ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 31. Читать онлайн

принимает такую интерпретацию — отчасти от удивпения, что вы не отвергали его позицию,

отчасти потому, что неожиданно получает возможность развить свою аргументацию.

Поскольку ваш оппонент всецело сосредоточен на исходе переговоров, он может даже не

заметить, как вы мягко изменили процесс. Вместо того, чтобы концентрироваться на соперничающих позициях, 51] вы ищете оптимальный способ удовлетворить интересы каждой из сторон. На это не нужно испрашивать разрешения оппонента. Просто начинайте играть в другую игру.

Смена рамки — одно из самых сильных орудий, доступных вам как участнику переговоров

Иными словами, чтобы сменить цгру, надо сменцгпь рамку,

Задавайте проблемно ориентированные вопросы.

Напрашивающийся способ переориентировать внимание оппонента на проблему — это просто

сказать о ней. Однако любые утверждения мокнут спровоцировать неприятие. Лучше задавать вопросы. Вместо того, чтобы давать оппоненту правильный ответ, постарайтесь задать правильный вопрос. Не надо учить era, пусгпь его учит проблема.

Наиболее ценный инструмент дпя смены рамки — проблемно ориентированный вопрос. Он

фокусирует внимание на интересах сторон, на вариантах их удовлетворения и стандартах справедливости дпя разрешения возможных споров. Вот некоторые из наиболее полезных вопросов:

Спросите, почему.

Вместо того, чтобы видеть в позиции оппонента препятствие, воспринимайте ее как

возможность. Излагая позицию, он дает вам ценную информацию о том, чего добивается.

Предложите ему развить ответ, спросите: "Почему Вы хотите именно этого?", "В чем суть проблемы?", нйто беспокоит Вас в первую очередь?" Выясните его истинные мотивы. Обратите внимание на перемену, которая происходит в разговоре, как только он начинает отвечать. Центр тяжести смещается от позиции к интересам. Неожиданно дпя всех начинаются переговоры поиска решения.

То, как задается вопрос, не менее важно, чем его суть. Если прямой вопрос слишком смахивает

на Вызов, сформулируйте его тоньше, более опосредовано: "Я не уверен, что до конца понимаю, почему Вы этого хотите", "Помогите мне взять в толк, почему это так важно дпя вас" ипи "Судя по всему, Вы придаете этому большое значение — мне было бы интересно узнать, почему?" Хорошо предварить вопрос признанием: "Я понимаю, о чем Вы говорите. Уверен, дпя такой политики у компании есть веские основания — не могли бы Вы пояснить их?" Демонстрируя интерес и уважение, помните, что интонация, выражение лица, жестикуляция так же важны, как и ваши слова. (52]

Задавать вопросы с целью выяснения интересов — все равно, что чистить луковицу. Снимая

слой за споем, вы постепенно приближаетесь к сердцевине, как, например, в следующем диалоге

"Почему Вы собрапись уходить от нас?" — спросил старший партнер одной юридической

фирмы в Нью-Йорке.

- Потому что мне стало не хватать денег, а Вы не можете дать необходимую прибавку к

жалованью, — ответил молодой сотрудник.

- В чем трудности?

- Видите пи, у нас родился второй ребенок, и нужна квартира побольше.

- Ну и что же?

- Не можем подыскать жилье с фиксированной квартплатой"

Докопавшись до сути проблемы, старший партнер воспользовался своими связями, чтобы

добыть квартиру по средствам дпя молодого сотрудника. Тот остался в фирме, и через тридцать пег тоже стал старшим партнером. Настойчивое прощупывание глубинных интересов способствовало достижению взаимоприемлемого соглашения.

32.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 31. Читать онлайн