ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 105. Читать онлайн

Книга А.,?ереаинкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

"Во-первых, это, конечно, качество самой работы, которое определяется с

оглядкой на какой-то общеевропейский уровень. Во-вторых, легенда имени автора

работы. И, в-третьих, легенда сюжета, история создания фотографии".

Если идет разговор, в котором я законно излагаю легенды (!), то кто же посмеет

такой разговор ускорять?! Кто посмеет меня торопить?

И еще немного о легендах. Сейчас посмотрим на еще одно преломление этой

техники.

Описать продукт в ответ на запрос покупателя - это рутинная работа магазинного

продавца. По своей инициативе обратиться с предложением к потенциальному

клиенту - будни торгового представителя. Но и в магазине, и в торговом "поле"

можно сделать больше. Интуитивно это пытаются делать многие, но неплохо бы

осознавать это как особую коммерческую процедуру, и тогда мы сможем сделать

действительно больше. Я имею ввиду легендированное предложение продукта.

Такое предложение может быть тотальным и универсальным, и тогда им

пользуются в рекламе; "Вы собираетесь на рыбалку? Тогда вам необходимо наше

средство против комаровГ То есть: это для всех. Ведь и вот в этот момент вовсе не

один человек собирается на рыбалку.

Такое предложение может быть уникальным и нацеленным только на одного

покупателя. И тогда ему место в личных продажах: "Вы сказали, что у вас в квартире

шумно из-за уличного шума? Тогда вам нужен не пенопласт для обшивки стен. Тогда

вам нужны наши металлопластиковые оконные системыГ' То есть: это для данного

покупателя, с учетом того, что мы узнали о его настоящем.

Таким образом, легендированное предложение - это не просто описание

возможностей нашего продукта. Это предложение продукта с учетом всего того, что

мы знаем о конкретном клиенте или о данной, ограниченной клиентской группе. То

есть - не просто "Возьми(", а - "Возьми, потому что у тебя сейчас...."

Понятно, что для легендирования коммерческого предложения нужна

предварительная разведка. Значит, не стоит забывать о корректной ссылке на наши

источники информации.

Годится также и провокация (слова или акции), в ходе которой данный

покупатель обнаруживает, что в этот момент ему позарез нужен именно наш

продукт.

По сути, легендированное предложение - это та же самая презентация, но-

нацеленная на нынешний момент конкретного покупателя. И с учетом того, что

"нынешние моменты" вполне мокнут быть стандартными, стоит думать:

а) о критериях поиска благоприятных для коммерческого предложения моментов

(например, для подготовки продажи оконных систем научиться находить тех, кто

только что приобрел новую квартиру);

б) о "фильтрах", которые будут отлавливать завтрашние благоприятные моменты

(например, развивать отношения с персонами, причастными к регистрации продажи

недвижимости).

Почему об этом стоит говорить? Причина проста: даже имея уместную и богатую

информацию о клиенте, но продавцы слишком часто увлекаются и от

легендированного предложения соскальзывают на предельно общую презентацию и

начинают нести банальщину. Поэтому довольно часто в обсуждении тренинговых

игр нам приходится обсуждать и комментировать то, о чем данному конкретному

клиенту рассказывать явно не стоило.

Если мы продвигаем примерно такой же продукт, что и наши конкуренты, и

примерно по такой же цене, то, возможно, единственная возможность победы в

контрконкурентной борьбе - именно связка привычного коммерческого предложения

с уникальными знаниями о конкретном клиенте.

106

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 105. Читать онлайн