Часть вторая. ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИЙ

Глава двенадцатая


...

Глава пятнадцатая

Переговоры

Рассмотрев схему ведения переговоров, мы остановимся на наиболее часто встречающихся вариантах делового общения:

Брать в долг и не отдавать долги.

Как продавать и как торговаться.

Как устраиваться и как принимать на работу и увольнять.

Если вы достаточно внимательны, то обратили внимание, что мы рассматриваем переговоры с двух сторон. В большинстве книг, посвященных переговорам, чаще обсуждается вариант ведения переговоров только с одной стороны.

Здесь как бы речь идет о весах с двумя чашами

/ чаши позиции приемы, используемые каждой из сторон./

Это и дает эффект объемного видения проблемы и приемов деловых коммуникаций.

Три ошибки, которые губят переговоры

Первая.

Мы полагаем, что правильно поняли человека.

Не стоит переоценивать свои способности точного восприятия мысли другого человека. Мы склонны часто додумывать за других. Лучше переспросить, еще раз уточнить, что конкретно имел в виду ваш собеседник.

Вторая.

Мы нечетко формулируем свои мысли.

Свои аргументы следует излагать в четкой, ясной форме. Только в таком случае нас будут понимать правильно.

Третья.

Муссируем банальные темы.

Наши разговоры, увы, часто соскальзывают на банальные темы. Собеседник быстро теряет к ним интерес. Избегайте банальных тем!

Анекдот — «Переговоры».

Илья-Муромец приходит к товарищу, а тот лежит на печке побитый.

— Что случилось? — спрашивает Илья.

— Да в лесу Соловей-Разбойник на меня напал.

— Ну, ладно, собирайся, пойдем на переговоры.

Пришли в лес. Смотрят — сидит Соловей-Разбойник на суку.

— А ну-ка слезай, мразь! — крикнул Илья-Муромец. — Ты знаешь, кто я?

— Знаю. Ты Илья-Муромец.

— А знаешь, кто со мной?

— А это твой друг-дурак.

И — бац! — мужика по голове. Тот упал. Илья-Муромец взвился:

— Да ты знаешь кто я?

— Знаю. Ты русский богатырь. Самый сильный на Руси.

— А это кто?

— А это твой друг-придурок.

И снова вмазал мужику по морде. Илья побагровел весь, свирепо зарычал:

— Да ты знаешь, кто я? Ты понимаешь, с кем ты связался?

— Ты самый сильный богатырь в мире. А это твой друг-дурак.

И опять — тресь! — мужика по башке. Мужик очухался, подползает к Илье, стонет:

— Слушай, Илюша, надоели переговоры. Морда болит — пойдем домой.