![Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков[Ключевые идеи за 30 минут], Кэмп Джим](/img/no_cover.png)
Содержание этой книги противоречит общепринятым подходам и догмам. Но ее структура исключительно проста и ясна: четырнадцать глав, которые представляют, один за другим, принципы и практические методы системы Кэмпа. От общих принципов, которые касаются вашей личной подготовки к переговорам, автор переходит к принципам, которые переносят вас в область реальных событий.
Все предлагаемые практики и технологии ведения переговоров проиллюстрированы большим количеством ярких примеров. С помощью предложенных полезных инструментов вы научитесь структурировать процесс ведения переговоров от начала до конца и получать желаемый результат.
Книга в кратком изложении.
PDF. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков[Ключевые идеи за 30 минут]. Кэмп Д.
Страница 12. Читать онлайн
',»PCf«f Ct f P«f6 off C»
Джим К«(ш( (C (' (((((o с(, ж.": «( (.«»
Недавно я поменял компанию-оператора мобильной связи из-за низкого качества услуг. Я много путетиествую и мне необходима ишрокая зона охвата и уверенньш прием в любой точке страны. Последней каплей стал тот факт, что я не смог дозвониться в Сан-франциско, вьмзжая из Сан-Xoeå. Когда я позвонил в зту компанию, чтобы прервать обслулсивание и объяснил менеджеру причину я услышал следующий ответ: «Что вы имеerne в виду? Я только что бъсл в Сан-франциско, и у меня не было никаких проблем. У нас отличное иокрытие»
На мой взгляд, этот парень назвал меня лгуном. Обратите внимание и на другие его ошибки: он опшял у меня право сказать «неть не позволил мие чувствовать себя <в порядкеь не опал задавать правильных вопросов, чтобы получить от меня дополнительную информацию, и не применил приема «травления лески». Я так разозлился на лпо учреждение, юпо, предложи мне этот парень весь мир, я ответил бы: нет, спасибо. Но «mo, если бы он использовал технику травления лески» и сказал «Ясли бы такое случилось со мной, я бы, наверное, тоже сменил оператора. Но прежде, чем вы это сделаете, позвольme предложить вам дополнительное бесплатное время разговора, чтобы в течение десяти дней вы еще раз могли проверить нашу зону oxoama?».
Taroe «травление лески» с опорой на негативные образы могло бы нейтрализовать мое резко отрицательное эмоциональное состояние, отложить мое решение по крайней мере еще на десять дней и спасти ситуацию.
Не нужно путать
заботу с излишней
мягкостью и уступчи-
востью
KoHTpBoopoc — тактика поведения, которая заключается а том, чтобы отвечать на вопрос противника своим вопросом, ответ иа который даст аам какую-либо ценную информацию
Лучшая реакция
иа вопрос, который
не был задан, или
на провоцирующее
замечание — исполь-
зовать ага как предлог
для того, чтобы полу-
чить дополнительную
информацию с помо-
щью приема, который
я называю связкой
Профессиональный и хорошо обученный продавец автомобилей остужаem лыл клиешпа по поводу престижного автомобиля черного цвета: Черный — прекрасный цвет для спорпшвной маишны, но на нем хоро<по заметна любая грязь. Это потребует om вас дополнительных усилии». Эта фраза возвращает слишком позитивно настпроенного противника в нейтпральную позицию и заставляет его проверить собственное решение по поводу черного цвета. Покупатель может ответить: «Да, но если я куплю эту машину, содержапть ее в чистоте будет очень приятпно».
Узнайте, что у них «болит» и опишите им эту боль
Боль. Вот что приводит любого противника за стол любых переговоров. Я использую слово <боль> только в качестве технического термина. Оно не имеет никакого отношения к настоящей физической боли.
13
Найдите хороший повод сказать: «Да, это очень плохо. Не знаю, сможем ли мы когда-либо оправиться от этого удара>. Очень вероятно, что после этих слов противник сам поможет вам оправиться.
<Травление лески» с опорой на позитивные образы — способ вернуть противника из слишком позитивной позиции в нейтральное положение.

![PDF. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков[Ключевые идеи за 30 минут]. Кэмп Д. Страница 12. Читать онлайн](http://bookap.info/book/kemp_snachala_skazhite_net_sekrety_professionalnyh_peregovorshchikovklyuchevye_idei_za_30_minut/bypage/12.jpg)