ПравообладателямNLP. Искусство убеждать, Бендлер РичардБендлер РичардNLP. Искусство убеждать
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Ричард Бендлер, Джон Лавалль pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

В этой книге, составленной на основе практических семинаров Бендлера, основоположник нейролингвистического программирования рассказывает об искусстве торговли. НЛП как образ жизни позволяет стать преуспевающим продавцом, который предлагает каждому клиенту именно то, что ему нужно.


Автор на собственном примере показывает важнейшие приемы общения с покупателями: искренность, легкость, непредсказуемость, виртузное владение языком, умение по-настоящему смотреть и слушать, завладевать вниманием собеседника, безошибочно определять его потребности и выстраивать тем самым победную стратегию торговли. Книга предназначена для менеджеров всех уровней, психологов-практиков и всех интересующихся НЛП.


Что вы получите от этой книги:

• вы узнаете, как увеличить число ваших клиентов, и научитесь вводить их в такое состояние, в

котором они просто не могут не купить ваш товар, услугу или идею,

• научитесь проводить ваши продажи быстрее и экономить своё время,

• овладеете Мастер - языком, научитесь использовать свою речь направленно, чтобы влиять на

ситуацию, подчиняя ее своим желаниям и целям!

• научитесь правильно строить свои вопросы, создающие в покупателе потенциал заданного ответа!

• научитесь создавать внутреннюю мотивацию ваших клиентов –

• использовать импульс покупателя, его желание купить!

• научитесь убирать любые возражения и сомнения клиентов еще до того, как они возникнут!

PDF. NLP. Искусство убеждать. Бендлер Р.
Страница 76. Читать онлайн

Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей. Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. "Зниете ли", - скажете вы этому человеку, - "многие приходят сюда и вовсе не боятся, 'I>no о них подуион>т другие". "Они просит решают, что ши подходит, и приступают к покупке. Н, конечно, ииенно зти люди нпоследствии бывиют доволы>ы своим рсшеииеч.>" После этого перед ним оказываешя дилемма, поскольку вопрос, что подумают люди, связан теперь с обоими решениями. С одной стороны - люди могут подумать, что машина слишком пикантна, с другой стороны, вы говорите ему: "Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас дуиают люди" Таким образом, вы использустс ero озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении самостоятельного принятия решений.

Все торговцы должны уметь переформировывать выражения по >юволу цены. "Да, конечно, эта вдвое дороже Но eccли вн подумаете, что означает для вас покупка .пашкин «отя бы на ближайшее вречя, ino увидите, что лучше купить более дорогую .пашину, пото>>у что вы можете разложить оплоту па бспее 1)лительиый срок, с мт>ьшим меснчным взиосоп Так что вы будете платить дешевые за mv, чтобы сразу водить лучш»н> машину Конечно, вы cinaueme ее собственником пе ток скоро, но, в конечно,и счете, когда опа будет вашей, у вас б>дет ualuuna, nomopylo можно водшпь бояки>е, а ие хлам, пе имеющий цены"

Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: "Уж не дуиаете т> вы, что все эти доктора и юристы водят з>ашинн вроде этой просто из чванства'.> Нет, vnu знан>т толк в деньгах Молсет быть, нн думаете, что дешегые плитить mpu года по 220 долларов в.чесяи за "Дэтсун ", чем iulml лет по 220 доноров в иеспа за кДМВ"'!. Посл>отрите на пяти>еп>ний 'Дэтсуи" и сравните его с яятитепп>им "ВМН'". Срав>иш>е их стоилюсть и состояние и обратите внииание, который из них все еще сэконозште себе кое-что на первом взносе, а может быпш и на месячннл взногах, но через nlpu года ва.ч придется покупать нову>о машину и отсчет ничнется зиново".

Через пять лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и скажет: "Уменя все еще есть .машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит злит денег" Ваше дело как торговца - создать у покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить.

Решающий элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы достаточно хорошо уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какое переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем болыпе вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше переформирование.

Еще раз повторю, что решающий элемент для успеха в переформировании клиента состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо того, чтобы подстроиться под человека и собрать информацию о критериях данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.

Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации онн нуждаются в переформировании своих убеждений, так как онн должны понять, что иногда можно больше заработать - не продавая что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, — тогда это неважно. Но если вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить ero в том, что-бы он пошел в другое место и был доволен покупкой.

Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее ero критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачных покупках своим друзьям, и обычно сваливают.

Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не обязательно re, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами - они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас ничего не купили.

СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ >и PERSUASION ЕИС!ИЕЕЕНЕСгм

77

Обложка.
PDF. NLP. Искусство убеждать. Бендлер Р. Страница 76. Читать онлайн