ПравообладателямNLP. Искусство убеждать, Бендлер РичардБендлер РичардNLP. Искусство убеждать
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Ричард Бендлер, Джон Лавалль pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

В этой книге, составленной на основе практических семинаров Бендлера, основоположник нейролингвистического программирования рассказывает об искусстве торговли. НЛП как образ жизни позволяет стать преуспевающим продавцом, который предлагает каждому клиенту именно то, что ему нужно.


Автор на собственном примере показывает важнейшие приемы общения с покупателями: искренность, легкость, непредсказуемость, виртузное владение языком, умение по-настоящему смотреть и слушать, завладевать вниманием собеседника, безошибочно определять его потребности и выстраивать тем самым победную стратегию торговли. Книга предназначена для менеджеров всех уровней, психологов-практиков и всех интересующихся НЛП.


Что вы получите от этой книги:

• вы узнаете, как увеличить число ваших клиентов, и научитесь вводить их в такое состояние, в

котором они просто не могут не купить ваш товар, услугу или идею,

• научитесь проводить ваши продажи быстрее и экономить своё время,

• овладеете Мастер - языком, научитесь использовать свою речь направленно, чтобы влиять на

ситуацию, подчиняя ее своим желаниям и целям!

• научитесь правильно строить свои вопросы, создающие в покупателе потенциал заданного ответа!

• научитесь создавать внутреннюю мотивацию ваших клиентов –

• использовать импульс покупателя, его желание купить!

• научитесь убирать любые возражения и сомнения клиентов еще до того, как они возникнут!

PDF. NLP. Искусство убеждать. Бендлер Р.
Страница 77. Читать онлайн

Я знаю одного агента по продаже недвижимости, жешцину, замечательно искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут привлечь определенного покупателя. Но если они оказываются все же неподходящими для него, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто говорит. "Язвою, что ва.ч надо. Вы видели все, что могло вое зииптересовать. Когда аа рывок поступит еше что-нибудь подходящее, я дам вап знать". Почти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей, не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось ее обращение с ними.

Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на 34-ой улице". Там рассказывается, как один парень нанялся изображать Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал родителей в другие магазины, если зны, что там можно купить более хорошие игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и собирался ero уволить, но как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавпзих, что там есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, все товары были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки, они не задумываются над тем, какие долговременные преимушества вытекают из признания, Ieo нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.

Проблема, к которой апеллирует переформирование - это применяемый человеком способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, leo если они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в том же положении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь о ее ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат во время ее ремонта и т д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в полной цене, но не спрашивают: "Когдаз". А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Переформирование состоит в том, что человеку говорят: "Ты машешь взглянуть па зто таким образом, а машешь взгляиуть таити ибразпм, или еще пекапгпрмм образом. Смысл, который ты этому придашь, зто ие "едииетвепии вазмазииый" смысл. Все эти смысжы могут найсии саие место в пшоем пппимапии мира"

Расширение взглядов посредством переформирования не засзавляег человека делать нечто из ряда вон выходящее. Оно лишь позволяет человеку сделать по-то новое, если новая точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказывается вполне законным взглядом на мир.

Когда люди собираются что-нибудь купить, они обычно решают дело заранее, даже не рассматривая других возможностей. Они не понимают, l70 можно купить машину с рассрочкой íà три года или на пять лет, или взять ее в аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные этого рода, которых они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных, можно сделать товар подходящим к их представлению о самих себе Когда человек входит в выставочный зал компании "Мерседес", он уже хочет иметь такую машину! Надо лишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими желаемыми критериями.

Конечно, ни один человек, как бы он беспристрастно не взирал на вещи„не в состоянии полностью разобраться во внешнем мире. Вы никогда не знаете, как долго прослужит машина. Вас всегда могут надуть. Или наоборот, вы можете купить жалкую машину, которая впоследствии окажется одной из этих драгоценных подержанных машин, работающих вечно. Люди, купившие "Эдсел", думы~и вна сале, что сделали глутюсть, но посмотрите, сколько зти машины стоят теперь.

Предположим, вы звоните по телефону женщине и говорите: "Я торгую вразнос горшкала и касгпрюзями. Хочу к вач зай пш", и она отвечает: "Заходшпе". В этот момент вы понимаете, что некоторая часть в ней, по крайней мере заинтересована в горшках и кастрюлях Эта часть хочет купить их, но в ней есть, вероятно, и друтие части, еще не настолько связывающие зту покупку с понятием о благоустройстве, чтобы она и в самом деле что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти другис части во время продажи, это приведет к так называемому "угрызению покупателя"

Я думаю, что угрызения покупателя - это не раскаяние. Угрызения покупателя попросту означают, что товар был продан ненадлежащим образом, и что решение купить ero было неполным. Иначе говоря, товар не был представлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека. Есин впоследствии какой- нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель скажет: "Надо было подучить об это.и рипьше", и все будет испорчено. С этого момента ваш товар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами.

СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ ™ PERSUASION ЕИБЛссзЕЕИсИО™

78

Обложка.
PDF. NLP. Искусство убеждать. Бендлер Р. Страница 77. Читать онлайн