Глава 2. Как провоцируют чувство вины

Чувство вины в деловых отношениях

Уловки покупателей

У покупателей также существуют свои приемы создания чувства вины у продавцов.

1. Замечено, что если продавец уже взял деньги от покупателя, он не хочет с ними расставаться. Так что если покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него ничего нет, или начинает торговаться — нередко продавец махнет рукой: «Ладно, бери». Ведь он будет винить себя, потеряв этого, пусть и не самого щедрого, покупателя. Мишень воздействия на продавца — желание получить деньги за товар. Приманка — деньги уже в руках.

2. Покупатель заявляет, что у другого продавца он видел тот же товар, но дешевле, и делает вид, что собирается уходить. Довольно часто продавец останавливает его (причина та же, что и в предыдущей ситуации) и уступает в цене.

3. Двое покупателей (например, муж и жена или родитель с ребенком) разделяют роли по принципу «хороший парень — плохой парень». Скажем, она — за покупку, он — как бы против. Говорит, что дорого, у другого было то же, но дешевле. Отличие от предыдущего варианта в том, что они говорят негромко, как бы между собой, но так, чтобы продавец (в частности, по выразительной мимике и жестам) понял: если он не уступит в цене, они точно уйдут. Как правило, такой паре удается добиться максимальной уступки.

Мишень воздействия — та же, что и ранее. Приманка — впечатление правдивости диалога покупателей (вроде это не игра покупателя с продавцом, а действительное намерение уйти).

4. Покупатели пытаются вызвать чувство вины у продавца за выставленную им цену, принизив достоинства его товара. Например, про некрупную картошку спрашивают:

– Почем ваш горох?

– Где вы видите горох?

– Похоже на картошку, но величиной с горох. И сколько вы за это хотите?