ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 113. Читать онлайн

Книга А.Дерееиикого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

который не успевает нормально думать и вынужден сваливаться на рефлексы, на шаблоны, на стереотипы. Но вычислить то, что скажет и как поступит этот слабакэто уже невозможно. Поэтому мы постараемся так описать приемы акселерации, чтобы у читателя не осталось сомнений: словосочетания "переговорные

акселераторы" опытные переговорщики не знают, но используют этот инструмент часто, грамотно и очень эффективно.

Последнее предупреждение: главной темой нашей книги являются все-таки переговорные тормоза! Акселераторы мы затрагиваем лишь ради системного подхода к теме. Тем переговорщикам, которые учатся сегодня, гораздо более актуально замедление, а не ускорение переговорного процесса, ибо куда новичкам еще и наращивать скорость, если они пока лишь учатся и даже в учебных диалогах пока ничего не успевают! .. Это тот арсенал, который наиболее полно может

использовать выигрывающий по статусу и переговорной квалификации. Но такому человеку уже вряд ли нужно рассказывать об этих приемах...

О. РОЛЕВЫЕ РАЗЛИЧИЯ

Как вы заметили, в рубрикации вместе с "Ролевыми различиями" появилась и необычная нумерация, начинающаяся с нуля. Причин для этого предостаточно. Дело в том, что именно отличия ролей в таких партиях играют первую скрипку и даже накладывают отпечаток на все прочие типы акселераторов.

Мы уже писали, что ускорение переговоров используют, как правило, те, кто выше по переговорной квалификации. И так уж складывается, что они обычно выше еще и по статусу, и по возрасту, и по должности, и по финансовому положению, и по положению в обществе и собственной иерархии, они выше по "оперативной роли" (ведь платят они!). Это превышение значительно усиливает позиции игроков и у их оппонентов часто уже до разговора формируется комплекса "кролика, которому предстоит предстать пред удавом".

"Опыт противника" благодаря ролевым различиям оказывается более весомым и изначально гораздо более убедительным. "Трансовые тормоза для оппонента" в исполнении этих людей могут принимать даже непростительные формы и предлагаются гораздо жестче. "Технотронные средства" оказываются более богатыми, "разрывы шаблонов" могут быть гораздо более дерзкими. Они "ритуалы" не предлагают - они их диктуют и навязывают. Гораздо сильнее становятся формы исполнения "моторных стереотипов", "игра дистанцией" теряет даже ограничения элементарных приличий, а "игра третьими лицами" иногда напоминает рабовладельческий строй. "Речевые средства" тоже принимают формы диктата, "случайности" оказываются почти стопроцентно управляемыми. "Игра аксессуарами" часто становится "игрой дорогими аксессуарами". "Личные недостатки" перестают быть недостатками и совершенно незаметно становятся "особенностями". "Полемические средства и вопросы" обычно не испытывают никакого влияния со стороны оппонентов - от них терпят все. "Тактические средства" расширяют возможный диапазон, а "стратегические" часто полностью отбрасывают любые формы камуфляжа. Ярче становится и "работа с эмоциями"... Если коротко, торолевые различия своими оттенками иногда целиком изменяют весь спектр коммуникативной палитры.

Вспоминается прекрасная книга П.М.Ершова - "Режиссура как практическая психология"(М., 1972), которая должна быть чертовски интересна не только бизнес- тренерам, но также переговорщикам и торговцам. Особо советую читателям обратить внимание на рассуждения Ершова о взаимоотношениях власти и

114

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 113. Читать онлайн