь выявить совершенно особые потребности клиента.
Могут выпадать действия по борьбе с возражениями - если таковых просто нет.
Но и этот этап можно восстановить в правах. Можно даже поделиться с клиентом
особыми причинами для появления возражений и снова-таки вместе выбрать в
собственном ассортименте то, что именно его устраивает более, чем что-то иное.
Это даже укрепляет сделку и снижает уровень возможных претензий в будущем.
Кстати, работой с возражениями иногда вообще можно заменить всю продажу:
анонсируем все возможные протесты, находим уместные для данного клиента и так
далее...
Но иногда на тренингах приходится выворачивать программу наизнанку и
начинать с возражений. А что делать, если ребятам просто не позволяют установить
контакт и встречают просто категоричными возражениями? Кстати, был однажды
тренинг, где мы с участниками программы пытались ... отучиться здороваться! У них
у прилавка все начиналось с бурных возмущений клиента, и приветствия там
выглядели неуместной попыткой обучить кпиента хорошим манерам.
102
А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала
Назад в раздел "Психология управления"