ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 90. Читать онлайн

Книги А Дер евин кого — "Оерего коря же тормоза и иксгяграт ори " — тува. гзеге гауша

б) или делегируем инициативу использованием обращения за советом

относительно нашего предпочтительного поведения - "А какой сейчас ответ на моем

месте предложили бы вы?"

Но в любом случае пусть невозможность воспользоваться паузой будет для вас

серьезным предупреждением, ибо в разговорах с дилетантами такие ситуации не

складываются почти никогда и это является свидетельством высокой переговорной

квалификации оппонента.

ОТКАЗ ОТ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ

Иногда можно откататься не от ответа, а от доказательств:

- Я просто не стану вам ничего доказывать. Я и спорить не люблю. Ну не люблю

я это. Не люблю, как сливы и как железную дорогу. Да и незачем вам что-то мне

доказывать. Я ничего вам не хочу продать. Я вам уже продал и уже даже потратил

полученные от вас деньги — наконец-то купил двигатель для катера. Я понимаю, что

это единственное украшение тренинга — достать тренера заковыристым вопросом

или ошеломить опровержением. Вы хотите доказать, что какой-то из предложенных

мною приемов в вашей практике работать не будет? Ну и не надо ему работать. И

если вы его записали, то теперь просто возьмите и перечеркните. Или допишите

оговорку — "работает только в осенне-зимний период, в дождь, после шести часов

вечера..." Родные мои, вы такие забавные люди! .. Поймите, ведь мне самому легче,

чем вам, придумать такие обстоятельства, в которых или один из моих приемов

работать не будет, или можно будет отставить вообще все. Вы пришли к клиенту, он

сидит в кресле, руки привязаны к подлокотникам, рот заклеен клейкой лентой,

кабинет на две трети залит бетоном — зачем там использовать изученные нами

приемы переговоров и продаж? И я не боюсь проиграть вам спор — ни этот, ни любой

другой. Таких вещей я вообще боюсь меньше всего. А вот чего боюсь по-

настоящему, так этого того, что по моим подозрениям, вы пытаетесь оспаривать не

только тренера, но и клиента. Вы просто запрограммированы на конфронтацию. И

из-за этого фронта вы мечтаете что-то продать? В жестких коммуникациях усиленно

ищут отличия взглядов. Но ведь вы занимаетесь продажами? Так почему вы

предпочитаете обвинения, атаки и споры доброму старому согласию и полюбовной

договоренности? Я куплю с большей вероятностью не у бывшего микробиолога, но я

куплю у геолога — потому, что я сам бывший геолог. Зачем вы все норовите

рассказать мне, что у вас иной жизненный опыт, иные моральные устои и

музыкальные предпочтения? Вам остро не хватает гибкости, вот вы и глючите. Как

Windows. Ну и какое мне дело до этих ваших глюков? У меня всегда есть

альтернативный вариант — мне никогда не поздно просто отказаться сотрудничать.

Вы по-прежнему хотите что-то доказать? Кстати, как вы думаете — насколько вы в

этом оригинальны? Как по-вашему — сколько раз за 14 лет работы я все это уже

слышал? Ну так считайте, что вы этот спор уже выиграли. Вам легче? Нет? А жаль.

Мне было бы приятно, если бы вам полегчало... Ладно. Со мной можете спорить.

Только не спорьте с вашими клиентами. Я сказал: "НЕ СПОРЬТЕГ' Кстати, с

руководством — тоже не спорьте! На этой нежной планете нельзя спорить с любимой

женщиной, с начальством и с клиентом. Это — не рентабельно. Зачем вы подняли

руку? Хотите опровергнуть?

СТОППЕРЫ ПРОДАЖ

91

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 90. Читать онлайн