РАЗДЕЛ 2. Вопросы в роли аргументов
Глава 3. Роль вопросов в аргументации
Вопросы-сравнения
Используются как подготовительная база для заманивания партнера в ловушку — предлагаемые (навязываемые) обстоятельства. Вопросы-сравнения не только воплощают в жизнь намерения манипулятора заманить партнера в капкан. Они используются в качестве стимула для поворота беседы или зачина обсуждения новой проблемы. Покажем на примерах их применения возможности резкого и в то же время оправданного поворота беседы.
— Вы можете кратко ответить, в чем разница между верблюдом и человеком?
— Ну… Чисто биологически… Атак — затрудняюсь. Вы на что-то намекаете?
— Верблюд может работать неделю и не пить, а человек может неделю пить и не работать. Так в вашей команде кого больше: верблюдов или людей?
Или:
— Вы не задумывались, какая разница между мужем и директором?
— Да как-то не приходило в голову их сравнивать…
— Так вот. Директор знает своего заместителя, а муж — нет. Поскольку вам и по должности, и по возрасту рановато иметь заместителей, советую побольше уделять времени семье, а не торчать на работе вечерами и в выходные.
Еще об одной функции сравнительных вопросов, проявляющейся в процессе убеждения собеседника. Они способны навязать партнеру оценку, которую в ином случае он предпочел бы не обнародовать. Коль скоро вопрос прозвучал, он вынужден что-то сказать. Вот вопросы из сферы официальных отношений.
• Ваши смежники в городе… работают успешнее, не так ли?
• Если бы обратились к… мы получили бы гораздо больше прибыли, верно?
• По-видимому, вы считаете меня тираном, не то что ваш прежний босс?
В легком, непринужденном общении сравнительные вопросы выступают скорее в роли риторических, а остроумные ответы на них являются настоящими украшениями контакта. Например, такой.
— Что может быть противнее, чем откусить яблоко и обнаружить там червяка?
— Откусить яблоко и обнаружить там полчервяка!
Сравнительные вопросы с успехом заменяют прямые осуждения, упреки и т. п.
— Дорогая, не сердись, что я пришел так поздно. У нас в клубе сегодня был конкурс по выпивке.
— Неужели? И кто получил вторую премию?
Сравнивать себя и свои достижения с другими любят далеко не все, поэтому в ход идут такие контрприемы:
— Дорогой, тебе какие женщины нравятся, красивые или умные?
— Ни те ни другие. Поэтому я и женился на тебе.
