ПравообладателямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми, Юри УильямЮри УильямПреодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Уильям Юри pdf   Читать

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У.
Страница 41. Читать онлайн

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (игнорируя угрозу, интерпретируя fait accompli как

проблему, требующую решения) "Я понимаю Вас. Если дать мне поблажку, зто будет очень

трудно объяснить другим заведующим, не так ли?

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР (с нажимом): "Именно так. Поэтому, давайте запишем, что Вы

согласны. По рукам?"

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (игнороруя давленое, перетолковывая проблему как

обоюдную возможность): "Знаете, есть реальный вариант сэкономить больше десяти процентов.

Это действительно поможет компании и представит нас обоих в очень выгодном свете".

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Что же это за вариант?"

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (лрося coeema): "Как Вы знаете, мы в отделе разработали план, который увеличит производительность и даст существенное сокращение затрат. Чтобы запустить его, как мы подсчитали, понадобится пять процентов бюджета. Вы- самый опытный специалист в этих вопросах Посоветуйте, как найти средства для реализации плана, не ломая при этом общую схему сокращений?

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР; "Я не знаю..."

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (задавая проблемно ороенглированный вопрос): "А не

удастся ли нам объяснить другим заведующим, что мой отдел (68) сокращается только на пять

процентов в этом году, чтобы на будущий сэкономить куда больше?"

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Навряд ли".

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (задавая вопрос "что, если"): "А что, если бы я

предоставил конкретные цифры ожидаемой экономии на будущий год?"

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Это будет лучше. Но все равно проблема нынешнего года

остается — на кого переложить недостающие проценты? Послушайте, я понимаю, к чему Вы

клоните, но что я доложу президенту? Нет, это не пройдет.

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (задавая еще один вопрос "что, если"): "А что если

мне самому поговорить с президентом и попытаться продать ему зту идею?"

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Желаю удачиг'

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА: "Я понимаю. Скорее всего, зто будет непросто. Могу

ли я полагаться на Вашу поддержку?"

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Хочу еще раз взглянуть на Ваш план. Надо проверить, не с

потолка ли взяты цифры".

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА: "Он будет у Вас на столе через час.

Спасибо за предоставленную возможность".

Завотделом маркетинга еще не добился соглашения, к которому стремится, но уже победил в переговорах о правилах игры. С помощью смены рамки ему удалось превратить позиционную конфронтацию в переговоры поиска решения. Вместе с финансовым директором они ступили на путь к взаимоприемлемому соглашению. (69)

Шаг четвертый. Пусть с вами будет легко согласиться

- постройте для них золотой мост.

"Построй своему прогливноку золотой

мост для отстулленоя".

Сун Цзу

Даже когда вы разоружили своего оппонента и вовлекли его в переговоры поиска решения,

необходимо подвести дело к конкретному соглашению. Все может пойти прахом, как зто чаще

всего и происходит.

Классический пример тому — неудачная попытка величайшего в мире слияния в области

средств массовой информации. На каждое событие можно смотреть по-разному. Вот рассказ Эла

42.

PDF. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. Юри У. Страница 41. Читать онлайн