ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 114. Читать онлайн

Книга А.Дерееицкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

информации. Для интриги предельно коротко особо зацепившая меня идея: "Власть

информацию принимает. Чтобы потерять статус - надо говорить побольше..."

1. ОПЫТ ПРОТИВНИКА

Во время акселерирующих атак противника обычно не просят изложить ero опыт.

Чаще - велят. И, как правило, велят так, чтобы ответ имел форму доклада.

Обычно на изложение собственного опыта в обсуждаемой отрасли атакуемый

тратит гораздо больше интеллектуальных и эмоциональных сил, ибо это становится

подобием какого-то экзамена. Довольно часто значимость такого доклада может

быть изначально значительно завышена. Это обычно реализуется упоминанием

того, что "соискателей было уже много" и "что от впечатления, которое вам удастся

произвести, зависит очень многое".

Разумеется, во время ответа мозг атакуемого перегружен до предела и

мощности ero "процессора" не хватает больше ни на что...

Отчасти участники тренингов почти повторяют друг друга - поведением,

протестами, растерянностью, и, конечно, - своими вопросами... Но недавно я

получил по-настоящему свежий, интересный и оригинальный вопрос:

- Вот вы наблюдаете нашу работу, наши упражнения. Но видите ли вы в этом

что-то иное? Видите ли вы что-то не так, как мы? Может, картинка ваших

наблюдений за нами вообще принципиально иная?

Конечно, этот вопрос очень живо напомнил ощущения человека, ведущего

разговор с новичком. Этот диалог шел перед тренингом, во дворе тренингового

центра - я еще одновременно возился с какими-то вещами в багажнике своей "Santa

Fe"...

Если вождение составляет существенную часть вашей жизни, то на улицах вы

стопроцентно уверенно диагностируете новичков. И - не только по буквам "У" или "L"

на ветровом стекле, но в основном - по их езде, по манерам, по стилю. Они

совершают странные эволюции, непредсказуемо маневрируют, отличаются

аномальной скоростью - то неуместно спешат, то дивно медлят. И вы чувствуете,

что от такого водителя стоит держаться подальше...

Похожее восприятие появляется у человека, всерьез изучавшего искусство

общения: собеседники становятся отчасти прозрачными, появляется возможность

безошибочного предвидения некоторых их шагов, по крайней мере - вдохновляет

возможность точнее и гораздо полнее ощущать их настрой, состояние.

Но еще больше интересных приобретений дает долгая практика преподавания

искусства делового общения, то есть - знакомство и подробная работы с типичными

ошибками и проблемами переговорщиков-практиков. Это дает возможность во

время разговора еще и сравнивать переговорную работу собеседника с какими-то

средними показателями.

Иными словами: невероятно интересным показателем профессионализма

переговорщика является стиль и характер его работы, а также степень их отличия от

некоего среднего уровня.

Если вернуться на язык наблюдения за водителями, то вы уже видите не только

то, что он панически жмется к бровке, но и понимаете, что это в его исполнении

связано с порывистой и почти случайной работой с фонарями-поворотниками, то

есть - его ни в коем случае нельзя пытаться обгонять в тот момент, когда он будет

иметь какое-то препятствие на обочине..

Для такой прозорливости долгая преподавательская практика совершенно не

обязательна. Обрести такие таланты нам вполне поможет овладение мастерством

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 114. Читать онлайн