Сессия первая. «Скрытое воздействие»[4]

Калибровка, или «Мой кольт двенадцатого…»

Калибровка лица, или О чем дрогнул единый мускул

Подстройка и раппорт, или Как нитка с иголкой

Логические выводы из калибровки, описанной выше, — это подстройка. Подстройка — это путь к раппорту. Раппорт — это не совсем то же самое, что «нравиться человеку». Раппорт— это гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизер чего-то хочет, а гипнотизируемый это выполняет. В идеале — быстро и с минимальным противодействием. А лучше вообще без противодействия.

Раппортом можно назвать состояние, когда вы просите близкого друга о чем-то, и он делает, даже не спрашивая, зачем вам это надо. Раппортом можно назвать состояние, когда начальник что-то говорит подчиненному и тот это делает, как надо. Раппортом можно назвать состояние, когда вы хотите, чтобы кто-то разозлился и побежал, и вы его злите, а он бежит.

Раппорт — это не состояние сходства, как часто думают. Раппорт — это состояние дополнения. Сходство является частным случаем дополнения, когда для дополнения нужен похожий на нас человек.

Похожие люди часто подходят друг другу. Достаточно часто, чтобы раппорт стали называть состоянием сходства. Но это не совсем так. Сходство — это один из вариантов, хотя и очень частый.

Раппорт — это состояние сотрудничества, в котором партнер по коммуникации делает сам — или по своей воле, или по нашей просьбе — без принуждения то, что мы от него хотим, потому что:
Считает, что у него нет другого выхода.
Считает, что мы хорошие люди и нам грех не помочь.
Считает, что мы его друзья.
Считает, что мы его начальники.
Считает, что ему надо сейчас это сделать.
Считает, что это дело его чести.
И т. д.
Сюда же относятся состояния влюбленности; приверженности какой-то цели и единодушия по ее поводу; взятие «на слабо» и т. д.

В раппорте не всегда бывает комфортно. Это миф. Раппорт позволяет удерживать ситуации, когда одному из партнеров может быть не комфортно.

Но достижение раппорта — наша цель.

Раппорт объединяет три процесса:
калибровку (надо всегда отслеживать, что сейчас происходит);
подстройку (не всегда к человеку, но всегда к ситуации);
ведение (воздействие с целью достижения цели).

Мы постоянно возобновляем цикл. Откалибровали, подстроились, повели и снова откалибровали, что получилось. Часто так происходит за секунды. Это своего рода танец. Ведет один, но стремится, чтобы это выглядело, как сотрудничество, и к тому, чтобы партнер участвовал в максимальной степени по доброй воле.

Чтобы один человек соглашался, второй должен просить или требовать. Если они оба будут соглашающимися, то у них не будет взаимодействия. Если один вежливый, то второй тоже может быть вежливым. А если один наглый, то второй должен быть попустительствующим этому, иначе у первого не получится быть наглым. Если один навязчивый, то второй — уступчивый. Это действует в обе стороны. Если второй перестанет быть таким, то у первого в этом взаимодействии тоже не получится быть этаким. Если мы хотим разорвать раппорт, нам достаточно не дополнять собеседника. А для этого надо понять, какой он сейчас, какой для этого я — и перестать таким быть. Взять и перестать. Хотя он будет продолжать настаивать. Если настоит — раппорт его. Если настоим мы — наш.

Веселый — грустный
Величавый — приниженный
Уверенный — сомневающийся
Влюбленный — позволяющий любить
Талантливый — менее одаренный

И ситуация вовсе не настолько трагическая, как казалось при изучении курса русской литературы.

Раппорт — это попадание в дополнение. Оно может быть осуществлено двумя способами. Либо вы всеми силами встраиваетесь в его рисунок, и он вам даже симпатизирует, но тогда ведет он. Либо вы всеми силами встраиваете его в предложенный вами рисунок.

Отсюда два вывода:
1. Да, нужна необходимая гибкость особенно на стадии первоначального контакта, чтобы встроиться в манеру другого.

2. Нужна достаточная жесткость или твердость, чтобы «гнуть свое».

Многие эНэЛПеры умеют великолепно подстраиваться, но на этом все заканчивается. А задача-то — попасть в чужое состояние-настроение, чтобы потом вытащить другого в свое. В некоторых гипнотических традициях считается, что туда и попадать не надо — выстроился по-своему, и в силу желания с тобой общаться твой клиент встраивается в нужное состояние и поведение. Другое дело, что надо прикинуть правильное для него состояние и выстроиться в него.

Гипнотизер и гипнотизируемый ведь тоже не одинаковы. Хотя гипнотизер тоже уходит в гипнотический транс. Но он уходит в другой гипнотический транс по качеству своему. А вместе они образуют дополняющую пару. В этом суть.

Подстройка — метод достижения сходства. Но помните, что это не самоцель. Мы достигаем некоего сходства с человеком для того, чтобы потом через ведение вытащить его в свое. Наживка.

Мы рыбе червяка кидаем не для того, чтобы она его съела. Когда она его съедает, мы не радуемся. Мы кидаем червяка, чтобы рыба взяла крючок.

Уровни подстройки, или Я — это ты, ты — это я

Подстройки возможны на разных уровнях. Возможно, что на одном, более высоком, уровне подстройку мы делаем, а на другом она достигается или автоматически, или вы ею серьезно не занимаетесь.

Подстройки более высокого уровня обеспечивают подстройки более низкого уровня.
Еще раз отметим, что раппорт проверяется не по формальным признакам, а по факту. Подстройка имеет смысл для установления раппорта. Если не выходит, бросайте подстраиваться.

Подстроек — много. Это всегда вопрос выбора. Много вариантов хорошо, потому что это гибкость. С другой стороны, вы всегда можете выбрать те, которые у вас лучше всего получаются.

Через некоторое время вы будете разговаривать с человеком и ловить себя, что вы — в подстройке. Если вы будете продолжать наблюдать, то она начнет ломаться, поэтому срочно отвлекитесь и продолжайте спокойно что-то делать.

Подстройка по телу, или Привет от Форреста Гампа

Это самая низкоуровневая подстройка. Она годится тогда, когда вы не в контакте с человеком, вы с ним не общаетесь, не разговариваете, и он далеко. Может, это зал, где человек сидит в другом месте.

Здесь мы сталкиваемся с еще одним мифом, который распространен в НЛП: подстройка по телу — это обязательно копирование позы человека. Либо прямо, либо зеркально. В этом есть своя правда, но ее там очень мало. Когда вы пытаетесь сопоставить свою позу с позой человека, вы автоматически, если получается, делаете то, что на самом деле является сутью подстройки: вы напрягаете те же мышцы для удержания того же центра тяжести. Физиология человека в его телесности определяется расположением его центра тяжести и мышцами, которые его там удерживают. Крупная физиология, если хотите.

Суть подстройки по телу — это совпадение по основным биологическим параметрам до той степени, когда человек вас опознает как одного из своих. Поэтому для такой подстройки положение рук и ног, как правило, не очень важно. А ведь именно ими часто изображают подстройку. Самое важное — расположение корпуса, его центра тяжести и динамики напряжения тех крупных мышц, которые удерживают тело в таком положении. Это могут быть и точки опоры в некоторых случаях. Стоя можно подстраиваться к лежачим, к сидячим; сидя — к стоячим и лежачим.

Важно поймать сходный центр тяжести (застывший или в движении) и удерживать его сходными мышцами.
Подстройка по позе, как ее обычно пытаются назвать, часто не срабатывает. Вроде бы они сидят похоже, но у одного от спины до спинки стула — 10 см, а у нее — 0. Внешне — схоже. Но центр тяжести другой, мышцы напряжены другие. Им не комфортно друг с другом, потому что они по-разному сидят, хотя и руки сложены и ноги поставлены, и голова опущена. Только все это не имеет смысла.

При движении центр тяжести есть, но он колеблется, и двигаются мышцы, которые его колеблют.

Критерием достижения подстройки является субъективное чувство комфорта — обоюдное. Пока вы с трудом сохраняете некомфортную позу, вы что-то не так сделали. Если режиссер видит, что мышцы не те или центр тяжести не там, он поправляет.

Задача — поймать калибровку: где у человека центр тяжести и чем он его держит, и сформировать у себя такой же.

* * *

Вот хорошая метафора ВСЕГО, что мы делаем: ты не знаешь заранее, как прийти к нужному результату, но постоянно откликаясь на замеченные изменения, на «горячо-холодно» и не пытаясь додумывать-выдумывать, ты придешь именно туда, куда надо. Наше бессознательное может делать это постоянно.
В нашей культуре очень мало применяется известный способ действовать: ты идешь прямо к цели, если не загадываешь, не планируешь, а слышишь и реагируешь на сиюминутные воздействия, которые тебе дает жизнь, люди. Тогда ты заранее не знаешь как, но ты пройдешь туда самым удобным, самым легким способом. Кратчайший, лобовой — не всегда самый легкий. Это относится к ситуации, когда вы ведете разговор. Пробовали заранее спланировать разговор? И что из этого получается потом? А если вы прямо походу разговора отталкиваетесь от тех реакций, которые сиюминутно возникают, если реагируете на то, что вас подправляет, вам подсказывает, то вы сами, заранее не зная как, идете к цели самым экономным, самым лучшим способом. И приходите.

Попытки понимания в таком контексте сбивают. Если вы начинаете думать, куда вы идете, то вы утрачиваете это путеводное ощущение. Надо просто сиюминутно реагировать.
Если распространить метафору шире — вторым человеком, который знает, куда вам надо, являетесь вы сами на бессознательном уровне.
Большая часть техник НЛП основана на том, что человек знает, куда и как ему надо, но в сознательный пласт это знание не попадает. И если ловить эти сигналы от самого себя, такие же мелкие и незначительные, но такие же однозначные, и следовать им, то вы быстро и качественно приходите туда, куда нужно.

Есть еще одна базовая пресуппозиция НЛП, в которую полезно верить.

Если человек чего-то хочет, как правило, это означает, что в глубине души он уже знает, как может это получить. Если у человека возникает какой-то вопрос, значит, как правило, в глубине души он уже знает ответ.

Сам факт желания, возникновения вопроса, проблемы, трудности, задачи — есть сигнал о том, что у тебя появился ответ на это.

Психологическое консультирование в духе НЛП основано на том, что если ты уже сюда пришел, значит, у тебя есть ответ. Давай его из тебя выкопаем. И потом тебе же его вернем.

Помимо того, что «хождение за руку» — фокус, которым можно развлекаться на вечеринках — в эстрадном гипнозе это называется чтением мыслей — это еще и образец того, как вы можете найти нужное, не зная заранее, где оно, но прислушиваясь к мелким сигналам, которые возникают.

Люди с «силой воли» обычно игнорируют подсказки и прут напролом. Но если реагировать на ситуацию еще на стадии первоначальных сигналов, потом не придется напрягать силу воли и все остальное, чтобы спастись.

Умный с блеском выкрутится из трудной ситуации, а мудрый в нее не попадет.
Если мы отреагируем на мелочи, мы быстрее вернемся на правильный путь. Так и в разговоре с человеком. Вы от него чего-то хотите, вы начинаете с ним взаимодействовать и реагируете на мелкие маркеры настроения: не пошло — быстро поправиться. Не пытайтесь понять, что и почему, вы просто быстро поправляетесь. И в конце концов, так ничего и не поняв, вы получаете то, что хотели. Ура!

Главное — держать перед собой конечную цель. А не все пути к ней.

Вода протекавший трещины, о которых не знает заранее.

Подстройка по ритму и дыханию, или И-и раз-два

Все люди дышат. Дыхание является еще более тонким выразителем физиологического состояния человека, чем его центр тяжести и основные напряжения мышц.

Подстраиваться по дыханию — значит, начинать вдох тогда же, когда и он, заканчивать выдох тогда же, когда и он. Можно и не поддерживая, если хотите, общий рисунок дыхания. Кто-то грудью дышит, кто животом. Копировать все подробности дыхания ни к чему. Ваша задача — попасть на начало вдоха и конец выдоха. А если ваш партнер — ныряльщик? Если человек дышит слишком быстро или медленно, можно на три его дыхания два своих, но начало и конец цикла должны совпасть.
И тогда вы попадаете в близкое состояние, в котором человек воспринимает вас как неопасного. Как минимум. Такого же. Своего.

У дыхания есть тонкость, о которой надо знать заранее. Подстройка по дыханию очень приближает вас к физиологическому состоянию человека. Именно к физиологии. Если человек больной в этот момент, то вы можете поймать это: изжога, тяжесть в теле, боль в горле. Если вы начинаете чувствовать нечто подобное, переходите на другую подстройку. Если же вы сами приболели и подстраиваетесь к здоровому человеку, простая подстройка по дыханию облегчит ваше состояние. Другое дело, если он начнет подстраиваться встречно.

Среди здоровых людей — здоровые люди. Отсюда же: когда все вокруг пьяные — вы, может, и не пили, но ваши реакции уже не есть реакции трезвого человека.

Подстройка по голосу, или Привет от Максима Галкина

Такая подстройка возможна, если с вами разговаривают. Когда человек говорит, калибровать его дыхание еще проще: человек говорит на выдохе.

У голоса есть мелодика (повышение и понижение тона), тембр, темп. Все это тоже можно повторить.

Именно потому, что звуковая часть реальности у большинства людей мало осознана, сходство по голосу оказывается одним из наиболее удачных. Человек почему-то вам симпатизирует, не отдавая себе отчета почему. На самом деле у вас похожи голоса.

С точки зрения высоты голоса отличаются. Голос может и сорваться, если будете басить, как собеседник. Не важно ниже или выше тон. Главное — чтобы интонационный рисунок совпадал.

Обратите внимание, насколько легко входить в любую компанию, если вы сразу попадаете в голосовой паттерн. Даже если он вам не очень приятен.

Человек, который слышит интонационный рисунок другого человека, уже легко в него попадает. Если не попадает— значит, не слушает. Хочет все время говорить своим голосом.

Важно слушать, как человек говорит. В этом гораздо больше информации, чем в том, что он говорит. Интересно, какие слова он выделяет. Во всем сообщении человека есть определенные выделенные слова. Это и есть суть сообщения. Остальные слова не так важны.

Подстройка по ключевым словам, или Скажи «изюм»

В речи человек выделяет разные слова. Одна и та же фраза может звучать по-разному:

В зависимости оттого, где будет поставлено ударение или какое слово будет выделено, хотя бы и паузами, мы услышим, где самое главное для говорящего слово. Остальное — набор звуков для поддержания основной мысли. Понять ее мы шансов особых не имеем. Но мы можем так ответить человеку, чтобы ему казалось, что мы разделяем его мысль и в ней участвуем. Для этого в нашем ответе должны прозвучать эти же самые выделенные слова в том же самом интонационном рисунке. Даже если по факту мы что-то отрицаем. Главное, чтобы это прозвучало похоже. Нам не надо понимать ключевые слова. Нам надо их повторить.

Когда мы пытаемся понять их и перефразировать, у собеседника остается впечатление, что мы его не поняли. Мы не сказали то же самое, тот же набор звуков. Надо прозвучать так же. Для этого существуют ключевые слова.

Подстройка по убеждениям и ценностям, или Все мальчики любят это

Это демонстрация человеку того, что вы разделяете его основные ценности и способ думать. В тот момент, когда вы их демонстрируете, их надо именно разделять, иначе будет заметно, что вы фальшивите. Получается неприятно.

Можно так сформулировать ответную реплику, что, будучи не согласным с исходной репликой, вы были бы при этом согласны со своей.
Годится любая реплика, которая вам кажется вздорной:

Учитывая, что нам надо согласиться, давайте посмотрим, что из этого вызывает у нас сомнения.

«Все». Отлично. Меняем: «Многие люди похожи на братьев».

Или нас не устраивает слово «братья»: «Многие люди состоят в том или ином родстве».

Или слово «люди»: «Многие живые существа состоят в родстве».

То место, с которым нам трудно соглашаться, нужно либо расширить, обобщить, либо наоборот сузить до того уровня, когда мы уже можем согласиться.
Роскошное платье! — Да, эти пуговицы очень красивы.

Важно добраться до того момента, когда вам очень легко согласиться и высказаться совершенно искренне.

Если развивать эту мысль до логического конца, то получится пресуппозиция, о которой мы уже говорили: «Всякое бывает». А если мы об этом помним с самого начала, то все гораздо легче.

Если в качестве исходной базы мы имеем сомнение в истинности чего бы то ни было, если мы предполагаем с самого начала, что все люди бредят и вопрос только в том, схож ли этот бред сейчас с моим, то задача проста: сопоставить свой бред с чужим и сделать так, чтобы другому показалось, что мы с ним согласны. Так пусть нам сейчас взбреднется в том направлении, которое его устроит? Это ведь все равно бред.

Единственным исключением являются те моменты, когда из этого бреда вытекут действия, лично нам неудобные.

Пока это просто разговоры, что все люди братья, все люди могут быть братьями хоть тридцать раз.

Исходную реплику можно расширить или ограничить за счет добавления: в той или иной степени.

Все люди братья в той или иной степени.

Если вспомнить, что человек высказывает большей частью посторонние взгляды, которые никого ни к чему не обязывают, никого ни к чему не приводят, а он вообще просто фонтанирует своим мировоззрением, то до тех пор, пока это не приводит к каким-то действиям, мы можем в легкую соглашаться с чем угодно.
Президент Мабукту — лучший в мире человек!

Конечно. Какая нам разница?! Хоть 50 раз.

Кто открыл радио: Попов или Маркони? Какая нам разница?

«Все люди едят электрические лампочки, начиная с цоколя».

Какая нам разница до тех пор, пока нет никакой разницы?

В тот момент, когда вам действительно все равно, и «всякое бывает», это уже не техника. Это становится веселым наблюдением за тем, какую еще бредятину может высказать собеседник.

За людьми, за их словами надо следить в те моменты, когда вы предполагаете, что кто-то хочет заставить вас что-то делать или когда вы хотите заставить кого-то что-то делать.

Простое реагирование — бессмысленно.

До тех пор, пока нам ничего не нужно от людей в смысле поступков, нам вообще все равно. Когда нам нужно, чтобы кто-то что-то сделал, мы спокойно занимаемся этим.

Если у нас есть задача, чтобы он взял свои вещи и ушел отсюда как можно скорее, тогда дело не в том, что он говорит, а в том, что мы будем говорить и делать и как мы будем реагировать на его говорение. Не чтобы дать ему, мерзавцу, отпор, а чтобы он взял вещи и ушел.

До тех пор, пока вы понимаете, что от вас хотят и что из этого вы не будете делать, все делится на две категории: то, что к этому относится, и то, что к этому не относится.

Соглашаться, когда вы и так согласны — легко. Соглашаться, когда вы не согласны и придумываете, получается фальшиво. Важно, что вам именно все равно. Пока вас не тянут на обрезание, какая разница, чей бог круче?

Если вы отвлекаетесь в своей жизни на то, кто прав, вы многое тратите зря.

Подстройка по идентичности, или Потому что мы пилоты

Самая интересная и самая коварная подстройка. Она охватывает и все предыдущие. Это подстройка на уровне «Мы»: Мы — мужики, мы — рыбаки, мы — честные, мы — повара, мы — армяне, мы — достигаторы, мы — бывшие студенты такого-то вуза, мы — влюбленные в Зиночку.

Когда «свои люди», уже можно и спорить, и не соглашаться, и сиюминутно раздражать. Все равно — свои же.

Но человек должен поверить, что вы по этому параметру — свои. И параметр надо подбирать, чтобы не вызвало сомнений. С другой стороны, хорошо добавить чуть-чуть комплимента: «Мы — настоящие мужчины!» Тут главное, чтобы человек не посмотрел на вас косо: ну, я-то настоящий мужчина, а ты тут причем?

Еще в момент подачи этого вам обязательно нужно подстраиваться по другим параметрам. Но если человек согласился, дальше можно большую часть подстроек игнорировать, потому что вы уже попадали в категорию своих людей.

Но эта подстройка одновременно на вас тоже накладывает обязательства.

Если мы — рыбаки, придется идти на рыбалку, когда тебя позовут. Если мы — интеллигентные люди, то тут рядом ругаться матом уже не очень уместно.

Другое дело, если мы филологи, и «я как раз пишу диссертацию по ненормативной лексике». После этого у вас есть законные основания высказаться.

Подстройка по идентичности в этом смысле несколько обременительна. Хотя бы и с той точки зрения, что если вы находитесь в компании двух людей, с обоими вы идентичны по-разному, но вдруг эти идентичности не совпадают?

С Васей вы ходоки, а с Артуром — верные мужья. А когда одновременно Вася и Артур в комнате, начинаются сложности.

Поэтому подстройкой по идентичности бросаться вряд ли стоит. Она сильная и хорошая, многое дает, но и требует, а это не всегда уместно. По большому счету, предыдущих подстроек вполне хватает.

Но в некоторых случаях вы хотите установить контакт надолго, раппорт глубокий и тогда вы обрабатываете идентичность.

Это может быть даже на уровне общих знакомых.

Если у нас есть общие знакомые, нам уже легче разговаривать.

Мы — которые знают Сигизмунда Лазаревича.

Мы — ценители белебеевской водки.

Чем серьезнее «мы», тем надежнее раппорт… Мы — отцы пятерых детей.

В нашей культуре и обществе хорошо работает «мы — общее несчастье». Другое дело, что подстройка по идентичности требует некой искренности, но если уже стряслось — эксплуатируйте. Сначала тут надо подстраиваться через другие уровни. Подстройка по идентичности «в лоб» не всегда бывает уместна. Чаще всего — не бывает. Но зато потом — пять лет не виделись, а мы все еще друг другу рады.

В Уфе — кто друг на друга смотрит, а в Таганроге: мы — уфимцы. А если вы уфимец, а он из Таганрога, и встретились вы на Мальте, то вы — из России.

Но контролирует коммуникацию тот, кто помнит свою цель. Тот, кто просто радуется «мы-обстоятельству», тот контролируем. А тот, кто подает «мы-обстоятельства», имея в виду свое, тот продолжает развивать события.

Когда к вам просто так подходят и говорят «мы», это приятно. Видимо, человек хочет с вами подружиться, но это не все. Вопрос «Что ему от меня надо?» полезно продолжать держать в голове.

Чтобы «мы» с тобой были, обязательно должен быть кто-то, кто не мы. На фоне кого мы — это мы. Враг всегда способствует сплочению. Даже выдуманный, даже случайный. Против кого дружить будем?