ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 91. Читать онлайн

Книга А Деревиикого — "Переговорные тормоза и акеезеранюры " — www dere kiev.ua

Не смотря на то, что очень часто инструменты торможения используются

неосознанно, в практике продаж существует устоявшееся понятие, связанное с

целой группой коммуникативных трюков. Сейчас я имею ввиду так называемые

"стопперы". Ими есть смысл пользоваться ради установления контакта, ради начала

разговора, ради подключения внимания партнера во время.

Стоппер - часто это всего несколько слов, необычное и неожиданное движение,

любой сигнал или иной фактор, который включает внимание. Если его нет, то

случайный прохожий минует ваш лоток, а собеседник в переговорах становится на

рельсы собственного сценария.

Стопперов множество:

- шокирирующие выражения;

- необычные слова;

- аномальные интонации или акцент;

- сценарные сюрпризы (неожиданный вид переговорной комнаты, неожиданный

участник переговоров, неожиданные аксессуары на столе и так далее);

- эффекты освещения, температурные перепады, звуковые эффекты;

- демонстративные начальные паузы;

- сверхметкое попадание в настроение или потаенные мысли оппонента...

Существуют компании, в которых стопперы для своего персонала

разрабатывают сознательно и специально. Супер-продавцы к этому иногда приходят

случайно. Часто это становится элементом личного стиля.

Существуют стопперы универсальные, которые способны остановить любого.

Предварительная персонографическая разведка позволяет готовить стопперы под

конкретного человека, и думать об этом - будничная задача профессионального

переговорщика.

Помню, как один знакомый бизнес-тренер вышел на программу с ружьем. Он

остановился перед своим столом, в полной тишине посмотрел в глаза каждому

участнику тренинга и сказал: "Вот теперь вы все запомните принцип Паретто на всю

жизнь - он отпечатается в вашей памяти так, как и это мое ружьеГ' Кузнецов умел

удивить!

Но сегодня я начал эту байку для того, чтобы нарисовать иное -только еще одну

сценку, свидетелем и участником которой мне тоже однажды довелось быть.

Магазин электроники. Я бреду через зал к отделу видео - зашел купить

аккумулятор для камеры. Прохожу мимо отдела компьютеров. За прилавком стоит

паренек. Боковым зрением замечаю на груди ero белой рубашки - на черном

шнурке...

Медленно замедляю шаг. В голове тикает - "Неужели? Но зачем он нацепил на

шею купер? .." Возвращаюсь.

Да, на груди у парня действительно болтается приличная железяка. Это

компьютерный вентилятор - такими охлаждают то ли процессоры, то ли материнские

платы.

-Прошу прощения, но... - осторожно начинаю свой вопрос.

Парень широко и вдохновенно усмехается:

- Вот! А так бы вы прошли совсем мимо. А теперь мы уже разговариваем. И вам

интересно! А вы уверены, что процессор вашего компьютера работает в нормальном

температурном режиме? Кстати, вы на своем компьютере что делаете - работаете

или играете? ..

А всегда ли вы, уважаемые читатели, начинаете свои разговоры, выступления и

презентации с того, что стопроцентно приковывает внимание партнера или

аудитории? .. Учитывают ли идеологию стопперов технологии ваших коммерческих

предложений?

92

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 91. Читать онлайн