ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 42. Читать онлайн

Нойхарта о том, как он, по его словам, "обпажапся по-крупному". В 1985 г. компания "Си Би Эс" гнулась под натиском телевизионного магната Теда Тернера, вознамерившегося присоединить ее к своей империи. Нойхарт, президент компании "Ганнет", давно уже присматривался к "Си Би Эс" и бып в прекрасных отношениях с ее президентом Томом Уайменом. Он организовал встречу с Уайменом, чтобы обсудить возможность слияния их компаний — это позволило бы "Си Би Эс" устоять перед Тернером.

Они провели несколько встреч и достигли согласия по большинству основных позиций. Было решено, что Нойхарт, как старший и более опытный, станет председателем и исполнительным директором, а Уаймену достанется пост президента и руководителя производства. В предварительном пресс-релизе, который Нойхарт показал Уаймену, новую компанию предпагапось назвать "Юниверсал Медиа".

Затем руководитепи компаний принялись за уточнение деталей. Далее в своих мемуарах

Нойхарт описывает провал переговоров:

"С дюжину банкиров, юристов и администраторов восседало за длинным прямоугольным столом. Мы с Томом сидели рядом. Меня просто распирало [70J от ярости из-за того, что вот уже почти три дня эти люди не мокнут ипи не хотят сделать то, о чем мы с Уайменом предварительно договорипись... Я не стал тратить время на светские любезности:

"Мы с Томом подумали и решили, что будет неплохо, если руководители возьмут инициативу в свои руки и объяснят Вам, как завершить это дело. Все просто, как мычание... Мы с Томом согласовали структуру руководства компании. Директоров будет семеро от "Си Би Эс", семеро от "Ганнета", плюс один, назначаемый по общему выбору. Я буду председателем и исполнительным директором. Том станет президентом и начальником производства".

Парни из "Си Би Эс" от удивления пооткрывали рты. Наши ребята кивали и улыбались. "Вам тут

не о чем спорить, разговаривать и даже думать. Все решено".

Уаймен, судя по всему, испытывал неловкость. Несколько неуверенно он произнес: "Да, мы так решили..." Я мгновенно почувствовал, что дап маху. Слишком резко хватил. Люди Уаймена узнали эту новость от меня, а не от него... Надо было дать Уаймену самому растолковать условия. Возможно, у него бы это вышло бопее тактично. А так вышло, что я удовлетворил свои амбиции, сокрушив его "я".

Два дня спустя Уаймен позвонил и отказался от сдепки. Он возражал против изменения

названия "Си Би Эс", кроме того, бып рассержен, поскольку узнал, что Нойхарт обсуждал

возможность слияния еще и с "Тайме Инкорпорейтед".

Повесив трубку, Нойхарт повернулся к своим сотрудникам: "Игра окончена, — сказал он. — Мы

проиграли. И он тоже".

Препятствия на пути к соглашению.

Изучив интересы сторон и возможные варианты соглашения, вы готовы приступить к выработке решения. Однако, выслушав ваше предложение, оппонент неожиданно начинает упрямиться. Его сопротивление может проявиться в разных формах отсутствие интереса к тому, что вы предлагаете, туманные формулировки, затяжка времени, отказ от прежних договоренностей, ипи просто категорическое "нет". В спучае слияния телекомпаний сопротивпение "Си Би Эс" проявилось в намеренном затягивании переговоров.

Сопротивление оппонента часто списывается на какие-то особенности его характера, хотя

обычно затор в переговорах возникает по вполне определенным, причем существенным причинам.

Вот четыре наиболее распространенных: (711

Не его идея. Оппонент может отвергнуть ваше предложение лишь потому, что "это не здесь

придумано". Нойхарт не привлек Уаймеиз к поиску нового названия компании, а также к

представлению условий слияния ответственным сотрудникам администрации.

Неучгпенные цнтересьс Возможно, вы упустипи из виду какой-то существенный интерес другой

стороны. Идея смены вывески вовсе не улыбалась "Си Би Эс".

Al Neuharth, "Confessrons of an $.0.В "(New York Doubleday, 1989)

43.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 42. Читать онлайн