ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 35. Читать онлайн

человек видит, что вопрос смутил собеседника, он, как правило, сам нарушает тишину, чтобы

разрядить обстановку.

Этому соблазну следует противиться, терпеливо дожидаясь ответа оппонента. В конце концов, ваш вопрос впопне законен. Пусть безмолвие и неловкость поработают над сознанием другого. В результате он может посвятить вас в свои интересы, предложить какой-то приемлемый вариант ипи подходящий стандарт. Стоит ему это сдепать, как он вовпечен в вашу игру — "переговоры поиска решения".

Помните, достаточно единственного ответа, чтобы дело пошло. Поэтому будьте настойчивы. Если вопрос не приносит желаемого результата, зайдите с другого фланга, как зто делают искусные интервьюеры. Присматриваясь к практике мастеров переговоров, видишь, что все они задают массу вопросов.

Старая тактика в новом обрамлении.

Проблемно ориентированные вопросы позволяют переформулировать позицию оппонента в терминах интересов, вариантов и стандартов. Но одновременно приходится иметь дело с тактикой — с "каменной стеной", бурными атаками, всевозможными уловками, которые он испопьзует, чтобы навязать вам свою позицию. Можно пи и его тактику поставить в новые смысловые рамки и таким образом переориентировать внимание оппонента на проблему? 58J

Обойдите каменную стену.

Что, если оппонент застрял на какой-то крайней позиции, произносит фразы типа Пие хотите, не

берите" ипи назначает невозможные сроки? Чтобы обойти каменную стену, можно ее не заметить,

истолковать на свой пад ипи испытать.

Не обращаогпе внимания на каменную стену. Если оппонент заявляет: "Не хотите, не берите!",

"Даю до пяти часов — иначе сделки нетГ', трудно знать наверняка, блефует он ипи говорит дело.

Поэтому испытайте его полнейшим невниманием. Продолжайте обсуждать проблему, как если бы

не слышали его слов, ипи вообще смените тему. Если он настроен серьезно, то повторит.

Исгпопкование на свой пад: каменная стена как стремление. Представим ситуацию. Профсоюзный лидер заявляет: ЕЯ сказал своим, что если не выбью пятнадцатипроцентной надбавки, им подадут мою гопову на серебряном блюде". Иными словами, занял жесткую позицию. Чем жестче будет ваш ответ, тем труднее ему будет пойти на попятный. Вместо этого перетопкуйте его обязательство как стремление; "Что ж, все мы к чему-то стремимся. В условиях экономического спада администрация испытывает давление и с удовольствием срезала бы ставки. Но, пожалуй, всем будет лучше, если мы спустимся на землю и всерьез рассмотрим проблему зарплаты. Сколько за такую же работу платят другие компании?" Такое истолкование упрощает дпя него достойное отступление от принятого обязательства.

Ипи представьте, что вам назначен жесткий срок. Вместо того, чтобы отвергнуть его, вы можете интерпретировать ero как цель: "Всем нам хотелось бы достичь соглашения к этому сроку. Это было бы идеально. Давайте приступим, не откпадывая". Затем с подчеркнутым энтузиазмом беритесь за проблему, демонстрируя добрую волю.

Воспрцномайте каменную стену всерьез, но прежде оспыгпайте ее. Третий подход закпючается в испытании каменной стены на прочность. Еспи оппонент назначает крайний срок, отнеситесь к этому серьезно, но по мере приближения часа организуйте себе экстренный вызов к телефону ипи неотложную встречу. Парламентеры в ситуациях с заложниками всегда находят какую-нибудь убедительную, но "независимую" причину — например банковские каникулы- исключающую возможность собрать выкуп к сроку, назначенному террористами Один из ведущих специалистов поясняет: "Мы обожаем крайние сроки. Чем жестче, тем лучше. Стоит сорвать его, тут же ломается весь план их игры". (59]

Другой способ испытать каменную стену, не подвергая ее очевидному сомнению — задать ряд

вопросов Когда торговец автомобилями заявляет, что цена окончательная, спросите, нельзя пи

Э.К. "Майк" Акерман, письмо к автору, осень 1987 г.

36.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 35. Читать онлайн