Часть вторая. ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИЙ

Глава двенадцатая

Глава шестнадцатая


...

Глава девятнадцатая

ИСКУССТВО БЛЕФА

Блеф то же, что Новый год. Хоть и понимаешь, что с первого января ничего не изменится, но все равно хочется верить, что на этот раз он тебя не обманет.

Суждение известного кутюрье

Часто ли вы становитесь жертвой открытого обмана? Если вам не изменяет здравый смысл — то вряд ли.

А сознайтесь хотя бы себе — ловитесь ли вы на удочку изощренного блефа? Наверняка! И скорее всего дело не в вашей наивности или безнадежной глупости. Просто блеф — одна из естественных составляющих нашей жизни. Представьте себе пищу без приправы. Пресно! Но добавьте в нее соли и немного специй — и прорежется поистине волчий аппетит. И не только еда, но и жизнь покажется такой, что облизнешься. Прорежется аппетит к жизни!

Каждый из нас имеет врожденную склонность к блефу. Может, это даже самая яркая краска инстинкта самосохранения. Ведь все мы хотим произвести на окружающих то впечатление, которое нам выгодно. И самое простое средство в таких случаях, конечно же, блеф. Пальма первенства в этом деле принадлежит кутюрье, политикам, адвокатам, целителям, колдунам.

Что же такое блеф по своей сути? Это всего лишь заведомое преувеличение, приукрашивание, рассчитанное на легковерие воспринимающей стороны, на создание выгодного впечатления.

Конечно, можно его трактовать и жестче, как действие, вводящее в заблуждение относительно действительных обстоятельств. Но исполнители обычно бывают столь виртуозны, что поневоле вызывают восхищение независимо от того, бывают они разоблачены или нет. Вспомните Хлестакова, графа Калиостро или Остапа Бендера. Впрочем, зачем далеко ходить за примерами.

Лет пять тому назад в русском квартале Нью-Йорка открылся «салон магии» самого Григория Распутина. Ну, конечно, не восставшего из праха великого старца, а как оказалось его правнука. Умелая реклама сделала свое дело, и вскоре популярность новоявленного Распутина затмила славу многих местных психоаналитиков. Для вящей убедительности молодой колдун демонстрировал посетителям собственноручно нарисованное генеалогическое древо, наглядно доказывающее его происхождение от знаменитого царского наперсника и пророка. Погорев на неудавшемся излечении тяжелобольного, маг перекочевал в Лос-Анджелес и успешно продолжил раскрутку своего «бендерленда» под названием салон магии. Имя Распутина действовало на всех магически уже само по себе. Новый скандал разразился случайно, когда очнувшись от гипноза некая ярая феминистка сообразила, что великолепный маг под предлогом целительства попросту пользовался ее прелестями. Муж другой жертвы вероломства колдуна оказался горячим парнем и, вломившись в магический салон, измочалил распутника Распутина дубинкой. От полиции, воспользовавшись чарами, колдун сбежал. Знай, Америка, наших!

Виртуозный блеф! Разумеется никаким правнуком Распутина некий Дмитрий Р-ий не был. Заключив фиктивный брак с бывшей соотечественницей, имевшей американское гражданство, Дмитрий недолго ломал голову над тем, как ему прожить в стране великих возможностей. И попал в самое яблочко. И если бы не зарвался по-русски, то Америка бы может и по сей день гордилась «правнуком» самого Распутина!

Ученые даже попытались разработать некую шкалу допустимых уровней блефа для политиков, журналистов, адвокатов, медиков, спортсменов, бизнесменов и представителей прочих профессий, при которых достигаются необходимые результаты. Недобор или перебор — провал.

Мировая практика показывает, что без искусного использования приемов блефа не состоялся ни один общеизвестный современный политик. И это не дань времени. Еще древнегреческий философ Платон в трактате «Государство» убежденно писал, что политики могут прибегать к блефу ради пользы тех, кто им подвластен. Он был уверен, что «подобные вещи полезны в виде лечебного средства».

Блестящий образчик политического блефа ежедневно являет миру лидер ЛДПР Владимир Жириновский. Вспомните, как он строил свою президентскую предвыборную кампанию: отставным военным — по поместью, каждой женщине — по мужу, всех воров — за колючую проволоку, вернуть России все долги зажиревших западных держав, да и вообще влияние России должно распространиться аж до Индийского океана. Лихо? Круто? Нереально? И тем не менее за него проголосовало около 10 процентов населения. Поверили! Все обещанное уже давно забыто, зато новые оптимистичные заявления сыплются как из рога изобилия, и Владимир Вольфович по-прежнему остается одним из ведущих российских политиков и постоянно приковывает к себе внимание журналистов.

И уж конечно непревзойденными мастерами публичного блефа являются сегодня наши средства массовой информации. Достаточно пробежать глазами кричащие заголовки на первых полосах газет — так называемые «свистки», — чтобы получить представление о грандиозных масштабах блефа. Чего стоят такие перлы, как «Сделал ли Зюганов обрезание?» или «Кефир лечит от импотенции».

А из телевизионных информационных и рекламных программ мы узнаем, например, что самая главная беда России не замершая экономика, а кариес или антисемитизм. И от того, и от другого могут спасти только жевательная резинка Dirol без сахара и арси-кола. «Кто не знает — тот отдыхает!»

Кстати, на тему блефа в СМИ — вечнозеленый анекдот.

Александр Македонский, Юлий Цезарь и Наполеон наблюдают парад войск на Красной площади.

— Да, были бы у меня такие танки — я бы всему миру шею свернул, — потирает руки Александр Македонский.

— А я бы с такими ракетами весь мир заставил плясать под дудку Великой Римской Империи! — мечтательно говорит Юлий Цезарь.

— Лохи вы оба! — авторитетно заявляет Наполеон. — Танки, ракеты… Да будь у меня такая пресса, хрен бы кто узнал про Ватерлоо!


Без блефа и в бизнесе делать нечего. Ведь все хотят иметь дело с достойными и надежными партнерами.

Московский бизнесмен Алексей Б. самые выгодные контракты с зарубежными партнерами заключает только благодаря умению блефовать. Средней руки предприниматель, как все русские люди любитель пожаловаться на жизнь, он долго не мог взять в толк отчего с ним не хотят иметь дело иностранцы. Оказалось, оттого и не хотят, что плевать они хотели на наши проблемы — им нужен партнер преуспевающий и перспективный. И Алексей смекнул, что выход у него один: надо учиться блефовать! И первый же опыт принес успех!

…Итальянцы с порога начали изображать из себя крутых ребят. Леша спокойно выслушал их, а потом небрежно достал из ящика стола пустую кожаную папку с золотым тиснением и равнодушно изрек: «Здесь уже есть десяток серьезных предложений от разных фирм. Проекты на несколько миллионов долларов. Серьезные люди — серьезные проекты. Но вы мне чем-то симпатичны. Давайте так — вы все толково изложите на бумаге, а я постараюсь обдумать это в ближайшее время».

Они написали. Как полагается, поехали отметить знакомство в ресторан. По пути Алексей, как тот небезызвестный кот в сапогах, мельком указывал на солидные офисы: вот наше совместное предприятие с австрийцами, а вот это — с японцами, а это — со шведами. «Нормальные люди давно уже вложили деньги в наше дело. Так что вы немного опоздали…» — прокомментировал ситуацию Леша. Похоже, итальянцы клюнули, начали что-то бойко обсуждать между собой. И Леша решил «дожать»: «Да, такие вот дела… Ну да ладно, с вами тоже интересно поработать. Мы сейчас контракт подпишем или после обеда?»

Контракт подписали в тот же день. Так началось восхождение нового русского бизнесмена Алексея Б. Теперь понятно почему — нового?


Великолепными мастерами блефа являются адвокаты. Вот откровение одного из них:

— Блеф — первое средство в нашем деле. Многие адвокаты, делая вид, что читают документ, откровенно перевирают нормы права, на которых основывают свою позицию. И как ни странно, судьи этого не замечают. Так срабатывают «ссылки на несуществующие факты». Это часто практикуется в тех случаях, когда адвокат противоположной стороны не штатный, а приглашенный, и не знает всех нюансов дела. Ему обычно удивленно говорят: «А разве вы этого не знали? Разве вы не видели этот документ? Странно, как это вы, опытный профессионал, не потребовали этот документ у начальства». Таким образом мне удалось как-то выиграть казалось бы безнадежное дело, переиграв адвоката, который до этого десять лет работал судьей.

Иногда перед судебным заседанием адвокат «запускает утку»: «У меня тут одна неувязочка возникла. Вы сами-то что думает по этому поводу?» И выражает глубокое сомнение в силе одного из основных аргументов оппонента. Это обстоятельство обязательно отложится в сознании оппонента, и на заседании суда он сделает акцент именно на этом факте. Тут-то адвокат и выкладывает свои козыри.


Итак, какие же средства идут в ход, какие приемы используются мастерами блефа? Да самые простейшие!

Начнем с одежды. Встречают-то нас, как известно, по одежке. Элегантная одежда, дорогие часы, модные аксессуары и косметика всегда производят впечатление. И вообще стильная внешность помогает максимально использовать сильные стороны личности.

Но всем ли это по карману — одежда от кутюр? А в грязь лицом ударить нельзя — не на помойке же себя нашли, в конце концов! Выход один: пустить пыль в глаза. И в ход идут обычные житейские хитрости. На одежде прежде всего меняются так называемые «лейблы». Конечно, если дама на костюм фабрики типа «А ля Москвошвея» пришпандорит ярлык от Dior, Chanel или Versace, то ее в лучшем случае примут за городскую сумасшедшую. Женские языки, как пистолет: репутация уж точно окажется испорченной навсегда. Поэтому опытные люди никогда не венчают розу с жабой и даже в разговоре о пристрастиях в моде упоминают имена модельеров известных, но не самых знаменитых. И бутики, в которых они якобы одеваются, носят имена не Valentino или Sonia Rykiel, а например Georges Rech. Это лишний раз подчеркивает их разборчивость в одежде и изысканный вкус. Но, конечно же, такой человек никогда не купит за тридцать рублей то, что можно купить за 30 долларов.

Часто вместо золотых украшений надеваются позолоченные или даже просто бижутерия с поддельными камнями. Но носится и преподносится это все как фамильные драгоценности, так, что ни одна живая душа не заподозрит подлога. Аксессуары от Givenchy знатоки угадают, а в фамильных ценностях — кто разберется?

Имидж играет первую скрипку в оркестре блефа. Но этим дело может и кончиться, если игра не будет продолжена.

Еще один эффективный трюк, способный оказать влияние на партнера, это достоверно сыгранная многозначительность или попросту умалчивание. Владеющий искусством блефа никогда не скажет «у нас в Выхино», чтобы не развеять впечатления, что он живет в пределах Бульварного кольца. В этом же ряду и прием «свита делает короля». В непринужденном разговоре упоминаются как хорошие знакомые те или иные влиятельные лица, и вообще всячески подчеркивается значимость круга знакомых. Как правило, проверить такую информацию не представляется возможным. В этом-то и вся хитрость. Расчет на то, что сработает известный стереотип народного мышления: «скажи, кто твой друг и станет понятно кто есть ты». Люди, как правило, охотно начинают отождествлять такого человека с сильными мира сего. Известно ведь, что хорошие связи ценятся дороже любых денег. Это золотой ключ к решению множества самых разнообразных проблем.

Часто блефующий тут же демонстрирует свою готовность решить актуальную проблему по телефону. Один-два звонка нужным людям — и готово! Но, как закон, нужных людей именно в этот момент на месте застать не удается. Но зато тут же произносится какая-нибудь фраза типа: «Ладно, дозвонюсь позже, а сейчас мне должны позвонить из приемной министра N, к тому же через полчаса у меня встреча с депутатом нашего округа. А как только дозвонюсь, сразу же сообщу». Потом якобы выясняется, что кто-то из «нужных людей» заболел, кто-то уехал в командировку, и прочие навороты. За это время проблема или решается другими людьми или же попросту теряет актуальность.

Поддержать имидж позволяют и такие вещи, как сотовый телефон (которые на самом-то деле может оказаться даже и не подключенным), заметные часы какой-нибудь известной фирмы, скажем, Longines или Cartier (но на самом деле не дорогие механические, а электронные), и прочие атрибуты современного делового человека. И тому подобное.

Жизнь игра, и переиграть кого-то психологически с помощью блефа совсем не грех. Вспомните, сколько переигрывали вас!

Итак, да здравствует блеф!

Блеф, как красивая и легкомысленная женщина, сомневающаяся в том, что любит вас, но ей самой так хочется обмануться и поверить в то, что она вам говорит…