ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 104. Читать онлайн

Книга А.Деревиггкого — "Переговорные тормози и икеенераторы" — www.dere. kiev.ua

Кастанеда был прав, но ошибочно считать, что с человеком, который

непредсказуем всегда, кто-то захочет долго иметь дело. Так, как нельзя заполнять

весь переговорный процесс только средствами торможения, так, конечно, не стоит и

терять контроль за дозой сюрпризов для оппонента. Представьте, что было бы, если

бы Карлсон в переговорах с Фрекенбок попытался бы в двадцатый раз воскликнутгк

"У вас молоко убежало! .."

Среди тьмы приемов противодействия претензиям клиента к нашей цене есть

один чудесный предохранитель, который надо использовать в ответ на первый

вопрос о цене. Просто спросите:

- Вы будете со мной азартно торговаться и вымогать скидку, или я могу сразу

дать окончательную цену?

Только при этом не смейтесь. Это нужно произносить очень серьезно и немного

устало... Это хороший сюрприз!

ШОУ

Никто не будет спорить, что шоу является важным элементом многих бизнесов.

Нет-нет! Плитку и политиков вспоминать не будем, ибо это особо специфический

бизнес и они там все шоумены. Но, например, бизнес эстрады, цирк, пиротехника,

праздничные акции пивных компаний или мобильных операторов, рынок

мультимедиа, кино, книжный рынок, рекламный бизнес и так далее - тоже весьма

показательны.

Мы не будем анализировать каждый из примеров использования техник

торможения, направленных против оппонента-одиночки, команды или огромной

аудитории. Мы просто хотим дать читателю подсказку относительно возможности

ставки на шоковые эффекты и неожиданные торможения во время традиционных

переговоров и в массовых презентациях.

ПОВЕСТВОВАТЕЛЬНОСТЬ

Радикально способно изменить темп переговоров и продаж отвоеванное нами

право на повествовательность. Это позволит быть не просто говорящим буклетом,

но довооружит нашу презентацию древними, сильными и очень неспешными

инструментами.

Всю жизнь меня сопровождают открытия, которые происходят на перекрестках

работы и моих разнообразных увлечений. Вообще, мир Пограничья интересен

всегда, но сейчас речь об ином.

В журнале "Foto8 video" (N9, сентябрь 2005) я наткнулся на статью, имеющую

прямое отношение к теме переговоров. Она называется "Искусство продаж", а

посвящена весьма специфической отрасли продаж - продаже произведений

фотоискусства. Я не буду сейчас отвлекаться на разглагольствования на мою

любимую тему общности всех сфер общения, ибо есть дело важнее. Сейчас я хочу

поделиться тем, что для меня стало открытием, и должно быть интересным,

наверное, и всем остальным торговцам.

В одном из абзацев автор статьи Анисья Борознова цитирует высказывание

известного фотохудожника Клавихо-Телепнева, работами которого мы

проиллюстрировали этот материал. Метр перечисляет несколько критериев, из

которых складывается цена фотоработы. Вот этот фрагмент:

105

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 104. Читать онлайн