ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 30. Читать онлайн

были неприятности"), или ставит вас перед fait accompli ("я уже сообщил другим заведующим, что

Вы согласны.")?

Поскольку требования оппонента кажутся неразумными, вы, естественно, склонны отвергнуть их с порога. На его попытки утвердить свою позицию вы отвечаете тем же. Он, разумеется, отвергает вашу, позицию и вновь подтверждает свою. Даже если вы предложите разумный компромисс, он решит, что это просто ваш запасной вариант, положит в карман уступку и потребует большего. Не успеешь оглянуться, как вновь оказываешься в центре силового единоборства — а ведь именно этого и хотелось избежать.

Существует пи способ, позволяющий вовлечь оппонента а eawy игру — в переговоры поиска

решения?

Чтобы сменить игру, смените рамку.

Чтобы сменить игру, необходимо поступить вопреки явному соблазну. Вместо тога, чтобы

отвергать слова оппонента, принимайте их и трансформируйте в нужном вам ключе. Иными

словами, меняйте границы ипи "рамку" игрового пространства.

Сменить рамку означает перетолковать ответ вашего оппонента таким образом, чтобы перенести центр внимания на проблему взаимного удовлетворения интересов. По аналогии со сменой рамы у картины речь идет о том, чтобы поместить позиционные заявления вашего оппонента в новый контекст, "рамку" переговоров поиска решения. Вы ведете себя так, как если бы он вместе с вами пытался найти решение проблемы, и таким образом вовлекаете его в новую игру.

Вот характерный пример. В 1979 г. Договор по ограничению стратегических вооружений ОСВ-2 бып представлен для ратификации в американском Сенате. Чтобы добиться необходимого большинства в две трети голосов, лидеры сената хотели внести поправку, но дпя этого требовалось согласие СССР Молодой американский сенатор Джозеф P. Байден-младший как раз собирался в Москву, и руководство (50) сената попросило его обсудить этот вопрос с советским министром иностранных деп Андреем Громыко.

Силы в Москве были явно неравными: молодой сенатор против неуступчивого дипломата с огромным опытом. Громыко начал беседу с часовой весьма впечатляющей лекции о том, как СССР вечно приходилось догонять США в области вооружений. В заключение он энергично обосновал, почему договор ОСВ-2 бып по сути выгоден американцам и, что, стало быть, Сенат должен ратифицировать его без всяких изменений. Отношение Громыко к предлагаемой поправке выразилось безоговорочным "нет".

Наступила очередь Байдена. Вместо того, чтобы вступить в спор с Громыко и занять контр- позицию, он с расстановкой озабоченным тоном произнес: "Мистер Громыко, Ваши аргументы очень убедительны. Но когда я вернусь к коллегам в Сенат и передам им сказанное Вами, некоторые из них — такие, как сенатор Гопдуотер или сенатор Хелмс, — все равно будут возражать, и боюсь им удастся повлиять на других". Далее, пояснив суть их претензий, Байден продолжал: "В области ограничения вооружений Вы — самый опытный политик в мире. Как бы Вы посоветовали ответить на опасения моих коллег?"

Громыко трудно было устоять перед соблазном просветить неискушенного молодого американца. Он начал репетировать с ним возможные ответы сенаторам-скептикам. Один за другим Байден ставил каверзные вопросы, а Громыко пытался с ними совладать. Под конец, очевидно, впервые осознав, что поправка станет хорошим подспорьем в борьбе за голоса колеблющихся сенаторов, он взял свои слова обратно и согласился с ней.

Вместо того, чтобы отвергнуть позицию Громыко, что привело бы к позиционному спору, Байден повел себя так, как если бы Громыко бып заинтересован в решении проблемы — попросил у него совета. Он сменил рамку, дух беседы, превратив ее в конструктивную дискуссию о том, как лучше успокоить тревоги сенаторов и добиться ратификации договора.

Прием смены рамки эффективен постольку, поскольку всякое высказывание является предметом интерпретации. Вы обладаете силой позшлиеного аосприяглия, способностью поместить любые слова оппонента в контекст ситуации поиска решения. Довольно часто оппонент

Этот пример привел в беседе со мной сенатор Джон Байден (май 1983г )

31.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 30. Читать онлайн