ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 19. Читать онлайн

- Вы водите нас за нос! — перебил его представитель "Боинга", теряя терпение.

Расписываете свои услуги, а подписаться под обязательством не желаете!

- Это неправда! — запротестовал начальник одела сбыта, раздосадованный таким оборотом

дела. †Дай, я попробую объяснить..."

Однако представитель "Боинга" слушать отказался. "Вы нечестно ведете переговоры! — заявил

Он. — С вами нельзя иметь дела".

Начальник отдела "Эй Ти энд Ти" предпринял последнюю попытку спасти положение: "Давайте

обсуждать. Возможно, что-то мы сумеем изложить на бумаге" Однако директор по закупкам уже

принял решение. Он просто встал и вышел вместе со всей командой. 1311

Что же произошло? Когда "Эй Ти энд Ти" отказалась принять требования "Боинга", рассерженный представитель фирмы-покупателя разразился упреками. Начальник отдела "Эй Ти энд Ти" начал защищаться, но это лишь подвило масла в огонь. Он пытался объясниться, но покупатель не хотел слушать. Казапось, исправить положение уже невозможно.

Ошибка, причем весьма распространенная, закпючапась в попытке убедить глухого. В такой ситуации ваши слова не будут успышаны ипи получат неверное истолкование. Прежде чем вы сможете обсудить проблему, вы должны обезоружить человека. "Пребывание на балконе" позволило вам восстановить душевное равновесие. Теперь следует помочь сделать то же самое оппоненту.

Подобно представителю "Боинга", ваш оппонент может быть недоверчив, зоп ипи напуган. Убежденный в своей правоте, он и слышать ни о чем не хочет. Обезоружить — значит рассеять его враждебные чувства, заставить его выслушать вашу точку зрения. Это также означает возбудить определенное уважение к себе. Вовсе не обязательно, чтобы вы ему нравились; но совершенно необходимо, чтобы он воспринимал вас всерьез и обращался с вами по-человечески.

Весь секрет закпючается в следующем чтобы обезоружить, надо удивить. Иначе говоря, чтобы обезоружить оппонента, следует поступать по принципу "наоборот", обратно ero ожиданиям. Если он изображает каменную стену, стало быть, ждет давления; если нападает, рассчитывает, что вы будете сопротивляться. Следовательно, не давите и не сопротивляйтесь. Делайте наоборот. Перейдите на ero сторону. Выслушайте ero, признайте его точку зрения, соглашайтесь с ним при каждом удобном случае.

Перейти на его сторону — это, конечно, последнее, что придет в гопову, когда имеешь дело с трудным человеком Если оппонент затыкает уши, понятно, что вам хочется сдепать то же самое. Когда он отказывается признать вашу точку зрения, вы соответственно не расположены признавать его. Когда он с порога отвергает все, что вы предлагаете, вам трудно согласиться даже с одним его словом. Однако при всей своей естественности реакция типа "зуб за зуб"- вернейший путь в тупик.

Чтобы преодолеть сопротивление, необходимо сломать этот динамический стереотип. Если вы хотите быть услышанным, сначала выслушайте оппонента Если вы хотите, чтобы он признал ваш аргумент, признайте его тезис. Чтобы добиться его согласия, соглашайтесь с ним при пюбой возможности. (321

Слушайте активно.

Слишком часто переговоры протекают следующим образом: сторона "А" формулирует свою исходную позицию. Сторона "Б" настолько поглощена подготовкой к своему заявлению, что по сути дела и не слушает. Когда наступает очередь "Б" формулировать свою позицию, сторона "А" думает: "Он не отвечает на мои слова. Должно быть, не расспышап. Повторю-ка еще раз". Затем к такому же закпючению приходит "Б", и вновь излагает свою позицию. Так это и тянется без конца — диалог глухих. "Все уже когда-то сказано, — замечает герой романа Андре Жида, — но ведь никто не слушает, поэтому приходится постоянно возвращаться и начинать сызнова".

Вы можете прервать нескпадный гомон одиноких голосов, если проявите готовность выслушать

первым.

Andre Gide, "Le Тгапе du Narcisse", 1891

20.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 19. Читать онлайн