ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 34. Читать онлайн

Книга А.ДерееигГкого — 7?греги«орите гпортоза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

Обычно в таких разговорах для меня палочкой-выручалочкой служит умнейшее

выражение Джима Кэмпа (?) из его книги "Сначала скажите "нетГ'. "Моя задача не в

том, чтобы демонстрировать Клиенту, что у меня "все ОК". Моя задача в том, чтобы

показать, что все ОК'ей не у меня, а у него".

Что обо мне подумают? Как я буду выглядеть? Как это можно будет объяснить?

Как на все это посмотрят? Вы теперь понимаете, чем чаще всего озабочен торговый

персонал?

Кстати, однажды на тренинге молодой человек всерьез спросил:

- Вот вы советуете использовать переговорные тормоза. Но что обо мне

подумают, если я уроню ручку, попрошу стакан воды, чтобы принять таблетки,

расскажу анекдот, потом уйду из-под сквозняка, включу ноутбук, предложу

посмотреть презентацию и заодно попрошу кальян и кофе?

На остроумие нашего торгового персонала хватает. Но их не хватает на то,

чтобы додуматься - не надо все приемы торможения использовать одновременно!

Ну а если вы успешно выполните работу и сделаете хорошую продажу, то так ли при

этом важно как вы будете выглядеть?

Да, на первом месте далеко не всегда и не у всех то, за что на самом деле

платят зарплату, то есть — вовсе не успешные продажи. На первое место слишком

часто выходят проблемы, более свойственные топ-моделям, балованным актерам и

мажорам: как меня воспримут? Как я буду в глазах людей выглядеть? Ну, и так

далее.

Так, может быть, нам мешает не только опасение оставить без телефонных

номеров свою визитку, но гораздо более смешные вещи?

11. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ТОРМОЗА

У ОКИ И ОТИВНИКа

Здпрос школы

Когда-то в книге «Охота на покупателя» я описал трюк под названием «Вечный

дебют». Это тот трюк, при исполнении которого почти каждый продавец может

эффективно использовать грамотность и осведомленность покупателей с

правильной техникой продаж. Его показала мне одна из моих знакомых. Чтобы не

испортить ее будущие продажи, назовем ее мадам N.

Тут уместно поблагодарить всех моих друзей за то, что они всегда помнят о моих

профессиональных интересах. Они помнят, что меня интересуют продажи.

Особенно — агентские. Часто кто-то из бывших одноклассников или однокурсников

звонит и говорит:

- Деревицкий, я тут такое узнал! Тебе это будет интересно. Приезжай — покажу

(расскажу, дам пощупать, попробовать...)

Мадам N — одна из таких друзей. Хоть раз в год, но она звонит и приглашает:

- Тебя, Деревицкий, как и раньше — интересуют экзотические техники продаж?

Хочешь еще раз сходить и посмотреть мою работу?

О чем речь?! Конечно, хочу!

Во время каждого из таких визитов я — просто балласт. Я только наблюдаю.

35

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 34. Читать онлайн