ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 32. Читать онлайн

Помните, что существенное значение имеют интересы не только вашего оппонента, но и тех, кого он представпяет. Жесткость его позиции может быть обусловлена не столько его собственными соображениями, сколько мнением начальника, Совета директоров, держателей акций, профсоюзной организации ипи членов семьи. Поэтому справьтесь и об их интересах.

Спросите, почему бы иет.

Если оппонент неохотно раскрывает свои интересы, используйте обходной маневр. Когда "почему" не дает результата, попробуйте "почему бы нет?" Предложите вариант и спросите: "Почему бы не сделать так?" ипи "Чем плох такой подход?" Люди, не склонные раскрывать свои проблемы и заботы, как правило, очень любят критиковать. Если вы ведете переговоры по бюджету и спрашиваете: "Почему бы нам не урезать расходы на маркетинг?" — начапьник соответствующего отдепа мог бы ответить так "Я скажу, почему. Резко упадет копичество продаж, Совет директоров начнет горячо дышать у меня над ухом, и в конце концов придется подыскивать новое место". А ведь он и не подозревает, что выдал вам ценную информацию о своих интересах: обеспокоенность статистикой продаж, давлением со стороны Совета, боязнь потерять работу.

Если и при этих обстоятельствах ваш партнер не желает раскрыть свои интересы, назовите их сами и попросите, чтобы он вас поправил. Пытаясь уговорить нерасторопного производителя ускорить выпуск, можно сказать ему: "Если я правильно понимаю, Вы заинтересованы Т53) в сокращении затрат, повышении качества и обеспечении надежного обспуживания ваших издепий Верно?" Мапо кто устоит перед собпазном исправить ошибку, когда дело касается его собственных интересов. Производитель мог бы ответить: зЭто не совсем точно. Вы забыли о..."- дальше он выложит вам свои интересы.

Если оппонент продолжает сопротивляться, то, возможно, из опасений, что полученная информация будет использована против него же. Чтобы укрепить доверие и умерить его тревоги, дпя начала раскройте ваши интересы: "Я хотел бы ускорить производство, чтобы воспользоваться новым сектором рынка Дистрибуторы постоянно наседают на меня, требуя увеличения поставок и, если честно, речь уже идет о моем личном авторитете. Не могли бы Вы немного рассказать о том, что мешает ускорению производства?" Если вам кажется, что, раскрывая свои интересы, вы становитесь бопее уязвимым, совершенно не обязатепьно выкладывать все сразу. Дайте оппоненту немного информации о своих интересах, разузнайте о его, расскажите еще чуть-чуть сами и так дапее. Наращивайте доверие.

Спросите — что, если.

Следующий шаг — вовлечь оппонента в обсуждение различных возможностей. Чтобы

представить множество вариантов решения проблемы, не оспаривая его заявленную позицию,

воспользуйтесь одной из самых полезных фраз в современном языке. "Что, если?"

Предположим, кпиент заявпяет вам: "Вот все, что предусмотрено бюджетом на консультационную программу. Больше мы не можем заплатить ни центаГ' Спросите у него: "Л что, еспи растянуть программу таким образом, чтобы излишек перешел в бюджет следующего года?" Ипи: "Л чгпо, если сузить проект и привести его в соответствие с возможностями бюджета?" Ипи: ки чгпо, еспи Вам удастся с нашей помощью показать начальству, что выгоды от программы могли бы оправдать увеличение бюджета?" Если вы сумеете заинтересовать его хотя бы одним из этих вопросов, считайте, что вам удалось сменить игру. Глядишь — он вместе с вами начнет изучать варианты.

Превратите беседу в мозговую атаку. Возьмите позицию оппонента и интерпретируйте ее как одну из возможностей. Предположим, вы ведете спожные семейные переговоры относительно Рождественских каникул. Супруга настаивает на поездке к ее родителям. Вместо того, чтобы откпонить предложение, вы можете сказать:"Что ж, это одна из возможностей". Сами предложите один-два варианта и пусть супруга сделает то же самое. "Разумеется, другая возможность- провести праздники с моими стариками. А что, если Г54] подепитгн Рождество с твоими, а Новый год с моими? Другие предложения есть?"

Если партнер начинает с порога критиковать ваши предложения, можно сказать: "Я с

удовольствием приму критику, но не стоит пи подождать, пока все варианты будут на столе? Тогда

33.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 32. Читать онлайн