Владимир Удовин


...

«ШЕСТИСОТАЯ»


Конкурент, который видит чужой успех, понятное дело, не дремлет. Правда, конкуренция конкуренции рознь. В начале девяностых этим словом называли способность договориться с кем следует, купить у производителя сырье и довезти его до Москвы без приключений. Все-таки Дальний Восток -места довольно криминальные.

А потом конкуренция перешла в другую плоскость. Году в 1995-м, говорит Владимир Петрович, как грибы начали расти фирмы, которые фасовали икру в стеклянные банки, переманивали поставщиков и вообще шли в фарватере у «Северной компании», быстро перенимая все ее ноу-хау.

– Одно время основным нашим конкурентом была фирма под названием «Северо-Восточная компания». А рядовой покупатель – будет он разбираться, северная ли, северо-восточная ли. Надо было что-то придумать. Ввели систему тестирования, резко нарастили ассортимент. Сейчас это очевидно, а тогда было откровением: что бы больше продать, надо больше места занять на полке в магазине, а для этого у тебя должна быть не одна банка, а 20 разных видов.

Казалось бы, банка она и в Африке банка, а вот оказывается, что от нее очень многое зависит. С такой крышкой, с сякой, с замком. Кстати, именно банка с замком заложила, можно сказать, основы новой маркетинговой политики. Компаньоны положили в нее икру, посмотрели – классно. А самое главное, входило туда ровно 600 г. И тут у Владимира Петровича случилось озарение. «Шестисотая!» – вскричал он. Так родился первый брэнд «Северной компании».

Когда выяснилось, что покупатель клюет на это магическое слово, как рыбка на червяка, появились и другие брэнды. Это было очень своевременно, потому что бизнес ставил новые задачи. Чтобы обойти конкурентов, надо было изучить все душевные пристрастия покупателя и все его тайные желания. Например, вовремя почуять, что народ соскучился по жестяным банкам, и возродить это детище советского прошлого. Или дать гражданину возможность выбора: сегодня он желает икру горбуши, завтра нерки, а послезавтра кеты. И тут опять внимание! У кеты икра крупная, ярко-рыжая, довольно водянистая, жира там меньше. У нерки – мелкая, ярко-красная, с весьма насыщенным вкусом, в котором присутствует легкая горчинка, и со множеством жиров. Горбуша где-то посередине. Можно засолить икру посильнее, можно – послабее. А если каждый вид положить в разные баночки, ассортиментная линейка получается ого-го какая, около 30 видов.

К тому времени партнеры прикупили несколько заводиков и задумывались о расширении. Между прочим, способствовали этому и этические соображения.

– Бизнес диктует необходимость сокращения расходов,– говорит Владимир Петрович.– И что теперь: сокращать людей, хороших, нормальных людей только потому, что их зарплата не входит в твои расходы? Или расширяться? Решили расшириться. Подключили кальмара, подключили лосося.

Получается так, что сегодня в сегменте рыбных деликатесов конкуренция – это прежде всего битва за сетевые магазины. Бывает, что не любит вас «рыбный» менеджер такой-то сети, а любит совсем другую фирму. И вы подозреваете, что это не просто так. Ведь на какие только ухищрения не пускается поставщик, дабы получить свое место на полке супермаркета и в душе менеджера! Мы не имеем права разглашать ходы, которые доверил нам Владимир Петрович, но намекнем, что светлые головы поставщиков разрабатывают целые операции по внедрению своего продукта (а иногда и своего человека) в ту или иную сеть. При всех этих раскладах рентабельность бизнеса – процентов 30, это в лучшем случае.

А теперь я спрошу Владимира Петровича о том, что давно меня интересует. Как ему это все: криминал, Дальний Восток, менеджеры и прочее. Может, бросить и книжки издавать?

Психология bookap

– В книготорговле мафии не меньше, чем в икорном бизнесе. Везде все одинаково,– отвечает мне Владимир Петрович.– А потом, знаешь, я для себя решил: мне все равно, с кем общаться. То есть, если это общение по личным делам, я имею право выбрать. Если речь идет о бизнесе, нет. Если нужно, я буду говорить с любым бан-дюганом, с любым застойным директором или чиновником. К этому пришлось себя приучать, но что делать.

«БИЗНЕС», No13(13) от 16.12.04