Часть вторая. ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИЙ
Глава десятая
ОРУЖИЕ — СЛОВО
Как корректно заставить собеседника согласиться с вашей позицией? Использовать техники скрытого гипноза.
Приемы просты: определенный речевой оборот плюс точно подобранный голосовой режим.
Привычные фразы, к которым человек не относится критически в силу их расхожести, на самом деле обладают чудодейственным свойством: они легко обходят барьер сопротивления сознания собеседника, напрямую воздействуя на его подсознание.
Примеров тому множество. Вот самые характерные:
1. «Вы, как умный человек, понимаете, что…»
Ваш оппонент либо должен признать себя глупым, либо «все понять» и — согласиться.
2. «И я понимаю, что Вы в глубине души…»
А душа у нас такая глубокая, что отыскать там можно что угодно.
3. «А не сама ли судьба нас свела?»
Апелляция к судьбе — этот прием часто используется в эротическом манипулировании.
4. «А не кажется ли Вам, что мы уже встречались с Вами в другой жизни?»
Апелляция к карме. Кто знает, что было там — в другой жизни? Но прием этот срабатывает.
5. «А ведь это жизнь…Так бывает в реальной жизни.»
Апелляция к жизни. Формулировка часто используется для объяснения самых нелепых моментов в жизни или щекотливых обстоятельств.
6. «Но Вы ведь понимаете, что людям свойственно ошибаться. Кто из нас не делал ошибок поначалу?»
Фиксация на всеобщем опыте совершения ошибок. Этот прием хорош в трудном разговоре с оппонентом. Каждому человеку свойственен субъективизм. Каждый может вспомнить собственные ошибки, а это помогает сблизиться даже людям, стоящим на враждебных позициях.
7. «Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу главное…»
Этот прием часто используется политиками. Пресловутая честность сильных мира сего завораживает, а рассказ «о самом главном» приковывает к себе внимание.
8. Прием «Выбор без выбора».
Примером может служить разрешение ребенку лечь спать сию же минуту или через пять минут.
9. Прием трех «Да».
Психика человека подобна вагону: его надо сдвинуть с места несколькими рывками, а потом он покатится сам.
Например, вы согласны, что всем людям хочется заработать побольше денег (1), и согласны, что это во многом зависит от других людей (2), и согласны, что это может привести к успеху или поражению на каком-то этапе (3). А значит, вы согласитесь, что для достижения успеха Вам нужно изучать психологию манипуляторства.
10. Генерализация.
Этот прием заключается в переключении внимания с конкретных претензий на глобальные или общечеловеческие проблемы. Примером может служить реакция бывшего министра обороны П. Грачева на критику в адрес его министерства. Он ответил, что проблемы армии — всего лишь часть глобальных проблем страны. Капля, в которой отражен океан. И это сразу же охладило пыл критиков.
11. Конкретика.
Прием заключается в переводе глобальных вопросов в узкие, конкретные рамки, что значительно затрудняет четко предъявлять претензии. Когда Борису Федорову стали говорить нелицеприятные слова о работе министерства финансов, он сразу же предложил вести конструктивный и конкретный разговор: назвать фамилии, события, даты. Критика сразу утихла.
12. Смена ярлыка.
После изменения отношения к институту религии у нас в стране вместо слова «попы» стало употребляться слово «священнослужители». Речь идет об одних и тех же людях, а восприятие — разное.
13. Использование несоответствия между теорией и практикой.
Этот прием использовал еще Сталин. На определенном этапе он почувствовал свое несоответствие интеллектуальному уровню революционеров-интеллигентов и предпринял следующий ход: он заявил, что Ленин, Троцкий, Бухарин — это мозг партии, апологеты теории революции. А он практик, так сказать «подмастерье революции». То есть теория — это одно, а на практике многое происходит по-другому. И люди пошли за практиком, согласившись с тем, что теория оторвана от жизни.
14. Бумеранг.
В основе этого приема — простой трюк. Примером может служить такой исторический случай. Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека. На вопрос о возможном посещении его матерью императорского дворца юноша ответил: «Не знаю, как мать, а отец бывал часто».
15. Ироничная ссылка на популярные фильмы.
Если человек ведет себя жестко, его можно спросить — не насмотрелся ли он боевиков? Женщине с характерным поведением можно намекнуть на влияние на нее «мыльных опер».
16. Инкорпорация.
Прием изменяет восприятие смысла претензий с негативного на позитивный.
Пример из повседневной жизни трудового коллектива.
Выступающий обратился с резкой и смелой критикой в адрес главного редактора. Он долго, подробно и убедительно перечислял существующие недостатки руководителя. И все, действительно, было сущей правдой! Но вот встал редактор и сказал: «А ведь это здорово, что в нашем коллективе есть такой неравнодушный человек! Чувствуется, что у него болит душа за коллектив. Именно такой принципиальный человек и должен войти в состав редколлегии».
Таким образом, восприятие смысла выступления было изменено на позитивное.
