ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 73. Читать онлайн

Книга А.Деревнякого — 77ерегоеорные mopаюза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

Приступы, срывы, хулиганство и прочих экстрим - это признаки поведения

висельника, но в коммерции всегда выгодно работать в маске. Это наилучшее

средство в противостоянии манипулятору.

Обязательным является учитывание впечатления зрителей, публики, аудитории,

общества. Этим можно демонстративно пренебрегать, это можно нагло

игнорировать - но играть в такие игры лучше именно осознанно.

Степень торможения при использовании таких инструментов зависит от наших

планов и актерского мастерства.

Нельзя забывать, что ожидание наших сюрпризов - уже даже это является

серьезным тормозом для многих оппонентов...

Полемические с е ства и воп осы

ИСКУССТВО БЕСЕДЫ

Начиная изучение новой темы на тренингах, я спрашиваю:

- Чего мы достигаем, используя на переговорах технику активного опрашивания?

На флип-чарте фиксируем находки слушателей:

- Демонстрируем свой интерес к мнению клиента!

- Втягиваем клиента в разговор!

- Управляем им!

- Получаем ценные данные для последующего использования их в разговоре!

- Лучше распознаем клиентские мотивы принятия решений!

- Выясняем причины возникновения возражений!

- Показываем, что серьезно воспринимаем его проблемы!

- Обыгрываем его честолюбие!

- Вынуждаем подтвердить собственные аргументы!

- Направляем разговор в нужное русло для получения желанного ответа!

- Предотвращаем превращение делового разговора в спор, в котором мы, скорее

всего, проиграем!

- Постепенно влияем на смену настроенности клиента!

- Вынудив озвучить позицию, получаем возможность на нее влиять!

- Делаем разговор деловым!

- Это профилактика тоски и равнодушия клиента!

- Фильтруем аргументы!

- Корчим из себя воспитанного человека!

- Завоевываем доверие!

Я сдаюсь и поднимаю руки:

- Ну, так вам этот тренинг не нужен. Вы ответили достаточно полно. Не

пропустили, кажется, ни одного из преимуществ метода спрашивания. В

упражнениях нам остается только удивляться тому, что спрашивать очень тяжело и

большинство отдает предпочтение монологам.

Вопросы - инструмент переговорной власти. Тот, кто спрашивает, тот владеет

столом. Какие тут могут быть вопросы?

Иногда торговый персонал на тренингах возмущается требованиями, которые, по

их мнению, выходят за грань "обычных" требований к торговому персоналу:

- Я не декламатор, чтобы так тщательно работать с произношением.

- Я не шпион. Зачем мне эта бодяга его отношений с предыдущим поставщиком?!

- Я не художник, чтобы картинки рисовать вместе с клиентом!

74

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 73. Читать онлайн