Часть вторая. ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИЙ

Глава двенадцатая

Глава шестнадцатая

Глава двадцатая


...

Глава двадцать вторая

ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ

Кто не умеет говорить — карьеры не сделает.

Наполеон

Публичное выступление — это серьезное испытание. Даже те, кто постоянно выступает перед большой аудиторией — артисты, политики, преподаватели, юристы, журналисты — все они все равно волнуются перед выходом на сцену, на трибуну, в эфир. Потому что публичное выступление это всякий раз состязание между оратором и аудиторией. И кто выйдет победителем в этом соревновании спрогнозировать трудно.

Очевидно лишь одно — хорошо подготовленный оратор имеет несравнимо больше шансов покорить аудиторию нежели неподготовленный.

Вспомните свои публичные выступления. Что отложилось в памяти — эйфория от успеха или неприятный осадок на душе? Сравните свои экспромтные выступления с теми, к которым вы готовились заранее. Удалось ли вам хоть раз «завести» аудиторию? Какими приемами вы пользовались, чтобы достичь своей цели?

Опытные люди хорошо знают свои сильные и слабые стороны. И соответственно пользуются отработанными приемами, которые приводят их к заметному успеху. Но есть и ряд общих положений, повышающих эффективность публичного выступления.

Необходимо определиться с самого начала: чего ждет от вас аудитория и что именно вы намереваетесь достичь своим выступлением? Как правило, люди хотят получить от вас определенную информацию. А мотивация вашего выступления определяется конкретной задачей: либо вы желаете лишь дать информацию, либо хотите заставить людей действовать.

Работа с аудиторией идет одновременно на вербальном и невербальном уровнях с умелым использованием речевых стратегий.

Вербальный уровень подразумевает вашу настройку на выступление, постановку необходимого внутреннего состояния.

Многие выступающие знают, как непросто наладить отношения с аудиторией. Приходится терять драгоценное время на то, чтобы получить эмоциональную реакцию зала. Распространенная модель такова: вы постепенно «заводитесь» и зал постепенно идет за вами.

Легче войти в контакт с аудиторией, когда вы появляетесь перед нею уже эмоционально разогретым. Для этого перед самым выходом необходимо «развязать себе язык»: рассказать кому-нибудь пару-тройку анекдотов, похохмить, в общем — выступить в роли легкого собеседника.

В зависимости от того, к какому психотипу вы относитесь, вы и подбираете себе настройку.

Труднее всего дается публичное выступление психастенику. Если вы встревожены, боитесь провалиться — поработайте со своим страхом. Решительности вам прибавит, например, такая настройка: «Передо мной сейчас предстанут мои должники. И во что бы то ни стало я должен вытрясти из них свои деньги». Войдите в роль победителя. Используйте все известные вам приемы накачки уверенностью. Для усиления внутреннего состояния лидера представьте себя самым сильным и ловким зверем, перед которым пасуют все соперники.

Гипертим часто грешит неконтролируемой грубостью. Если вы раздражены или злитесь на что-то — представьте на минуту, что у вас в груди мощный прожектор, от которого всем становится светло. Войдите в роль добродушного Деда Мороза, раздающего людям подарки и обещающего счастливое будущее. На худой конец «размягчите» себя каким-нибудь анекдотом.

Эпилептоид часто застревает на звеньях логической цепи, упорно талдычит одно и то же, и из-за этого эмоциональный теряет контакт с залом. Если вы знаете за собой такой грех, то вам тем более надо взять за правило перед выходом поупражняться в перепрыгивании с темы на тему. Легче всего это сделать, рассказав несколько коротких анекдотов на разные темы.

Щизоиду для эффектного выступления не хватает эмоциональности, он обычно опасается рисковать. Если вы относитесь к этому типу, то учтите, что вам понадобится побольше времени на настройку. С помощью известных уже вам техник раскачайте свою способность идти на оправданный риск. А чтобы избавиться от зажатости в речи и угловатости в движениях, например, представьте себя круглым, сочным, мягким апельсином.

А истерику, наоборот, желательно пригасить свою эмоциональность. Иначе его эпатаж может вызвать неадекватную реакцию публики.

Невербальный уровень общения с аудиторией подразумевает ваше умение работать голосом, взглядом, мимикой, жестами.

Разные голосовые режимы — от громкого до тихого — позволяют держать зал в постоянном эмоциональном напряжении. Начинать выступление желательно медленно, негромко. А затем — по ходу развития темы ваша речь должна все чаще перемежаться эмоциональными голосовыми всплесками. На людей гораздо сильнее действует последовательность в интонации, чем последовательность в мыслях.

Взгляд должен скользить по залу, как прожектор, выхватывающий время от времени своим лучом то или иное лицо. На одну-две секунды задержите взгляд, подарите человеку улыбку. Провоцирующая улыбка — прекрасный инструмент для вызова симпатии. Вы улыбнулись — вам улыбнулись в ответ. Контакт состоялся.

Отработанная жестикуляция усиливает эффектность выступления, подчеркивает узловые моменты. Если есть возможность ходить по залу или перед аудиторией, то этим тоже желательно воспользоваться. Стоящий манекен не удерживает в должной мере внимание зала.

Речевые стратегии — ваше главное оружие.

Чем проще будет ваше выступление — тем лучше. Короткие, емкие фразы воспринимаются легче, чем витиеватые построения со скрытым смыслом. Эзопов язык хорош в письменных изложениях, а выступлениях на публике он допустим лишь в маленьких дозах. Образы, сравнения, метафоры доступнее для понимания и действеннее простой аргументации.

Люди предпочитают слушать истории, а не перечень аксиом.

Этими приемами великолепно владел известный русский адвокат Плевако. Вот как описывает одно из его выступлений В. Вересаев:

«Старушка украла жестяной чайник стоимостью дешевле пятидесяти копеек. Она… подлежала суду присяжных. По наряду ли или так, по прихоти, защитником старушки выступил Плевако. Прокурор решил заранее парализовать влияние защитной речи Плевако и сам высказал все, что можно было сказать в защиту старушки: бедная старушка, горькая нужда, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но собственность священна, все наше гражданское благоустройство держится на собственности; если мы позволим людям потрясать ее, то страна погибнет.

Поднялся Плевако:

— Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесят языков обрушилось на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… Старушка украла старый чайник ценою в тридцать копеек. Этого Россия уж конечно не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно!»


Надо ли говорить, что четко выстроенная, эмоциональная речь Плевако оказалась убедительнее холодных аргументов прокурора, и суд присяжных оправдал подсудимую.

Особенной популярностью пользуются истории из первых уст, то есть произошедшие с самим выступающим, или же рассказы о событиях, очевидцем которых он был. «Феномен очевидца» — очень сильный прием.

Чем проще будет ваша речь — тем незаметнее будет использование вами приемов скрытого гипноза. А это прямой путь к завоеванию аудитории. Самые расхожие, избитые истины — так называемые трюизмы — способны быстрее расположить к вам людей нежели десяток разумных доводов. Будьте уверены — обязательно найдутся люди, которые захотят оспорить ваши доводы. Но если вы скажете банальность типа «мы все хотим одного и того же» или «вы ведь желаете добра своим близким», с вами безоговорочно согласятся все. Это уже аксиома: чем ближе чужое мнение к вашему собственному, тем симпатичнее кажется вам человек его высказавший. Таким образом вы легко завоюете симпатию зала. А вслед за рядом банальностей и общих мест можно высказать и нечто заранее подготовленное вами, пусть даже спорное. И все пройдет без сучка и задоринки.

Чтобы раскачать аудиторию, не позволить ей быть пассивной, желательно постоянно задавать людям короткие вопросы. Это легко сделать, если применить прием противовеса. Например, вы говорите: «Вы ждете от меня ответа на этот вопрос. А сами-то вы что думаете по этому поводу?»

Острые ощущения — один из наиболее действенных способов стимулирования активности аудитории. Обязательно нужно использовать парадоксы, чаще давать какую-то шокирующую информацию.

А чтобы профессионально удерживать симпатию зала, нужно через каждые семь-десять минут вкраплять в свое выступление какую-нибудь цитату, притчу, анекдот.

Пользуются популярностью и удерживают внимание зала короткие классификации. Это создает впечатление системного подхода к проблеме, серьезного отношения к ней, дает ключи к пониманию.

Любое выступление особенно ценится тогда, когда вы умело выстраиваете логические цепи. Например, вы говорите: «Когда вы овладеете суперсовременными компьютерными программами, вы сможете устроиться на престижную работу, и в течение нескольких месяцев заработаете деньги на покупку хорошего автомобиля».

Яркое начало и эффектный конец — вот краеугольные камни вашего выступления. Помните, как говорил Штирлиц: «Важно умение войти в разговор. Но гораздо важнее умение выйти из разговора — запоминается концовка».

Заканчивать выступление нужно неожиданно и бесповоротно. как только вы произнесете сакраментальную фразу: «Да, я еще хотел сказать, что…» — считайте свое выступление загубленным.

Живость, яркость, образность выступления заинтересуют любую аудиторию, но нужно и правильно подать материал с учетом интересов слушателей. Об этом говорится в следующей притче

Один восточный властелин увидел один страшный сон, будто у него один за другим выпали все зубы кроме одного. В сильном волнении он вызвал к себе одного толкователя снов. Тот выслушал его и сказал: «Повелитель, я должен сообщить тебе неприятную весть. Ты потеряешь одного за другим всех близких родственников». Он страшно разгневался и велел отрубить толкователю сновидений голову и вызвал другого толкователя, который, выслушав его, сказал: «Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных». Властелин был обрадован и щедро вознаградил его за это предсказание. Придворные удивились. «Ты сказал все то же самое, что твой бедный предшественник, так почему он был наказан, а ты получил награду» На что последовал ответ: «Мы одинаково истолковали сон. Но все зависит от того, не что сказать, а как сказать».


Успешно выступить перед аудиторией — это еще полдела. Самое трудное для многих начинается потом, когда начинают задавать вопросы, а то и провоцировать на скандал. Чтобы адекватно реагировать на реакции зала, нужно тоже иметь домашние заготовки.

Если вам возражают, оспаривают ваши доводы, лучшая позиция — нейтрализация возражений. Прежде всего вы благодарите за вопрос и этим выигрываете время, а также демонстрируете свое спокойствие, уверенность. А далее вы можете выбрать любой из трех вариантов поведения. Вы можете ответить вопросом на вопрос. Если вопрос легкий — нужно на него ответить сразу. Если сверхсложный, можно сказать, что ответите на него в частном порядке.

Если же вам задают вопросы с явно провокативной целью, а вовсе не для того, чтобы получить ответ, лучше сказать прямо: «Не надо меня провоцировать. Сегодня мы обсуждаем конкретную тему. Давайте говорить по существу».

Закончилась лекция на тему «Есть ли жизнь на Марсе?»

— Вопросы будут? — спрашивает лектор.

— Скажите, а когда будет жизнь в Одессе?


Да, часто возникают и неординарные ситуации, лучший выход из которых — демонстрация собственного чувства юмора.

Если в зале возникает шум или кто-то начинает разговаривать — сделайте выразительную паузу и остановите взгляд на говорунах. Не продолжайте выступление до тех пор, пока не наступит тишина.

Психология bookap

А если с вами случилось нечто непредвиденное — используйте прием инкорпорации, пусть и эта помеха работает на ваше выступление. Запутались в проводах от микрофона — скажите, что это предупреждение вам свыше, чтобы вы не потерялись в собственных мыслях. И тут же задайте вопрос: «А что нужно сделать, чтобы не потеряться в собственных рассуждениях?»

«Когда меня спрашивают, как работать с аудиторией, я отвечаю — веди себя с нею, как с любимой женщиной, — говорил один известный политик. — Доведи ее до экстаза несколько раз и не забудь вовремя закончить сам.»