Часть вторая. ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИЙ

Глава двенадцатая

Глава шестнадцатая

Глава двадцатая

Глава двадцать первая

...

ЧЕЛОВЕК — КОМПЬЮТЕР

Как некогда верно заметил Бертран Барер, «Язык дан человеку для того, чтобы скрывать свои мысли».

Словам верить нельзя.

Мы это знаем. И продолжаем верить!

А потом — удивляемся, возмущаемся, злимся, переживаем.

Но что греха таить — порой мы и сами обманываться рады!..

Как правило, так и бывает — сначала мы лжем себе, а уж потом — другим.

«Тьмы низких истин нам дороже нас возвышающий обман!» — Пушкин даже заключил в афоризм эту главную человеческую слабость.

Чтобы защититься от обмана со стороны, нужно прежде всего держать под контролем собственные психокомплексы.

Часто возникают ситуации, когда действительно необходимо узнать и четко себе представить намерения партнера. Особенно важно это в бизнесе, в политике, а порой и в личной жизни. Если пользоваться устаревшей рекомендацией «Семь раз отмерь — один раз отрежь», то велик риск попросту не успеть. Время сейчас требует решений быстрых и в то же время выверенных.

Добиться этого вам поможет техника «Человек-компьютер».

Представьте себе экран компьютера. На экране высвечены четыре вопроса, которые вы должны себе задать:

— Почему этот человек мне симпатичен?

— Зачем он мне это все говорит?

— Что ему от меня нужно?

— Все ли я сделал, чтобы защититься?

Если вы постоянно будете задавать себе эти четыре вопроса по ходу переговоров, то через короткое время заметите, что ваш компьютер обрел сверхчувствительность. Всякий раз, когда вопрос останется без ответа или ваш ответ окажется неверным, углу экрана будет возникать мигающий огонек цвета вашей тревоги. И таким образом вы всегда будете на верном пути.

Остановимся подробнее на каждом позиции, разберем каждый вопрос детальнее.

Почему этот человек мне симпатичен?

Возможно он кого-то вам напоминает или искусственно вызывает ваше расположение. Опытные аферисты умеют это проделывать блистательно. Вызвать симпатию у человека для них пара пустяков. Вспомните, как замечательно это получалось у Остапа Бендера.

На этом строится и отмеченный зрительскими симпатиями наш отечественный фильм «Вор». У мальчика дядя военный ассоциируется с погибшим на фронте отцом и потому он ему беспрекословно подчиняется.

А что касается умения искусственно вызывать симпатию, то вспомните эпизод, когда главный герой собирает по случаю праздника у себя всех жильцов коммунальной квартиры. И вот что он им говорит:

«Я человек военный. Много езжу, многое повидал. Но таких дружных, таких хороших людей еще не встречал! За вас!»

И после приглашения всех в цирк за свой счет, он тут же запевает «Эх, дороги…»

И все, дело сделано: все жильцы квартиры им обольщены, и впоследствии обворованы.

Потому что никто не удосужился задать себе простой вопрос:

Зачем он все это говорит?

А затем, чтобы добиться расположения новых людей. И это ему блистательно удается.

Он загружает их соотвествующей информацией, усыпляющей бдительность, с помощью блефа поднимает своей имидж, умело воздействует на психокоплексы.

Герой блефует, вырядившись в военную форму. И тонкий блеф дает ему расположение окружающих: к военным, особенно после войны, отношение было доверительным. (Помните, как говорила ему соседка: «Ты человек семейный, а главное — военный. Не обманешь.»)

Второе — сработал прямой комплимент: «Но таких дружных, таких хороших людей еще не встречал». Как им после этого всем вместе не пойти в цирк, если они такие дружные?

Третье — воздействие на психокомплекс жадности. Билеты в цирк бесплатно — кто же откажется от такой халявы?

Четвертое — использован прием «родственные души». Известно же, что любое застолье сопровождалось у нас песнями. И герой этим великолепно пользуется. («Граждане! У кого есть гармошка? Душа песни просит!») И поет-то он самую задушевную песню того времени «Эх, дороги…»

Итак, расположение окружающих вызвано. И тут бы самое время кому-нибудь из них задать себе вопрос:

«А что ему от меня нужно?»

Какую цель он преследует, общаясь со мной? Что реально он может от меня получить?

На эти простые вопросы нетрудно ответить, если посмотреть на ситуацию не изнутри, а глазами постороннего человека. (Представьте, что вы даете интервью дотошному репортеру, и вынуждены исчерпывающе ответить на этот вопрос.)

У героя фильма цель была незамысловатой: усыпив бдительность осторожных граждан, привычно обворовать их. И он ее достиг. Потому что никто не спросил себя:

«Все ли я сделал для того, чтобы защититься?»

В начале главы мы уже говорили о вариантах подстраховки. Прежде всего, это сбор и проверка информации. А потом — детальная проработка возможных вариантов последствий предпринимаемого шага.

К примеру, как защититься, если у вас просят в долг деньги, нелишне сразу же задать себе несколько вопросов, от ответов на которые и будет зависеть ваш внутренний комфорт.

«Важно не только заработать деньги, но и сохранить их. Всегда найдутся люди, которые расскажут, что они проводники в джунглях жизни, и знают, где можно найти спрятанное болатсво. Вопрос только в том, почему они сами этого до сих пор не сделали?»

Итак, еще вопросы:

— А готов ли я эти деньги просто подарить? (Стоит всегда учитывать то обстоятельство, что высока вероятность того, что деньги вам не вернут.)

— А дал бы мне в долг деньги именно этот человек?

— Как я смогу получить свои деньги, если должник откажется их отдавать? (Может, есть смысл подстраховаться: заранее взять с него расписку или оставить у себя в качестве залога какую-нибудь ценную вещь.)

До сих пор мы говорили о внешних проявлениях психологической защиты. Но это лишь одна сторона медали.