ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 53. Читать онлайн

тяжбе, забастовке или войне вы теряете уйму времени и денег, не говоря уже про кровь, пот и

слезы.

В результате вместо желанной двойной победы вы можете получить обоюдное поражение. Супруга, грозящая разводом, останется одна в пустом доме, начавшая тяжбу компания лишится солидного клиента, профсоюз, объявивший забастовку, может привести компанию к банкротству, а страна, начавшая войну, увязнет в нескончаемом, разорительном конфликте. "Око за око — и все мы ослепнем", — сказал однажды Махатма Ганди.

Даже если вы выиграете сражение, немудрено проиграть войну. В пылу поединка отношения с оппонентом могут резко ухудшиться. Он, как водится, найдет способ отькраться или отомстить вам в следующий раз, когда окажется в более выгодном положении. Война — в военном, корпоративном или бытовом аспектах — слишком дорогостоящий способ разрешения конфликтов. Вот почему более двух тысячелетий назад великий китайский стратег Сун Цзу писал: "Одержать сотню побед в сотне боев не является вершиной искусства. Заставить противника сдаться без боя — вот вершина искусства".

Как вынудить вашего противника пойти на уступки, не ввязываясь в разорительную схватку?

Как использовать силу для созидания, а не для разрушения? Как обойти парадокс силы?

Используйте силу для обучения.

Когда накатывает отчаяние, главная ошибка, которую можно совершить, — это бросить игру

поиска решения и начать игру мускулами.

Преодолеть парадокс силы — значит облегчить оппоненту согласие, одновременно с усложнением отказа. Облегчение согласия требует переговоров поиска решения; усложнение отказа — использования силы. Причем вопрос не стоит или-или. Можно делать и то и другое.

Считайте применение силы составной частью переговоров поиска решения. Силой заставьте оппонента сесть за стол переговоров. Не (90J стремитесь к победе, ищите взаимного удовлетворения интересов. Вместо того, чтобы солод посгпввогпь оппонента на колено, силой же заставьте его реально оценить ситуацию.

Если он не идет на договоренность, несмотря на все ваши усилия, — значит, верит в свою

победу. Он считает, что его наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению — его НАОС-

будет посильнее вашего золотого моста. Следует убедить его, что он ошибается.

Используйте силу, чтобы обучигпь оппонента. Представьте себя в роли уважительного, солидного адвоката. Ведите себя так, будто оппонент всего лишь неверно рассчитал оптимальный путь к реализации своих интересов. Сконцентрируйте его внимание на желательности избежать негативных последствий отсутствия соглашения. Не пытайтесь навязывать ему свои условия. Вместо этого постарайтесь сформировать его выбор таким образом, чтобы он позаботился о своих и ваших интересах.

Пытаясь образумить оппонента, параллельно стройте ему золотой мост. То есть, с одной стороны, подчеркивайте цену срыва возможного соглашения, а с другой — ero выгоды. Перед оппонентом возникает выбор: принять последствия срыва или ступить на мост. Ваша задача- обострять ситуацию выбора, пока оппонент не поймет, что все же лучший способ удовлетворения его интересов — перейти через мост.

Пусть оппонент узнает о последствиях.

Если ваш оппонент не отдает себе отчет в последствиях срыва соглашения, начните с того,

чтобы дать ему почувствовать, насколько они серьезны.

Sun Tzu, "ТПе Art of War" translated by Samuel В. Gnffith (Oxford, England Oxford University Press, 1963). P

96

54.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 53. Читать онлайн