ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 35. Читать онлайн

Книга А.Дерееицкого — "Перегоеорные агорлгоза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

Каждый из таких визитов — неповторимый, первый. Это знакомства моей мадам

N.

Входя в чужой офис она обычно пробует голос:

- Кхе-кхе! Раз-раз-раз! Проба, проба. Даю настройку — пять, четыре, три, два,

ноль...

«Один» она почему-то всегда пропускает.

У дверей кабинета своего визави мадам N перевоплощается. Мои описания

будут неуклюжими, как и тот костюм поведенческого грима, который натягивает N.

Ее плечи слегка выпрямляются. Шея чуть вытягивается. Она начинает дрожать.

Движется как-то бочком. Веки начинают моргать. Щеки краснеют. Черте-откуда в

выговоре появляются придыхания:

- Это ведь вы Николай Николаевич? Ой, я так волнуюсь!.. Это мой дебют.

В этот момент из кипы бумаг, которые она двумя руками прижимает к

вздымающейся груди, должен выскользнуть первый листок. И он выскальзывает.

- Так я и знала — у меня все сыпется из рук! — ойкает N дрожащим контральто.

Николай Николаевич бросается ей помогать, и в его заботливые руки уже летит

куча прайсов, буклетов, коммерческих предложений, листовок и писем.

Через три минуты мы втроем поднимаемся с колен — бумаги собраны. И звучит

запрограммированное:

- Девушка, да вы не волнуйтесь. Я вам помогу. Садитесь на стульчик!

Мадам N уже могла бы мне подмигнуть, но она играет очень серьезно. А контакт

развивается по испытанным рельсам.

- Давайте сюда ваши бумаги. Сейчас я сам разберусь. Итак — вы хотели мне

продать глубинный насос?

- Да, ... — сознается N, выверенным движением касаясь платочком внешнего угла

левого глаза...

Если не во время этой, то в одну из следующих встреч Николай Николаевич сам

себе продаст этот глубинный насос. А с меня за представление мадам N потребует

хороший кофе...

А теперь — творческое задание: напишите названия тридцати трех товаров,

которые можно продавать, используя трюк «вечный дебют». В вашем списке должны

быть не только глубинные насосы! ..

А теперь напоминание, которое будет повторяться тут не один раз!

Все эти трюки мы рассматриваем не для того, чтобы продавать в стилистике

мадам N. И в этой книге нас интересуют даже не сами трюки. Сейчас наша задача-

осознать возможности игры темпом переговорного процесса. Вот и во время чтения

будем думать не о механике игры, а о том времени, которое мы благодаря этой игре

получим для спокойного наблюдения, спокойного и профессионального

обдумывания узоров идущего разговора. Кстати, в использовании "запроса школы"

главный эффект заключается даже не в том, что мы выигрываем время. Тут гораздо

более важным становится предварительная разведка оппонента и возможность

учесть ее результаты в дальнейшем развитии отношений в нашей аргументации.

Для того, чтобы быть профессионалами, мы обязаны успевать думать. Если нам

обеспечивают такую переговорную атмосферу, в которой спокойно думать

невозможно, то первым шагом профессионала будет изменение этой атмосферы и

завоевание такого переговорного темпа, в котором мы сможем нормально работать.

Ради этих завоеваний вполне возможна "контр-продажа" и "контр-презентация".

Вообще, странно, что эти термины не появились сотню лет назад...

Вам хотелось бы иметь дело лишь с теми клиентами, которым по-настоящему

нужен ваш продукт? А приходится ли вам и сегодня предпринимать какие-то усилия,

чтобы убедиться в собственной нужности, полезности, в адекватности вашего

продукта некой особой клиентской ситуации? Приходится ли вам с неподдельным

36

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 35. Читать онлайн