ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 31. Читать онлайн

Книга А.ДеревигГкого — "Переговорные торлюза и акселераторы " — www.dere.kiev. ua

был бы текст, переплетенный гиперссылками, но сейчас мы читаем не 1п1егпе1-сайт, а книжку...

Все собранные трюки, стратегии и приемы можно условно поделить на группы:

1. Уроки противника.

2. Трансовые тормоза.

3. Технотронные средства.

4. Разрывы шаблонов.

5. Ритуалы.

6. Моторные стереотипы.

7. Игра дистанцией.

8. Игра третьими лицами.

9. Речевые средства.

10. Случайности.

11. Игры аксессуарами.

12. Личные недостатки.

13. Полемические средства и вопросы.

14. Тактические средства.

15. Стратегические средства.

16. Работа с эмоциями.

Далее мы познакомимся с каждой из выделенных групп и их составляющими. А потом - совершенно отдельно! - займемся инструментами переговорной акселерации. Но акселераторы нам пригодятся позднее тормозов, ибо, пока мы проигрываем нашим оппонентам в квалификации, гораздо нужнее и актуальнее тормоза.

Напоследок- немножко необычный, иной ракурс.

В нынешние времена работающий на небольшую зарплату живет лишь сегодняшним днем. Такая работа просто не может компенсировать всех потерь. Она "восполняет" вложения лишь сегодняшнего времени, но потери глобального времени, молодости, здоровья, упущенных перспектив - все это остается просто не оплаченным. Увы, нечто похожее слишком часто происходит и в переговорах.

Да, ребята огорчаются, обнаруживая на тренингах, что успевают реагировать на ходы тренера лишь рефлекторно. Они отвечают панически, под управлением какихто устаревших шаблонов и фрагментов прошлого опыта, это в их исполнении- всегда аврал. То есть - ученики огорчаются тому, что не успевают думать. Но сейчас я хочу это огорчение даже еще более усугубить.

Конечно, было бы нормально и почти хорошо, если бы молодые переговорщики научились отвоевывать время, необходимое для нормального контроля за переговорным процессом. Но это было бы как "работать и жить так, чтобы хватало зарплаты". Если "тютелька в тютельку" - это не для нас.

Проблема в том, что времени на переговорах у нас должно быть не "ровно столько", сколько его требует решение данных переговорных задач. У нас должно еще обязательно оставаться и время на решение "задач завтрашних ". Расшифрую: нашего профессионализма должно быть столько, чтобы мы не только имели возможность внимательно наблюдать оппонента, следить за полотном разговора, успевать качественно обдумывать свои ходы. Отвоеванного времени должно быть еще больше!

Это нужно даже не только для того, чтобы произвести впечатление на оппонента своим спокойствием и уверенностью (а он это всегда чувствует и ценит!). У нас должно быть в деловых разговорах столько времени, чтобы его хватало еще и просто на жизнь.

Если подумать о жизни сценарных элементов в речах, монологах и вообще всех деяниях торгового человека, то можно нащупать наиболее вероятные причины их

32

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 31. Читать онлайн