Часть вторая. ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИЙ

Глава двенадцатая


...

Глава тринадцатая

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ КАРАТЭ

Надевая шкуру льва, ты должен чувствовать себя львом.

Восточная мудрость

Приходилось вам входить в кабинет босса уверенным в своей правоте, а покидать его, чувствуя себя полным дураком? А потом, на лестнице, прокручивать всю ситуацию заново, находить нужные слова и наивно полагать, что если бы все начать заново — вы бы сумели проявить настойчивость и добиться своего?

Не обольщайтесь. Все повторилось бы один к одному с небольшими вариациями.

Не всегда можно общаться мягко и интеллигентно, это может быть воспринято, как ваша слабость, чем может воспользоваться другая сторона по общению. Общаясь с окружающими иногда нам необходимо проявить и жесткость, чтобы «поставить на место» партнера по общению, не прибегая к угрозам, оскорблениям и конфликту. Именно техника психологического каратэ в этом случае поможет вам добиться успеха. Здесь можно провести аналогию с железной рукой в бархатной перчатке Вы достаточно жестко говорите с партнером, но при этом не нарушаете социально принятых норм.

Невозможно победить, не зная правил игры.

Психологическое каратэ используют лишь при общении с нижестоящими по чину или с равными.

Если против вас используют психологическое каратэ — надо знать приемы психологического айкидо. В ситуациях с фигурой крупнее вас лишь это умение обеспечит вам успех. Но об этом чуть позже. А пока разберем механизм психологического каратэ, чтобы знать все рифы и подводные течения, подстерегающие вас при общении с вышестоящими лицами.

Какими же приемами пользуются опытные начальники и крутые боссы?

1. Превосходно используют психокомплексы собеседника, в частности вины и страха за будущее.

Они умело вызывают у нас сначала растерянность, а потом все сильнее раскручивают нашу неуверенность. На генерализации страха, вины, неуверенности и растерянности и строится железный каркас психологического каратэ. Например, нажим на растерянность происходит таким образом. После вашего четкого изложения дела начальник вдруг говорит: «А теперь скажи-ка мне по сути!»

И вы естественно теряетесь. О чем же, получается вы говорили до сих пор?

Чувство вины вызывается еще проще, стоит лишь начальнику произнести магические слова: «А что ж ты… (говорил, обещал и т.д.)»

2. Провоцируют рукопожатие и легко избегают его, оставляя только что вошедшего человека в растерянности и недоумении.

3. Под любым предлогом заставляют посетителя занять самое неудобное место в своем кабинете.

4. Сразу же берут инициативу в разговоре на себя, задают множество вопросов, при этом почти не выслушивая ответов. Вопросы посетителя пропускают мимо ушей или успокаивают, дескать до этого еще дело дойдет, а пока…

5. Демонстрируют беспокойство о здоровье собеседника, акцентировав внимание на его неважном цвете лица, усталом виде и пр. Даже самый здоровый человек начинает сомневаться в своем физическом благополучии.

6. Проявляют отеческую заботу, задавая вопросы о семье, родственниках собеседника и сопровождая их комментариями о повсеместном неблагополучии и проблемах в этой сфере. Интересуются — отчего у него плохое настроение.

7. Задают вопросы о проблемах на работе или в бизнесе, останавливаясь на негативных моментах: задержка зарплаты, сокращения, налоги, бандиты, должники… Сетуют на то, что сейчас никому верить нельзя.

8. Вскользь упоминают об общих знакомых, не расшифровывая сути разговоров с ними.

Расчет прост. Разумеется, первое, что приходит в голову собеседнику: вдруг кто-то сказал о нем нечто плохое?

9. Придираются по мелочам к оформлению документов.

Советуют поменять абзацы, названия, разборчивей поставить подписи и прочее. Иногда применяют и психологический нажим.

— Ты почему подпись внизу поставил?

— Мне так начальник отдела сказал…

— У тебя что — своей головы нет? А если он прикажет тебе прыгнуть с шестнадцатого этажа — что ты будешь делать?


10. Создают искусственный цейтнот времени.

11. Заводят разговор по душам.

Подчиненные часто ловятся на эту удочку. Еще бы — сам босс проявил к ним человеческое участие! Да еще и сказал, что нечто подобное бывало и с ним когда-то. Не стоит обольщаться. Это говорится лишь с единственной целью — расслабить вас, снять воинственность и при этом ничем вам не помочь конкретно, не пойти ни на какие уступки.

12. Апеллируют к прошлому.

Часто для усиления вашего чувства вины «каратисты» используют обращения к негативному прошлому. Мол, уже были случаи, когда вы не проявили должной настойчивости при решении проблемы, когда вы не справились с заданием и тому подобное.

13. Ссылаются на мнение авторитетов.

Свою позицию «каратисты» часто подкрепляют мнением авторитетов. Мол, не я один так думаю и поступаю, а значит, это правильно. И нечего вам тут рассуждать или выдвигать свои требования.

14. Используют приемы скрытого гипноза, а также трюизмы для запугивания.

Например, вам говорят:

«А ты знаешь интересы каких людей я представляю? Ты вообще хоть понимаешь, что тут происходит? Как умный человек, ты должен меня понять…»

15. Дают мнимый карт-бланш.

Выглядит это примерно так:

«Я тебе сейчас скажу несколько нелицеприятных вещей — прямо, в лицо, по-дружески. Но зато потом мы сможем с тобой осилить проект, который даст нам и славу, и деньги. Такого еще никто не делал!»

Впрочем, все мы это знаем. Но не всегда придаем значение тем или иным тактическим маневрам собеседника и — проигрываем.

Всем известно, как ловко умеют пользоваться цейтнотом времени таксисты. Формула проста: время — деньги!

Часто возникают ситуации, когда нам нужно срочно что-то куда-то поехать, а таксист, играя на этом, заламывает баснословную цену.

Но вот история, рассказанная одним таксистом, к изумлению которого все вышло с точностью наоборот, когда уже по отношению к нему пассажиры применили прием психологического каратэ, выступив в доминирующей роли эксперта.

«Останавливают меня двое ребят, просят подбросить из центра до Алтуфьево. Время позднее, расстояние дальнее. Спокойно назначаю им восемьдесят тысяч. Они садятся в машину, спрашивают:

— А ты дорогу-то знаешь?

— Знаю.

— А короткую дорогу знаешь?

Я, как остолоп, начинаю описывать короткий маршрут, но они тут же перебивают самодовольно:

— Нет, короткой дороги ты не знаешь!

Я тут буркнул со зла, что работаю в такси пятнадцать лет и не им меня учить. А они смеются:

— Вот и удивительно, что до сих пор не знаешь короткой дороги. Ну, да ладно. Слушай, а бензина у тебя хватит? А то по дороге заправляться будет некогда.

— Хватит, — отвечаю.

— Да, у нас купюра крупная. У тебя сдача-то найдется? А то мы знаем, вы довозите до места, а потом у вас сдачи не находится…

— Найдется.

И тут они заявляют как с мороза:

— Нормально. Значит едем за сорок.

Я чуть не поперхнулся ласковым словом. А они смотрят прямо в глаза и говорят по-доброму так: «Мы видим — ты парень хороший, мы бы тебе и сто дали, но у нас только сорок тысяч есть».

И я — поехал… Черт знает что со мной случилось!


А ничего не случилось особенного. Пассажиры заставили водителя оправдываться, проехались по нему, как каток — и он неожиданно для себя легко согласился на их условия. Все началось с завышенной цены…

Разумеется, жесткий стиль поведения свойственен не каждому из нас. Но овладеть им стоит, чтобы почувствовать, что на самом деле вы ничуть не слабее вашего оппонента.

Закройте глаза и представьте, что вы гуляете по зоопарку. Вы подходите к слону, тигру, носорогу, зубру, льву, волку, медведю… Кто из них представляется вам самым сильным, уверенным и спокойным? Определили? Представьте, как вы сливаетесь с этим зверем, становитесь им и обретаете его мощь и уверенность.

Психология bookap

А теперь представьте себе человека, с которым вам очень трудно общаться. Какого зверя вам напоминает этот человек?

Представьте, что вы вновь встречаетесь с этим человеком. Но теперь вы и ваш зверь-двойник — одно целое. С каждым вдохом и выдохом вы чувствуете, что ваше тело увеличивается в размерах. Теперь вы — огромный мощный напористый зверь. Вы сидите напротив оппонента и видите, что он значительно уменьшился в размерах. И теперь уже вы спокойно и уверенно задаете ему вопросы и не ждете его ответов. У вас спокойный и уверенный голос. Сломайте психологический барьер, мешающий вам определить его болевые точки и нажать на них. Он это использовал против вас раньше. Теперь вы подавляете его своим напором, а он что-то пытается объяснить, оправдаться… А это значит — он побежден!