ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 101. Читать онлайн

Книга А.Деревигркого — "Переговорные ториова и акеевераторы" — www dere kiev ua

уверенности, что клиенту просто очень-очень нужно трехпроцентное увеличения

скидки и трехнедельная отсрочка срока платежа.

Наши продавцы не могут воспринимать более одного коммуникативного смысла.

Ну не избалованы они воспитанием салонного полемического фехтования! ..

Потому любые усилия (и тренинговые в первую очередь), направленные на

открытие для ребят многосмысленности клиентских речей, сделают их сильнее в

переговорах и продажах.

Помогите мальчикам и девочкам обнаружить всю широту гаммы интересов и все

богатство смыслового спектра даже простейших фраз их противников! Объясните

им, что коммерческое общение не может быть одномерным! Но для того, чтобы

контролировать переговоры во всех измерениях, придется научиться находить и

время, и возможности.

ОБ ЭТАПАХ ПРОДАЖ ПО-ЧЕЛОВЕЧЕСКИ

Говорят, эту тему не обходит в своих программах ни один тренер продаж. Но

ведь нам важно уметь видеть даже банальные и беспредельно затертые вещи

свежо и по-новому? И сегодня мы в каждом старом знании стараемся увидеть

отражение ранее незамеченных переговорных тормозов.

Кто-то видит пять главных этапов продаж (установление контакта; выявление

потребностей; аргументация; работа с возражениями и завершение контакта), кто-то

умудряется выделить промежуточные, кто-то описывает особый предварительный

этап (предварительная разведка и подготовка), кто-то добавляет столь же особый

пост-этап (сопровождение клиента и послепродажное обслуживание). Но, наверное,

очень важно объяснить ученикам, откуда эти этапы берутся, почему они существуют

и какие возможности за всем этим хоронятся.

Любое знание нужно как-то упорядочить - ради системности изложения, ради

какого-то порядка в изучении. Так удобно учить. А в случае добавления еще одного

этапа, ero можно назвать своим собственным именем и чувствовать себя

революционером, внесшим большой вклад и так далее.

Но ведь огромное количество бизнесов успешно игнорирует или отдельные

этапы, или вообще всю лестницу продаж!

Вполне безнаказанно может выпадать аргументация - если клиент знает и

понимает продукт. Но ее можно отстоять-защитить и так уникально подать продукт,

что вроде бы "избыточная" аргументация оказывается вдруг на вполне заслуженном

месте. Кстати, эти усилия могут по-особому сработать на наше установление

контакта и помочь выявить совершенно особые потребности клиента.

Могут выпадать действия по борьбе с возражениями - если таковых просто нет.

Но и этот этап можно восстановить в правах. Можно даже поделиться с клиентом

особыми причинами для появления возражений и снова-таки вместе выбрать в

собственном ассортименте то, что именно его устраивает более, чем что-то иное.

Это даже укрепляет сделку и снижает уровень возможных претензий в будущем.

Кстати, работой с возражениями иногда вообще можно заменить всю продажу:

анонсируем все возможные протесты, находим уместные для данного клиента и так

далее...

Но иногда на тренингах приходится выворачивать программу наизнанку и

начинать с возражений. А что делать, если ребятам просто не позволяют установить

контакт и встречают просто категоричными возражениями? Кстати, был однажды

тренинг, где мы с участниками программы пытались ... отучиться здороваться! У них

у прилавка все начиналось с бурных возмущений клиента, и приветствия там

выглядели неуместной попыткой обучить кпиента хорошим манерам.

102

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 101. Читать онлайн