Глава 4. Уверенное «нет» всем, кто его заслужил

Как сказать «нет» продавцу

Продажа с доставкой на дом

Когда я дописывал этот параграф, мне позвонили из некой фирмы и поинтересовались, какую воду мы потребляем:

– Вы как-то очищаете воду? Довольны ли вы ее качеством?

– Да, установили фильтр и вполне довольны.

– Сколько у вас степеней очистки?

– Шесть.

– И накипи на чайнике нет?

– Нет, все в порядке.

– Разрешите мы все же проверим качество вашей воды. У нас было много случаев, когда, например, бутилированная вода, купленная в магазине, была ничуть не лучше водопроводной воды. Так можно проверить у вас воду? Все ли с ней в порядке?

– Ну (с сомнением), хорошо, приходите.

Закончив разговор, я спросил себя: «Почему я согласился?» Ведь мы недавно установили самый совершенный фильтр и уверены в нем. Все же некая доля любопытства (полностью ли он очищает воду?), возможно, сыграла свою роль. Но ведь если даже мы узнаем, что наш фильтр очищает не самым лучшим образом, менять его вскоре после недавней установки все равно не станем, однако плохое настроение себе обеспечим. Поразмыслив, я понял, что мое сомнение было связано именно с этим.

Но почему я сказал «да», хотя это не входило в мои планы? Думается, все дело в том, что когда предшественники этих продавцов проводили у нас презентацию, они продемонстрировали, что действительно потреблявшаяся нами бутилированная вода ничем не лучше водопроводной. Получается, что, сказав себе «да», услышав про качество покупаемой раньше воды, я тем самым предопределил свое «да» в ответ на предложение о посещении, против которого был изначально настроен!

В следующем параграфе мы покажем, как правило убеждения Сократа (получить два предшествующих «да» от убеждаемого) приводит к ответу «да» по основному вопросу, интересующему убеждающего. Приведенный здесь реальный разговор показал, что и одного «да» (даже не произнесенного вслух, а сказанного самому себе) оказалось достаточно, чтобы убеждающий получил желаемое (согласие на визит).

Техника презентаций у серьезных фирм развита настолько, что у клиента нет почти никаких шансов противостоять напору продавца. Одним из воздействующих на клиента факторов является создаваемое у него чувство вины, если он откажется от покупки. При групповой презентации он считает себя обязанным за угощение и подарки. При индивидуальной презентации на дому у клиента — за оказанное повышенное внимание и потраченное на него время, к чему наши не избалованные вниманием люди не привыкли. (Ознакомиться с приемами презентаций и с техникой продаж можно, например, по книге автора «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг». Знание их облегчает задачу дать отпор назойливым продавцам.)

Поэтому защита «уход от контакта», о которой мы говорили в предыдущей главе, является здесь наилучшей: если у вас нет изначального намерения что-то приобрести, избегайте участия в презентациях.

Следуя этой рекомендации, автор ответил решительным отказом, когда представители фирмы позвонили, предваряя этим звонком свой визит.