PDF. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков[Ключевые идеи за 30 минут]. Кэмп Д.
Страница 12. Читать онлайн

',»PCf«f Ct f P«f6 off C»

Джим К«(ш( (C (' (((((o с(, ж.": «( (.«»

Недавно я поменял компанию-оператора мобильной связи из-за низкого качества услуг. Я много путетиествую и мне необходима ишрокая зона охвата и уверенньш прием в любой точке страны. Последней каплей стал тот факт, что я не смог дозвониться в Сан-франциско, вьмзжая из Сан-Xoeå. Когда я позвонил в зту компанию, чтобы прервать обслулсивание и объяснил менеджеру причину я услышал следующий ответ: «Что вы имеerne в виду? Я только что бъсл в Сан-франциско, и у меня не было никаких проблем. У нас отличное иокрытие»

На мой взгляд, этот парень назвал меня лгуном. Обратите внимание и на другие его ошибки: он опшял у меня право сказать «неть не позволил мие чувствовать себя <в порядкеь не опал задавать правильных вопросов, чтобы получить от меня дополнительную информацию, и не применил приема «травления лески». Я так разозлился на лпо учреждение, юпо, предложи мне этот парень весь мир, я ответил бы: нет, спасибо. Но «mo, если бы он использовал технику травления лески» и сказал «Ясли бы такое случилось со мной, я бы, наверное, тоже сменил оператора. Но прежде, чем вы это сделаете, позвольme предложить вам дополнительное бесплатное время разговора, чтобы в течение десяти дней вы еще раз могли проверить нашу зону oxoama?».

Taroe «травление лески» с опорой на негативные образы могло бы нейтрализовать мое резко отрицательное эмоциональное состояние, отложить мое решение по крайней мере еще на десять дней и спасти ситуацию.

Не нужно путать

заботу с излишней

мягкостью и уступчи-

востью

KoHTpBoopoc — тактика поведения, которая заключается а том, чтобы отвечать на вопрос противника своим вопросом, ответ иа который даст аам какую-либо ценную информацию

Лучшая реакция

иа вопрос, который

не был задан, или

на провоцирующее

замечание — исполь-

зовать ага как предлог

для того, чтобы полу-

чить дополнительную

информацию с помо-

щью приема, который

я называю связкой

Профессиональный и хорошо обученный продавец автомобилей остужаem лыл клиешпа по поводу престижного автомобиля черного цвета: Черный — прекрасный цвет для спорпшвной маишны, но на нем хоро<по заметна любая грязь. Это потребует om вас дополнительных усилии». Эта фраза возвращает слишком позитивно настпроенного противника в нейтпральную позицию и заставляет его проверить собственное решение по поводу черного цвета. Покупатель может ответить: «Да, но если я куплю эту машину, содержапть ее в чистоте будет очень приятпно».

Узнайте, что у них «болит» и опишите им эту боль

Боль. Вот что приводит любого противника за стол любых переговоров. Я использую слово <боль> только в качестве технического термина. Оно не имеет никакого отношения к настоящей физической боли.

13

Найдите хороший повод сказать: «Да, это очень плохо. Не знаю, сможем ли мы когда-либо оправиться от этого удара>. Очень вероятно, что после этих слов противник сам поможет вам оправиться.

<Травление лески» с опорой на позитивные образы — способ вернуть противника из слишком позитивной позиции в нейтральное положение.

• Обложка
• Страницы 1-10
  • Страница 1
  • Страница 2
  • Страница 3
  • Страница 4
  • Страница 5
  • Страница 6
  • Страница 7
  • Страница 8
  • Страница 9
  • Страница 10
• Страницы 11-17
  • Страница 11
  • Страница 12
  • Страница 13
  • Страница 14
  • Страница 15
  • Страница 16
  • Страница 17