Глава третья


...

КЛЮЧЕВОЙ НАВЫК И ОСНОВНОЕ ЛИЧНОЕ КАЧЕСТВО


Вообще, мне крупно повезло. По долгу службы я прочитал все 60 интервью, собранные в этой книжке. И ни секунды не жалею о времени, потраченном на ознакомление с исходным материалом. Я стал на 60 заочных собеседников умнее. К великому сожалению, я не уверен, что вы, читатели, обладаете таким же временным резервом, чтобы последовать моему примеру. Для этого, собственно, и сделана первая часть книги, этот компендиум. Кратко и увлекательно пересказать самую суть – вот в чем моя скромная задача. И я действительно искренне хочу донести до вас это самое-самое главное. И теперь прошу максимально сосредоточиться. Мне удалось вычленить из 60 интервью ключевой навык и основное личное качество, критически необходимые для любого предпринимателя.

Абсолютно неважно, есть ли у вас четыре высших образования или только три класса церковно-приходской школы, коренной вы москвич или гордый выходец из Тмутаракани. Помогают ли вам родственники или вы начинаете с продажи двух яблок на базарной площади в неторговый день. Все это, повторяюсь, абсолютно неважно.

Самое главное в бизнесе – это умение общаться и убедительно отстаивать свою точку зрения, «зажигать» и сплачивать вокруг себя людей, умение бесконфликтно договариваться. Коммуникация, коммуникация и еще раз коммуникация. «И это все? Подумаешь, открытие!» – разочарованно воскликнет читатель. И будет категорически неправ. Да, это ключевой навык лидерства! И пусть эта новость станет для вас действительно открытием, уж не знаю, большим или не очень.

Призову в помощники моих заочных собеседников. Торговец красной икрой Владимир Удовин сознательно приучает себя к общению с любым собеседником, если это общение будет необходимым для дела. С любым, будь то бандюган, застойный директор или чиновник. Антиквар Александр Соколов мягко, но действенно превращает в друзей любых чиновников, приходящих с очередной проверкой. Так ему больше нравится, чем давать взятки. Как он добивается своего? Откровенными и красноречивыми рассказами о том, насколько его бизнес нужен этому городу, ка-кую радость он доставляет простым людям. Андрей Корж пришел к аналогичному выводу. Оказывается, сотрудники милиции, проверяющие комиссии и инспекции – лто сплошь и рядом отличные люди («А мужики-то и не знали!»). Они просто делают свою работу, и к этой работе надо относиться уважительно и без комплексов. На-лллить контакт, исправить недочеты. И все будут взаимно довольны.

Молочник Игорь Сандлер считает, что умение договариваться с кем угодно и по любому вопросу есть наипервейший навык бизнесмена в России. И я склонен ему верить, так как человек объездил всю страну с гастролями в рамках шоу-бизнеса. А уж насколько непрозрачен у нас шоу-бизнес, известно всем и каждому. Раз уж человек прошел 12 лет эстрадного беспредела, то выводы его основаны на, так скажем, безупречной доказательной базе.

Димитриос Сомовидис, извините, вообще грек, а как развернулся со своими сэндвичами! Какие завязки в Москве, о чем вы? Административный ресурс, доступ к кормушке, родственные связи – это все не о нем и не к нему. То есть сам Димитриос высказывает определенное сожаление, что всего вышеперечисленного у него вначале не было. Но, как вы видите, можно обойтись своим умом и напором. Ирина Виторган тоже изначально не из Москвы. Как вы думаете, может ли человек, который не любит и не умеет общаться с себе подобными, реализовать концепцию «глобальной сервисной фирмы»? Я считаю, что любой бизнес в сфере услуг – это прежде всего дотошное выяснение истинных потребностей клиента. А Ирина готова удовлетворять широкий диапазон потребностей избалованных столичных жителей, любой каприз, начиная с продажи билетов и заканчивая химчисткой. Чемпион продуктивного общения, а не человек!

В контексте наших интервью я мог бы привести еще массу аналогичных примеров, но оставляю эту работу в качестве домашнего задания для вдумчивых читателей. Вернемся к моему категорическому утверждению о том, что предельная важность личных коммуникаций – своего рода откровение этой книги. Все знают, сколь много изощренных концепций и моделей бизнеса готовы обрушить в наши дни на своих слушателей бизнес-школы. И мне, например, неизвестно, есть ли в отечественных бизнес-школах такие предметы, как риторика, технологии презентаций, диспуты по формальной логике. Есть ли шанс у наших студентов, как это, например, распространено в знаменитой Гарвардской школе бизнеса, прослушать развивающие курсы по истории музыки или по религиозным вопросам?

Вернуться к истокам – это так тяжело и неинтересно для отечественных школ бизнеса и тренинговых компаний. То, что там нам чаще всего предлагают,– это концепция «растворимого кофе». Вот, мол, уважаемые слушатели, конспект западной академической теории, добавьте в него немного вашего личного разумения и действуйте впредь по выкроенным лекалам. В результате простые, но всегда и везде верные истины человеческого бытия запутываются и искажаются.

Переговорная практика и знание социальных закономерностей объявляются недостойными для изучения. Американец Карнеги – «это не comme il faut». Знаменитая книга американцев Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» благополучно забыта, а ее российских аналогов так и не создано. Другая знаменитая книга, написанная американцем Харви Маккеем («Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо»), продается без какоголибо ажиотажа.

Зато все повально чуть ли не с первого курса заштатного экономического училища бросились постигать такой исключительно запутанный символ веры, как сбалансированную систему показателей (Balanced Scorecard) от Д. Нортона и Р. Ка-плана. Не верите? Зайдите на «Яндекс». Наберите в поисковике сначала «Харви Маккей», а затем – Balanced Scorecard. Удивительная у нас все-таки по степени дружного эпигонства страна.

Перейдем к изложению основного личного качества, имея которое возможно преодолеть без страха и упрека все ужасы войны. А бизнес – это все-таки война, это занятие не для мягкотелых и слабонервных. Я бессилен сформулировать основное личное качество успешного предпринимателя из этой книги одним словом или лаконичной фразой. Скорее, это совокупность некоторых родственных, схожих свойств личности, определяемая такими понятиями, как настойчивость, бесстрашие, упорство, гибкость, одержимость, последовательность, терпение.

Этот перечень – своего рода отчетливый диагноз. Предпринимательский диагноз. Человек, обладая джентльменским набором таких качеств, добьется успеха в бизнесе с очень большой вероятностью.

Вы, наверное, заметили, что в первых главах я избегал прямого цитирования. Но в этом месте рукописи без точной передачи смысла знаковых высказываний отдельных предпринимателей мне не обойтись.

«Красивая машина, одежда – это все мишура, которую можно потерять. Главное – опыт и практика. Зарабатывая, приобретаешь опыт, и он всегда при тебе. И если понадобится, встанешь, пойдешь и начнешь все сначала, потому что знаешь и умеешь» (Н. Болотова, Москва).

«Вообще, в бизнесе в отличие от жизни надо привыкать к потерям. В жизни ты не можешь себе позволить регулярно терять кошелек. А в бизнесе три месяца находишь кошельки, два месяца – теряешь. Но если в конце года колонка „итого“ у тебя положительная, если она приносит тебе удовольствие и ты чувствуешь себя конкретным пацаном, если у тебя хороший уровень прибыли, то и прекрасно» (И. Борзен-ков, Свердловская обл., «Эксперт», No26/2004).

«У нас нет миссии компании, нет корпоративной этики. Мы никакие правила жизни не прописываем. Слово сказанное – серебро, а не сказанное – золото. Все, что написано, становится для тебя веригами. Но то, что я сегодня говорю, относится лишь к сегодняшнему дню. Через месяц все может быть немного по-другому. И если рынок потребует, мы будем перестраивать компанию. И скажем об этом людям» (В. Буторин, Архангельская обл., «Эксперт», No38/2004).

«Я рассуждаю по схеме из „Алисы в стране чудес“ – чтобы стоять на месте, надо очень быстро двигаться вперед. В голове у тебя может быть очень много мотиваторов, но ты понимаешь, что, если ты не будешь развиваться, ты погибнешь. А когда погибнешь, никто не скажет, что ты просто заработал денег и вовремя ушел. Скажут, что ты слабак, что другие смогли, а ты не смог» (И. Борзенков).

Пусть вас не смущает внезапное упоминание личностей, не ставших героями именно этой книги. Во-первых, в информационном поле журналистики они все равно присутствуют как предприниматели с аналогичными характеристиками. Во-вторых, примечательно, что единодушие в откровениях наблюдается по всей территории нашего государства.

Еще раз. Суть вот в чем. Чтобы быть успешным в бизнесе, надо уподобиться мудрому боксеру на ринге, а не «попрыгунчику». В чем разница? «Попрыгунчик» намеревается решить исход поединка уже в первом раунде одним красивым мастерским ударом. Похвальное намерение. Но этот боксер впадает в дикую растерянность и обычно проигрывает, если первый раунд истекает, а противник все еще на ринге и не думает падать или сдаваться. Мудрый боксер – он не такой наивный. Он согласен на победу по судейским очкам в 12-м раунде и обычно именно такой, пусть трудовой и некрасивой, победы и добивается.

Средства массовой информации раздувают культ «звезд» в залихватском стиле «пришел, увидел, победил». Но в жизни так чаще всего не получается. Хорошие не всегда побеждают плохих, добро не одолевает зло, и даже если каждый день зримо и отчетливо представлять миллион в твердой валюте, он к ногам не свалится. Рано или поздно понимание того, что окружающая нас действительность изначально несправедлива, приходит к каждому, если он только не круглый идиот. А после такого понимания для многих наших соотечественников наступает личная катастрофа. Многие наши соотечественники с детства не привыкли побеждать «по очкам». Их учила семья и школа побеждать быстро, красиво и желательно без сдачи.

А наши герои – все как один упорные бойцы. Они не противопоставляют себя угрозам и вызовам окружающей среды, не предъявляют претензий и не требуют гарантий. Они вырабатывают гибкое и позитивное отношение к неопределенности, демонстрируют психологическую приспособляемость и устойчивость, доходящую до фатализма. Они вливаются в поток событий, имея только самую общую жизненную программу (а не тщательно прописанную миссию и не просчитанный бизнес-план), и добиваются максимальной эффективности за счет активности и твердой воли, непоколебимой уверенности в своем потенциале и возможностях.

Вот почему так трудно с нашим пассивным российским менталитетом освоить предпринимательство как образ жизни и почему это занятие так по душе американцам. У них, кстати, есть ключевое понятие, известное там любому малышу со школьной скамьи. Это исторически сформировавшееся понятие -"западный фронтир". Первые американские колонисты шли на Запад, с трудом представляя все те скрытые опасности и ловушки, которые им предстоит преодолеть на длинном пути. Неизвестность их не пугала, а только раззадоривала, да и обратной дороги не было, разве что опять на каторгу или в беспросветную нищету.

А бескрайнюю Сибирь поселенцы в массовом масштабе не осваивали. Туда ссылали в принудительном порядке. Спи да лежи, государь денежки пришлет, а не пришлет, так и нас не сыщет.

Вот и вся разница в менталитетах.


Не хочется заканчивать эту главу утешительно-оптимистичным набором не запоминающихся сентенций. Если вы помните, еще во введении я высказал гипотезу, что предпринимателем, хотя бы на уровне малого семейного бизнеса, может стать почти каждый. А в этой главе я в основном докладываю вам значительные текущие трудности, и к тому же менталитет, как оказалось, у нас не соответствующий.

Я не вижу противоречия. Да, наверное, в тягость отказаться от привычных слабостей и распущенного безволия под названием «голубое блюдечко с золотой каемочкой». Но другого пути, кроме проявления личной «упертости», в этом вопросе я не вижу. Известны случаи мобилизации скрытых индивидуальных ресурсов, когда нетренированный человек перемахивал через двухметровые заборы, спасаясь от преследующих его собак или разбойников. Нас всех сейчас преследует собака Баскервилей. Только у каждого она своя. Выбирайте сами -вступать ли вам в схватку с непредсказуемым финалом или утонуть в Гримпенских торфяных трясинах.