ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 18. Читать онлайн

Книга А.Дерсаш/кого — "Переговорные тормози и икселерашоры" — www dere kiev.ua

десятилетий назад к изучению времени присоединились хронобиологи и

хронотерапевты ("хронос" в переводе с греческого - время), эта тема засияла

многогранностью новых аспектов. Оказалось, что биологическое время, которое

течет в живых объектах, имеет специфические особенности.

Самой важной его характеристикой является способность варьировать свою

скорость, то есть, иначе говоря, менять собственный темп, масштаб.

Увидеть колебания скорости течения индивидуального времени можно,

присмотревшись к людям одного и того же года рождения. Одни выглядят моложе

своих лет, другие - на свои годы, третьи - преждевременно старыми. Особенно ярко

заметны такие отличия в людях старшего возраста. И они не только внешние:

организмы людей-однолеток действительно имеют разный уровень изношенности.

Каждый из нас живет в своем собственном индивидуальном времени и стареет в

соответствии с ним; кто - быстрее, кто - медленнее. По-разному человек ощущает

бег времени и в зависимости от возраста. В детстве день кажется большим, тянется

долго, как год, а в старости годы пролетают, как дни. Такие чувства имеют

физиологическую основу: в преклонном возрасте скорость обменных процессов

понижается, что психологически воспринимается как ускорение течения времени. В

стрессовых ситуациях также наблюдается феномен изменения масштаба времени.

Час может "растягиваться", когда мы сидим в кресле у зубного врача, и может

"сжиматься", когда мы куда-то опаздываем. В период растянутого времени человек

за невероятно короткий срок успевает не только принять правильное решение, но и

реализовать его. А в период "сжатого" времени не успевает сделать даже то, что

обычно легко делает не торопясь. Примером нарушения естественного течения

времени человека является летаргический сон. Тут наблюдается сбой

индивидуального времени в сторону замедления. В мире известно более 200 таких

случаев. Когда происходит сбой индивидуального времени в сторону ускорения,

люди неимоверно быстро стареют. В Шанхае был случай, когда дети возрастом 6 и 9

лет фактически были уже старыми" (httku/ www.zn.kiev.ua/nn/show/354/31856).

Вы еще не догадались, что служит регулятором времени у переговорщика?

Если все это не было подсказкой, то - извините. Тогда за возможностями

получения контроля над переговорным временем вам теперь просто придется

искать тренинги Деревицкого или продолжить чтение этой книги. Только так вы

завоюете жизнь и рабочие будни переговорщика, по-настоящему свободного от

шаблонов. Ради того, чтобы наше поведение и переговорные манеры стали

свободны от шаблонных реакций, для этого иногда нужно изменить очень многое из

того, чему мы научились в этой жизни.

Ошибки продаж бывают разными. На недавнем тренинге мы попробовали

подробнее поговорить обо всех ошибках продаж:

- Бывают слова-паразиты и бывают вообще запрещенные слова. Лишние

извинения могут открыть и усугубить вину. В коммерческих зомби нас превращают

речевые стереотипы. Нельзя спешить со введением в разговор цены, не надо

поспешно совать прайс и не стоит торопиться объявлять о том, что у нас есть

конкуренты. Руки у лица, у рта - признак лжи и лучше об этом помнить. Две тройки

букв большинство людей проглатывает, а потом есть смысл реже произносить эти

"нет" и "без". Опровержениями можно не заниматься, если нам удастся

предусмотреть возможность их необходимости. Опасны конфликты возраста,

статуса, темпа и стиля. Антикомплимент могут услышать в любых словах. Контакт

глаз нужен - до определенного предела. Усугубление эмоций в большинстве случаев

опасно. "Принцип мафии" (запачкать кровью) уместен и в выработке решений.

"Проходные пешки" рискуют собой не только в шахматах - особую критику получают

и первоначальные предложения. "Мы" и "наше" рождают чувство общности. Игра на

предыстории отношений упрощает контакт. Большинству клиентов важно получить

19

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 18. Читать онлайн