ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 37. Читать онлайн

Книга А.ДеревигГкого — "Переговорные тормози и икеенераторы" — www.dere. kiev ua

Вовсе не обязательно, как мадам N, с помощью собственного артистизма

создавать сценарий, в котором клиент будет жестко спровоцирован на помощь вам.

Мы всегда можем искренне и откровенно обратиться к опыту человека.

Аргументация, приложенная к просьбе, может быть какой угодно — от лести до

сдержанного комплиментарного обоснования.

Важно, что с помощью обращения за советом мы способны замедлить и

одновременно облегчить напряженный разговор. Также важно, что помощь-рассказ

оппонента почти всегда может содержать столь бесценную информацию, которая

окажется полезной или даже решающей потом, в следующих раундах.

Среди приемов установления контакта есть особая техника - "приподнятие

значимости". Значимость собеседника мы приподнимаем вопросами, на которые он

будет отвечать увлеченно, со знанием дела, и сможет продемонстрировать, что он

умудренный жизненным опытом человек и опытный пользователь. Это полный

аналог того, чего мы достигаем и благодаря "обращению за подсказкой".

ОБРАЩЕНИЕ ЗА ПОДСКАЗКОЙ

Этот прием - малый, тактический вариант двух предыдущих.

В ответ на сложный вопрос или возражения клиента когда-нибудь попробуйте

сказать:

- Николай Николаевич, подскажите мне ответ!

Такой шаг снимает напряжение, переводит разговор в плоскость обычных

человеческих отношений. Вариантов этого микрохода существует огромное

множество.

А еще такой шаг является игрой в «поддавки», В коммерции такая игра весьма

рентабельна.

Т ансовые то моза

Само слово "транс" и то уже тормозит. Неизменный спутник трансовых состояний

- торможение. Уместность приемов наведения транса не только для гипноза, но и

для коммерческих переговоров отлично иллюстрирует концепция делового гипноза и

гипноз Милтона Эриксона. Постараемся не отвлекаться вторжениями в парафию

нейро-лингвистического программирования и рассмотрим лишь некоторые примеры.

ЗАБАЛТЫВАНИЕ

Чтобы почувствовать, как это может выглядеть, стоит лишь вспомнить

калейдоскопический обмен воспоминаниями и впечатлениями во время встречи с

друзьями, которых ты давно не видел. В таких контактах каждый пытается высказать

что-то свое, что-то лично главное.

Теперь представьте, что все это звучит из уст только одного человека.

Одновременно вас охватывают воспоминания о том, какими эти люди были когда-то,

но свежие впечатления отвлекают, ибо все это накладывается на события, которые

происходят сейчас. Но "сейчас" сковано тем, что было. И это ограничивает

представления о том, как это будет развиваться завтра. Ибо завтра тоже будут и

воспоминания, и новые события и впечатления, семена которых содержатся именно

38

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 37. Читать онлайн