Внимание!!! Эта книга eщё не проверена модератором!
ПравообладателямСначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков[Ключевые идеи за 30 минут], Кэмп ДжимКэмп ДжимСначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков[Ключевые идеи за 30 минут]
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Джим Кэмп pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Содержание этой книги противоречит общепринятым подходам и догмам. Но ее структура исключительно проста и ясна: четырнадцать глав, которые представляют, один за другим, принципы и практические методы системы Кэмпа. От общих принципов, которые касаются вашей личной подготовки к переговорам, автор переходит к принципам, которые переносят вас в область реальных событий.


Все предлагаемые практики и технологии ведения переговоров проиллюстрированы большим количеством ярких примеров. С помощью предложенных полезных инструментов вы научитесь структурировать процесс ведения переговоров от начала до конца и получать желаемый результат.

Книга в кратком изложении.

PDF. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков[Ключевые идеи за 30 минут]. Кэмп Д.
Страница 9. Читать онлайн

Б ; Sn1«3tt ?ЕВОЙ~

,|Ьо>м ".>ьк» «Э J „т i г«ткн'Р «нг мг

Мон клненты не

устанавливают ника-

кнх планов продаж,

никаких квот, норм,

цнц>р, процентов.

Вместо этого онн

ставят перед собой

цели, которымн могут

управлять

иам сориентироваться в мире противника, увидеть ситуацию его глазами, а затем подвести его к ясному решению.

Задавать вопросы — это и наука, и искусство. Наука заключается в том, как вы мысленно конструируете вопрос. Искусство же состоит в том, как вы ero задаете: каким тоном вы это делаете, как подбираете слова, как при этом себя ведете и какими замечаниями предваряете свой вопрос.

Конструируя вопрос, можно начать его с глагола или с вопросительного слова. Вопрос, который начинается с глагола, назвается закрытым: Можете ли вы это сделать? Сделаете ли вы это? Найдется лиу вас несколько минут, чтобы встретиться со мной?

На такие вопросы есть три варианта ответа: да, нет, может быть. Из них заслуживает внимания только «нет>. Следовательно, есть только две причины задать такой вопрос если вы уже знаете ответ или если переговоры уже почти закончились и вам просто нужно внести полную ясность.

Беседой всегда управляет тот, кто слушает. Если вы хотите максимально контролировать ситуацию, позвольте противнику говорить. Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. Это открытые вопросы. Они помогают и противнику, и нам увидеть то, чего мы не увидели и не поняли раньше.

Задавайте вопросы последовательно, один за другим. Постепенно вы поможете противнику самостоятельно увидеть проблему. Каждый вопрос нужно формулировать просто, задавать медленно и внимательно выслушивать каждый ответ, потому что этот ответ — фундамент следующего вопроса.

Человек не может управлять желаемым результатом, Он может управлять тогько своим поведением н действиями, направленнымн на достнженне этого результата

Каковы, для вас идеальные сроки поставки? Насколько критичны для вас сроки поставки в ноябре? Когда возникла эта проблема на технологи««еской линии?

Как говорить за столом переговоров

Забота должна бьипь частью вашего невербального поведения. Если вьг

сидите, воздержитесь om внезапных рывков вперед. Откиньтесь назад,

Как говорить за столом переговоров.

Умение задавать хорошие вопросы — основная поведенческая цель на переговорах. Другие пять поведенческих целей я называю так: «забота», «контрвопрос>, «связка» и «3+» и «травить леску>.

В Заботиться — значит питать кого-то эмоционально, обеспечивать ему моральную и интеллектуальную поддержку, наполнять его добрыми и благодарными мыслями.

PDF. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков[Ключевые идеи за 30 минут]. Кэмп Д. Страница 9. Читать онлайн