Глава 6. Техника нейтрализации замечаний и возражений
18. Метод видимой поддержки
Он требует немалого искусства от вознамерившегося его применить: не критикуя оппонента, даже не возражая ему, приводят факты в пользу его позиции, создают видимость поддержки.
Образцы ключевых фраз — сигналов видимой поддержки — демонстрирует нам известный персонаж английской литературы — дворецкий Дживз:
— Внимательно слежу за ходом вашей мысли, сэр…
— Именно это я имел в виду, сэр.
— Несомненно, сэр.
— Очень удачно сказано, сэр.
— Совершенно справедливо, сэр.
— Я не смог бы выразиться точнее, сэр.
После применения усыпляющего бдительность метода видимой поддержки, когда атмосфера переговоров становится спокойной, наносят контрудар с помощью ключевых фраз, «Вы не учли только…»; «Надо сказать, вы упустили из виду…'' «Все вышесказанное не означает тем не менее, что…», сопровождающихся сильными контраргументами. Они призваны показать несостоятельность позиции оппонента.
Исполнителем-виртуозом этого метода вынужден был стать главный дирижер бывшего Кировского, а ныне Мариинского театра Санкт- Петербурга Роман Иринархович Тихомиров. В его времена все в театре решали несколько «коронованных» вокальных особ, с которыми надо было ладить. И он ладил со всеми.
Врывается к нему однажды тенор с очень пробивной женой и в ультимативной форме заявляет, что он больше не может так жить, что ему нужны овации всей Европы. Тихомиров усаживает взволнованного певца, достает лист бумаги и каллиграфическим почерком начинает составлять план его гастролей. Первое сентября — Лондон, «Кармен», девятое — Мадрид, «Трубадур». Но на языке оригинала. «Я не знаю». — «Выучи, это очень важно». Концерт с женой в Барселоне. «Что будете петь?» — «Не знаю». — «Подумай». Умиротворенная чета уходит. И едва закрывается дверь, Тихомиров выкидывает план гастролей в урну. Полгода спокойной жизни ему обеспечено, потому что этот певец никогда не выучит «Трубадура» на итальянском.
Александров Ю. Пять с минусом — за «Пиковую даму»
Успеху применения метода во многих ситуациях способствует чувство юмора.
Однажды в Лондоне за кулисы к известному пианисту Артуру Рубинштейну ворвалась невероятно темпераментная поклонница и потребовала билет на вечерний концерт. Рубинштейн трижды мягко разъяснял ей уважительные причины невозможности ей помочь и отказа. Тем не менее дама уселась в кресло, демонстрируя свое намерение не покидать его до победного конца.
— Мадам, — сдался вконец отчаявшийся Рубинштейн, — вы вынуждаете меня идти на уступки. В зале действительно есть одно, только одно место, которое я могу предложить вам.
— Вы истинный джентльмен, маэстро! — воскликнула настырная просительница. — Где это место?
— У рояля, мадам.
