ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 27. Читать онлайн

утверждения". Подросток, естественно, ощетинится, начнет злиться. И — пропустит мимо ушей

обычную родительскую нотацию.

Предположим, однако, вы скажете иначе: "Кен, вчера я чувствовал себя обманутым. Чуть с ума не сошел — вдруг, с тобой ITo-нибудь случилось Даже в дорожную полицию звонил, не угодил ли ты в аварию". Вместо того, чтобы нападать на него, вы описываете свой опыт, свои переживания. Это "Я-утверждения". Смысл остается неизменным, однако, поданные в такой форме, ваши чувства будут услышаны с большей вероятностью.

Суть Я-утверждения состоит в описании воздействия на вас той или иной проблемы. Вы передаете другому человеку информацию о последствиях его поведения, но в такой форме, которую трудно отвергнуть — ведь речь идет о евшем опыте. С этой целью употребляются такие выражения, как: "Мне кажется...", "Меня всегда огорчает, что...", "Меня смущает..." и "Как это видится мне..."

Я-утверждение не подвергает сомнению взгляды оппонента, но просто помещает их в иную

перспективу — вашего восприятия. Вы не указываете ему, что делать, как думать или чувствовать.

Он имеет право на собственное мнение, как, впрочем, и вы — на свое.

Обратите внимание, однако, что начать свою речь с местоимения "я" еще не значит сделать Я- утверждение. Сказать своему парню: "Я думаю, ты повел себя безответственно" или "Я думаю, ты нарушил слово" — значит выдвинуть те же обвинения и спровоцировать ту же защитную реакцию. Я-утверждение должно быть сфокусировано на ваших потребностях, заботах, чувствах и желаниях, а не на недостатках оппонента. (44!

Умейте постоять за себя.

Без всяких колебаний вступайтесь за себя. Почувствовав угрозу со стороны водителей грузовиков, активист "Объединенного пути" не просто юмористически признал их требования. После того, как он сказал: "Сэр, я сделаю с карандашом все, что Вам будет угодно...", он добавил: "Разумеется, после того, как вы заполните подписную карточку". Таким образом, он вступился за себя, за свою благотворительную кампанию.

Вступаясь за себя, вы вовсе не отменяете акт признания. Но признание со стороны человека, излучающего силу и уверенность в себе, значительно эффективнее признания слабака. Сочетание внешне полярных действий — признания взглядов оппонента и выражения собственных взглядов — действеннее любого из них по отдельности.

Представьте себе родителей зашедшегося в реве пятилетнего ребенка, который не желает сидеть с приходящей нянькой. Может быть, они должны уступить и остаться дома? А то пригрозить ему поркой или попробовать умаслить его? Один из ведущих детских психологов предлагает третий путь. С сочувствием скажите плачущему ребенку: "Я понимаю, ты не хочешь, чтобы мы уходили. Иногда, когда нас нет, тебе становится страшно. Ты бы хотел, чтобы мы остались, но сегодня друзья пригласили нас с папой на ужин, и нам хочется пойти к ним Зато завтра все вместе будем ужинать дома". Признайте его взгляды и одновременно защитите свои.

Оптимистично признавайте различия.

Выражение согласия с оппонентом вовсе не означает подавления различий. Напротив, часто бывает весьма полезным признать их открыто. Это убеждает оппонента в том, что изложенные им взгляды вполне поняты, и, следовательно, можно расслабиться. Так, во многих этнических конфликтах сторонам удается спокойно договориться об областях согласия лишь после того, как будут ясно обозначены сферы их расхождений.

Сосредоточившись на различиях, можно обнаружить, что они не столь уж значительны, как это представлялось обеим сторонам. Впрочем, подчас разногласия кажутся непреодолимыми. В такой ситуации особенно важно не терять оптимизма. Подтвердите свою заинтересованность в соглашении, а также уверенность в возможности удовлетворительного исхода: "Я думаю, мы сможем договориться". Энергично и без колебаний признавайте взгляды оппонента, 145) так же

Накп G. Ginott, Between Parent and Child (New York: Avon, 1956) P. 138

28.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 27. Читать онлайн