ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 8. Читать онлайн

Шаг первый. Не реагируйте.

Поднимитесь на балкон .

Говорите е гневе — и эта речь займет

первое место cpedu mex речей, о которых

вам когда-нибудь приходилось сожалет~.

Амброз Бирс

Понаблюдайте, как люди разговаривают друг с другом — и вы увидите бессчетные примеры

того, как бездумно реагируют они на слова. Слишком часто бывает так:

МУЖ (полвгвя, что сосредоточен на проблеме): Дорогая, что-то надо делать с домом. Как в

хлеву живем.

ЖЕНА (воспринимая это как личныи выпад): Сам-то и пальцем не пошевелишь! Даже то, что

обещаешь, не делаешь. Вчера вечером...

МУЖ (перебивая). Я знаю. Знаю. Просто...

ЖЕНА (не слушая): ...сказал, что вынесешь мусор. Утром пришлось выносить самой.

МУЖ (пытаясь вернуться к проблеме): Только не надо становиться в позу. Я просто хотел

обратить внимание, что мы оба...

ЖЕНА (не слушая): И в школу детей везти была твоя очередь.

МУЖ (реагируя): Да брось! Я же предупредил, что у меня деловой завтрак.

ЖЕНА (переходя на крик): Значит, твое время важнее моего? Я ведь тоже работаю! Мне

осточертело играть вторую скрипку в этом оркестре!

МУЖ (переходя на крик): Ну уж оставь! Кто здесь почти все счета оплачивает?

Ни интересы мужа (чистота в доме), ни интересы жены (чтобы ей больше помогали по хозяйству) ничуть не приблизились к реализации в результате этого диалога. Однако энергичный спор супругов продолжается. Действие провоцирует реакцию, реакция — контрреакцию, так и тянется бесконечное препирательство. По такой же схеме идет тяжба деловых партнеров из-за кабинета в конце коридора, борьба профсоюза и администрации за условия трудового соглашения или баталии этнических групп вокруг территорий. (13]

Три естественные реакции.

Человеческие существа — это реагирующие машины. Что может быть естественнее рефлекторного поступка в сложной ситуации — когда мысль дремлет? Вот три наиболее распространенных типа реакции:

Дать сдачи.

Когда на вас нападают, инстинктивная реакция — немедленно дать сдачи, вышибить "клин

клином", "дать им вкусить собственного лекарства". Если оппонент занимает жесткую, крайнюю

позицию, то же делаете и вы.

Иногда это может образумить оппонента, дав ему понять, что и вы владеете его игрой. Однако в большинстве случаев такая стратегия приведет лишь к бессмысленной и изматывающей конфронтации. Вы попросту предоставите оппоненту оправдание ero неразумного поведения. Про себя он скажет: "Я так и знал, что ты хочешь моей крови. Вот и доказательство". За этим часто

"Балкон" — это метафора. Фразу "поднимитесь на балкон" я позаимствовал у своего друга профессора

Рональда Хейфеца, который пользуется ею в своих курсах по искусству руководства в Гарвардской школе

управления им. Джона Ф Кеннеди.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 8. Читать онлайн