ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 29. Читать онлайн

- Начинаю понемногу. Но я хотел бы спросить..."

Итак, переговоры возобновились.

Как же удалось сбытчику "Эй Ти знд Ти" вернуть переговоры в нужное русло? Упреждающим маневром, изложив свое понимание мотивов оппонента, он признал обоснованность сомнений "Боинга". Он слушал. Он не пытался опровергнуть аргументы клиента или защитить "Эй Ти энд Ти". Он просто признал, что клиент прав. Как только взгляды представителя "Боинга" были восприняты, его гнев пошел на убыль, он стал более восприимчив. Он задал вопрос, приглашая представителя "Эй Ти энд Ти" пояснить свою позицию. (47(

Лишь после этого начальник отдела сбыта изложил свой взгляд на ситуацию. В конце концов ему удалось умерить подозрительность клиента, заставить его слушать, внушить ему уважение к себе иными словами, обезоружить его. Вскоре между "Эй Ти энд Ти" и "Боингом" был заключен контракт на 150 миллионов долларов.(48]

Шаг третий. Смените игру, не отвергайте... меняйте

рамку.

Искусство против зпа употреблю.

Уильям Шекспир

"Мера за меру".

Теперь, когда создан благоприятный климат для переговоров, возникает следующая задача- сменить игру. Проблема состоит том, что вы желали бы обсуждать цнтересьг сторон и пути их удовлетворения, а ваш оппонент, по всей вероятности, будет настаивать на своей позиции. Рассмотрим пример:

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР; "Вы должны сократить свой бюджет минимум на десять процентов,

об уменьшении цифры не может быть и речи. Так что, приступим к делу?"

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА: "Это невозможно. Тогда нам не жить".

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Очень жаль, но я уже сообщил другим заведующим, что Вы

согласны. Иначе порушится вся схема".

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА ьа понимаю вашу ситуацию, но и Вы постарайтесь понять мою. Мы только что запустили новую программу — она даст существенное увеличение производительности и снизит затраты — но при сокращении бюджета на десять процентов выполнить ее не удастся. Нельзя ли пойти друг другу навстречу и найти решение в интересах компании?"

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Этого я и добиваюсь — чтобы Вы пошли мне навстречу. Давайте,

запишу, что Вы согласны. По рукам?" ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА: "Простите, но с этим я никак не могу согласиться".

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР; "Послушайте, я не хочу, чтобы у вас были неприятности. Но я

должен урезать бюджет". ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА: "Хорошо, а что, если мы согласимся на шесть

процентов? Ведь это очень близко к вашей цифре".

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Что ж, это упрощает дело. Вам осталось найти всего четыре

процента". (49(

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА: "Шесть процентов — мое последнее слово".

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "О нем будет доложено президентуГ

Что можно сделать, когда оппонент занимает жесткую позицию? Когда он окапывается, уходя в

глухую оборону ("об уменьшении цифры не может быть и речи"), угрожает ("я не хочу, чтобы у Вас

30.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 29. Читать онлайн