ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 38. Читать онлайн

дополнительных уступках. Чтобы предотвратить это, как можно раньше задайте вопросы на

подтверждение полномочий оппонента: "Правильно ли я понял, что Вы уполномочены решить этот

вопрос?" Ответ должен быть вполне конкретным. Если он не располагает необходимыми

полномочиями, узнайте, чье согласование еще требуется и сколько на это уйдет времени

Другая распространенная уловка заключается в требовании под занавес, после того, как соглашение уже достигнуто. Вместо того, чтобы спорить, спросите: "Вы предлагаете возобновить переговоры?" Если он ответит "нет", вы можете сказать; "Тогда, пожалуй, лучше придерживаться имеющегося соглашения". Однако если он скажет "да", вы можете ответить: "Хорошо. Пусть это будет совместный проект без каких-либо обязательств. Вы покажете ero своему боссу, я- своему, а завтра встретимся и обсудим возможные изменения". Если он хочет получить что-то дополнительное, необходимо получить что-то взамен.

Обращайтесь с рвзумньгмо просьбвмн Сталкиваясь с хитрецом, в отличие от человека, откровенно не расположенного к сотрудничеству, вы получаете известное преимущество: ведь он пытается произвести впечатление разумного партнера. Поэтому ловите его на слове и подвергайте испытанию, ставьте перед выбором. Либо он выдержит (63( роль и поведет себя лояльно, либо вовсе откажется от своей игры. Проведите "испытание разумной просьбой".

Придумайте просьбу, на которую ваш оппонент не может не согласиться, если действительно настроен на сотрудничество. Так если вы подозреваете, что он скрывает счета, по которым трудно взыскать, скажите: "Я бы хотел, чтобы мой бухгалтер просмотрел ваши книги и проверил счета, выставленные к оплате, как это у них принято". Если продавец откажется допустить бухгалтера к документам, то поведет себя не слишком любезно; вы же поймете, что его слова нельзя брать на веру.

Когда оппонент ссылается не "жесткосердного" партнера, обосновывая свои дополнительные требования, вы можете высказать следующее пожелание: "Простите, Джерри. Я не уверен, что до конца понял. Может быть, мы допустили ошибку, не пригласив ваших банкиров к предыдущим обсуждениям? Сожалею, если я Вас подвел. Давайте, я сам встречусь с ними и обсужу все по пунктам. Вы не могли бы устроить встречу?"

Джерри оказывается перед выбором. Он может позволить вам встретиться с банкирами- тогда вы уточните суть их возражений, а также удостоверитесь, что это не уловка. Или отказать вам — тогда следует быть начеку. Другая возможность для него — вовсе отказаться от избранной тактики и придерживаться соглашения. В любом случае вы можете выдвигать дальнейшие разумные просьбы и задавать уточняющие вопросы.

Обращайте уловки в свою пользу. Если вы разгадали трюк оппонента, то часто можете обратить его себе на пользу. Предположим, в бракоразводном процессе вы представляете интересы жены. Муж обещает платить алименты, но у вас есть основания полагать, что он обманет. Когда вы поднимаете этот вопрос, адвокат мужа протестует, утверждая, что его клиент непременно заплатит. "Вы уверены? — спрашиваете вы.

- Абсолютно. Мой клиент порядочный человек, — отвечает адвокат.

- В таком случае, он наверняка не станет возражать против включения дополнительного

пункта, по которому в случае трехмесячной неуплаты алиментов его доля во владении домом

переходит к моему клиенту в счет компенсации".

Чем энергичнее адвокат отстаивает надежность своего клиента, тем труднее ему будет

возражать. (641

Договаривайтесь о правилах игры.

Если, несмотря на все ваши усилия, оппонент продолжает стоять, как каменная стена,

прибегать к атакам и уловкам, следует перевести разговор в иную плоскость. Пусть зто будут

переговоры о гпом, как вести переговоры.

По сути одновременно идут два вида переговоров. Один касается сущесгпва: порядка и условий, долларов и центов. Другой — правил игры. Как следует вести переговоры? Если вы присмотритесь к объяснениям родителей и детей по разным житейским вопросам — скажем о времени отхода ко сну, — то заметите, что они постоянно передоговариваются относительно дозволенности таких приемов, как шумные капризы, угрозы и подкуп.

39.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 38. Читать онлайн