ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 18. Читать онлайн

хотел бы столь же тщательно изучить его". Сложите документ и спрячьте его со словами: "Я

отвечу Вам завтра".

Хотя с решением обычно рекомендуется подождать до утра, это не всегда возможно. Когда ответ требуется немедленно, скажите оппоненту "Я не хочу задерживать дело. Давайте, я выйду, позвоню на работу и тут же вернусь. Прямо сейчас, если Вы не возражаете". Пусть времени хватит лишь на то, чтобы выйти в коридор — и это будет подмогой. Удаляясь от стола, вы покидаете зону психологического давления. Потребность в решении уже не кажется столь настоятельной. Сдержав свою первую реакцию, вы можете более объективно посмотреть на дело — с высоты балкона.

Не давайте себя понукать. Если оппонент назначает последний срок, без колебаний испытайте его, отложив встречу. Если намерения у него серьезные, он недвусмысленно даст вам это понять. Не забывайте, что договоренность невозможна без вашего согласия. Ваш худший враг- поспешная реакция; ведь только вы можете сделать уступку, о которой потом будете сожалеть. [2'

Не злитесь, ие сводите счеты, добивайтесь своего.

Резюмируя, можно сказать: спонтанная реакция — это, пожалуй, самая естественная вещь в

сложной ситуации, когда имеешь дело с трудным человеком. Это же и самая крупная ошибка,

которую вы можете совершить.

С трудным оппонентом первое, что необходимо, — это контроль поведения, только не его, а вашего. Сдержите естественную реакцию, назвав игру ее настоящим именем. Далее, прикупите время: подумать. Употребите его, чтобы сосредоточиться на цели — соглашении, которое удовлетворяло бы ваши интересы безусловно полнее, чем HAOC. Вместо того, чтобы злиться или сводить счеты, сконцентрируйтесь на том, как добиться своего. Собственно, это и называется "подняться на балкон". (307'

Шаг второй. Обезоружьте их перейдите на их сторону.

Лишь в редких случаяк можно

посоветовать опгкрытое сопротивление предрассудкам и страстям. Напротив, лучше сделать вид, что принимаешь ик, чтобы выиграть время для борьбы с ними.

Надобно уметь плыть и против ветра, меняя галс, пока попутный ветер не наполнит паруса.

Фортюн де Фепис, 1778

Группа сбыта фирмы "Эй Ти энд Ти" вела переговоры с фирмой "Коинг" о поставке новой телекоммуникационной системы стоимостью в 150 миллионов долларов. Представители фирмы сделали внушительное предложение, отметив диапазон услуг, готовность решать любые эксплуатационные вопросы, скорость устранения неполадок.г

Директор-закупщик "Боинга" сказал: "Хорошо. Теперь изложите Ваши обещания письменно

Кроме того, нам понадобятся гарантии, что в случае несвоевременного запуска системы вы

возместите ущерб.

- Мы сделаем все возможное, — ответил представитель "Эй Ти энд Ти", — но не можем нести

ответственность за любой срыв. В конце концов, молния может ударить...

Fortune de Felice, "Negotiations or the Art of Negotiating," in I. William Zartman, ed., "The 50% Solution" (New

Нанеп Yale Universrty Press, 1976( P 56. г Пример взят из беседы с одним из руководителей "Эй Ти знд Ти" (осень 1985 гд

19.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 18. Читать онлайн