ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 6. Читать онлайн

Книги АПерееицкого — "Переговорные тодноза и акселериторы" — www.dere. kiev ua

Ы Альте натива ско ению

На тренингах я всегда стараюсь спровоцировать участников моих обучающих

программ на поиск собственного пути и личного виденья. И часто говорю:

- Друзья, во время знакомства вы перечисляли те курсы, тренинги и школы, к

которым уже успели причаститься. Но я очень хочу, чтобы этот тренинг был для вас

последним.

Когда-то тренингов не было. Но торговцы как-то учились и достигали в

мастерстве переговоров просто неслыханных квалификационных уровней. Так где

же они черпали знания? Там, куда буду вас подталкивать я.

Каждый из нас имеет богатейший опыт общения. Но приучены ли мы

оглядываться на пережитое и содеянное? Вот если бы после деловой встречи сесть,

набить трубку и подумать - почему я проиграл или почему я выиграл..

Человека, который имеет пристойную работу и, по крайней мере, нормальную

супружескую жизнь, учить общаться не надо. Я в этом убежден. Такой человек уже

имеет весь арсенал, который может гарантировать переговорные победы.

А если мы к осознанию собственной вооруженности добавим еще открытие той

переговорной школы, которая окружает каждого из нас, - то никакие тренинги просто

никому не будут нужны. Школа, которую я имею ввиду, - это и собственный опыт, и

возможности ero анализа, и наблюдение за телевизионными баталиями политикума,

художественные фильмы (там люди общаются), литература (там и люди общаются,

и очень часто весьма профессионально исследуются законы общения), это и те

уроки, которые дают нам собственные дети, те шишки, которые мы понабивали за

всю жизнь, и множество прочих, иногда просто кричащих житейским уроков,

семинаров и практикумов.

Вот вы говорите, что уже имеете богатый опыт участия в многочисленных

тренингах. Но не является ли правдой то, что на таких посиделках нас вовсе не

пытаются научить быстрее думать?

Некоторые учебные программы дают знания. Другие старательно отрабатывают

название этого образовательного жанра - они тренируют. То есть - пытаются

перевести на уровень привычек и автоматизма некоторые сознательные деяния. Но

и тут о переходе от учебного времени к обычному, к рабочему - тоже ни слова.

Вот мы с вами отыграли несколько переговорных сценариев. После каждого

эпизода мы пытались припомнить, что участники успели узнать друг о друге. А потом

мы вместе искали ответ на вопрос - а в коня ли тот корм? То есть - а учел ли игрок-

переговорщик в своей партии тот фактаж, который он добыл у оппонента? И каждый

из наших игроков был вынужден признать, что добыча вполне богатой фактуры

нисколько не отразилась на ero работе - шагах, аргументах, тематическом маневре.

Так зачем же мы добывали эту фактуру, если все равно скатились к банальному и

давно привычному сценарию презентации?

Если быть достаточно честными, то придется признать еще одну беду.

Припоминая проведенные переговоры, которые проходили на наших глазах,

накопление фактуры каждый раз было нашим совместным достижением - на это

после окончания игры работала вся группа, по крупицам припоминая факты, цифры,

штришки. Сам же игрок-переговорщик, как это обнаруживалось каждый раз, не

поймал почти ни одного факта. Эти факты ему, как мячи футболисту, раз за разом

подбрасывал тренер-оппонент, но ни один пас принят не был.

Вообще-то, главным учебным предметом переговорщика должна быть

наблюдательность.

Я учу торговцев наблюдательности и сам часто грешу увлеченностью

наблюдениями. На каждом тренинге группа почему-то с чувством важнейшего

открытия слушает следующие слова:

А.даравицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 6. Читать онлайн