ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 12. Читать онлайн

Книги А Деревацкого — "Переговорные тормоза и акеезеранюры " — www dere kiev.ua

портретов собеседников - именно так можно обобщить ту главную помеху, которая

сама просилась быть обнаруженной. По сути, помехой оказались попытки

сформировать впечатление, которое потом превращается в психологический

портрет. Или это впечатление выдается за такой портрет. По каким-то никому не

известным законом складывается сумбурное впечатление, а потом, ради

наукообразия, его называют психологическим портретом оппонента. Изложение

открытия очень сжатое, но, на самом деле, оно для меня очень важно.

Однако психологический портрет мы строим на основе фактов. То есть: сначала

мы должны уловить и упорядочить фактуру, а уже потом на ее основе строить

психологический портрет, который всегда является трактовкой фактуры, и даже уже

не столько трактовкой, сколько - оценкой. Значит, если мы научимся думать не

элементами будущего психологического портрета, а фактами, то это позволит нам

выиграть время, которое мы раньше сжигали на абстрактные умопостроения. Что ж,

пожалуй, это одна из возможностей. Хотя правильнее было бы учиться думать даже

не фактами. Ведь мы не шпионы и не разведчики, мы работаем не ради сбора

фактуры, Мы работаем ради того, чтобы найти возможности влияния на конкретного

человека. Так почему не учиться прямо этому? Ведь это тоже возможно.

Часто проблемой тренинга оказывается не вполне здоровая оперативная память

участников. Уже через пять минут после игры они ничего не мокнут рассказать о

контакторе. И тут очень уместным будет вспомнить киплинговский рассказ "Ким":

"Старик вынул из ящика горсть драгоценностей, украшений и т.д. и приказал

Киму смотреть на них сколько он желает, чтобы постараться потом

припомнить их. Tym же находился туземный мальчик, некоторое время

подготовлявшийся таким образом. Ким нагнулся над столом и начал смотреть

на пятнадцать лежащих там драгоценностей. Он думал, что зто легко. Затем

поднос закрыли и туземный мальчик быстро записал то, что помнил.

- Под бумагой лежит пять синих камнеи, один большой, один поменьше и mpu

маленьких, - поспешно сказал Ким. - Затем там четыре зеленых камня, один из

них пробураелен; прозрачный желтый камень и один, похожий на чубук. Деа

красных камня и... и... - дайте подумать!

Но дальше дело не шло.

- Послушай мой ответ, - сказал маленькии туземец, - там находятся деа

надтреснутых сапфира, весящие четыре и два карата, насколько я могу судить.

Четырехкаратоеый сапфир заострен. Затем туркесгпанская бирюза,

испещренная зелеными жилками, с двумя надписями, одна — золотом, означает

имя Бога, а другая вокруг камня стерта, так как он вынут из старого кольца.

Вот пять синих камней; затем идут четыре блестящих изумруда, один

просверлен е двух местах, а другои покрыт небольшой резьбой!.

- Их вес? - спокойно спросил Лурган Саиб.

- Три, пять, пять и четыре карата. Кусок зеленоватого старого янтаря и

дешевый обломок европейского топаза. Один бирманскии рубин весом е пять

каратов, без изъяна; шарообразный попорченный рубин в два карата. Резная

слоновая кость из Китая, изображающая крысу, сосущую яйцо. И, наконец...,

кристальный шар величиной с боб, вделанный в золото.

Ким почувствовал себя очень униженным превосходством маленького

туземца.

- Как ты это сделал?" — спросил он.

- Делал то же самое несколько раз, пока не добился превосходного

результата..."

Попробуйте и вы проделать подобное упражнение...

Кстати, а можете ли вы вспомнить последовательность цветов в радуге? А-а! Вы

вспомнили "каждый охотник желает знать"? Ну, а если бы не эта мнемоническая

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 12. Читать онлайн