ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 97. Читать онлайн

Книга А.Деревиикого — "Переговорные тормози и икеенераторы" — www.dere. kiev ua

- У вас тут одни офисы и предприятия. А что нужно работающим людям? Что — то

калорийное, что-то сытное.

Клиент еще только думает о том, как этот тезис оспорить, а мы этот протест уже

вбрасываем сами и снова вставляем некую двусмысленность:

- Хотя, может, заходят и жители соседних домов. Но зачем домашним хозяйкам

обезжиренный кефир?..

Конечно, тут приходится успевать о многом думать наперед. Но ведь это часть

нашей работы. Кроме того, мы давно умеем это в частной жизни.

Если попутчик по купе спросит у меня о том, кем я работаю, и, если я скажу, что я

инженер-электрик или учитель математики, то разговор резко приближается к

завершению. Но если я отвечу, что "я — черный тренер", то собеседник просто

вынужден расспросить — тренер чего и почему черный, а это дает возможности для

продления разговора и более глубокого знакомства (если это нужно и в охотку обеим

переговорным сторонам)...

Если научить себя рассчитывать поливариантность каждого клиентского шага и

слова, то это нас llo-хорошему притормозит. Это по-настоящему удержит от

опрометчивых и скороспелых выходок!

Ст атегические с е ства

Иногда вся система промоушен или переговоров направлена на использование эффекта торможения или этим подходом окрашено значительное число элементов коммуникативной системы или системы продаж. То есть это можно использовать не только как отдельные трюки, но также и как стратегию. А разговор о стратегии тоже возможен в разном формате...

ГЛОБАЛЬНЫЕ ТОРМОЗА

Ах, если бы читатель знал, как автор не любит эту тему! .. Тема неблагодарная.

Если она и не провоцирует тренинговую группу на протест, то напоминает тренеру о

тех усилиях, которые он предпринял для предотвращения такого конфликта...

Но саму идею глобального торможения я очень люблю. Вот между такими

молотом и наковальней мне и придется прописать эту тему...

В ноябре 2008 года Алекс Левитас писал в журнале "Маркетинг PRO": "Мне

неизвестна российская статистика (и я даже не знаю, существует ли она). Но

исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти

крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по

продажам — но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив,

чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз".

У Вас ведь тоже не так много продаж происходит в итоге первого визита? Но

каждый раз, идя на деловую встречу, мы рассчитываем на победу, то есть - на

продажу. Чем это чревато?

Во-первых, это просто ошибка. Причем эту ошибку мы допускаем не от незнания

статистики или законов продаж, а по каким-то совершенно необъяснимым законам.

Так жизнерадостно, с такой наивной верой в "добрый случай" может снова и снова

совать гвоздь в розетку только ребенок, которого уже не раз тряхнуло током...

98

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 97. Читать онлайн