ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 110. Читать онлайн

Книга АДеревнцкого — "Переговорные пгоршоза и икеелераторы"- wwwderekievua

Проверьте. Попробуйте забыть инженерную сторону дистрибуции и выйти в поле с идеалистической верой коммивояжера в то, что он обязательно сможет найти общий язык - с любым клиентом!

Только не внедряйте изменения быстро.

Знакомый пожаловался:

- Техники эффективного слушания нельзя внедрять резко. Домашние пугаются.

Я сразу очень образно представил, как были шокированы родственники моего приятеля - всегда рассеянного и всегда наплевательски равнодушного к окружающим. Он потом и сознался; "Жена вообразила вообще черте что! .."

Да, приходится быть осторожным даже с позитивными изменениями...

Напоследок: в данном случае и защита маркетингового подхода тоже ничего не опровергнет. Ибо разве можно спорить с таким контр-маркетинговым убеждением, что во время продажи нам важнее понять клиента, а не доказать ему что-то свое?..

Есть простая проблема, из-за которой хромает установление контакта и надоевшего раппорта. Этой проблемой является современная бесспорная доминанта технологий.

Пока контакторы будут уважать технологию больше, чем конкретного человека, эта беда будет жить. Как только львиную часть внимания продавца оттянет на себя человек, все сразу наладится.

Путь к таким изменениям пролегает еще через одну переоценку. Главным объектом внимания должна стать не фирма, а именно человек, через взаимопонимание с которым проляжет путь к будущим контрактам.

Преувеличенное внимание к фирме толкает к поиску каких-то "победных технологий", а это вынуждает излишне обобщать и тоже склоняет к наработке шаблонов - тех псевдоуниверсальных ключей, которые ни за что не подойдут к конкретному человеку.

Когда в роли кормильцев наши люди увидят не клиентские фирмы, а вполне определенных и вполне конкретных людей, то это будет чем-то вроде революции. Сейчас за такого кормильца у них числятся даже не фирмы, а именно технологии. И именно из-за этого в одном из предыдущих абзацев я назвал раппорт "надоевшим"- ибо разговоры о технологиях при условии игнорирования и забвения живого человека и надоели, и просто мешают.

Работа с эмо иями

Классики советуют нам освободить переговорный стол от эмоций, ибо они

мешают. Но эмоции могут мешать лишь в случае отсутствия контроля. И пока стол

не завалено случайными эмоциями (нашими и противника), то нам стоит подумать,

чьи и какие эмоции могут рентабельно сработать на нас.

Мы всегда можем провоцировать и программировать эмоциональный цвет и

температуру оппонента. Только об этом надо заботиться заранее. И пока противник

будет искренне выдыхать спровоцированные эмоциональные эманации, его разум

будет приторможен. Ради этого можно:

а) найти общего врага;

б) канализировать эмоции;

в) присоединиться по интересам;

г) раздуть его вялые эмоциональные искры;

д) коснуться традиционно эмоциональных тем и растравить его личные язвы;

е) согласованно и вызывающе комментировать его эмоциональные проявления;

А.дарааицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 110. Читать онлайн