Сессия первая. «Скрытое воздействие»[4]

Калибровка, или «Мой кольт двенадцатого…»

Калибровка лица, или О чем дрогнул единый мускул

Подстройка и раппорт, или Как нитка с иголкой

Глазодвигательные паттерны, или В угол, на нос, на предмет

Глаза человека в разное время движутся вверх, в бок, вниз и по центру, перед собой. Мы говорим о движении глаз, когда человек не смотрит на что-то конкретное.

Мы обсуждаем ситуацию, когда человек размышляет и погружен во внутренний поиск, внутреннее воображение, что называется — в себя, тогда движения глаз начинают приобретать некоторую осмысленность.
При прочих равных у большинства людей взгляд вверх связан с обращением в визуальную модальность. В область картинок, зрительных образов, зрительного воображения, конструирования, памяти. Когда человек смотрит вверх — не когда он потолок осматривает, а думая о чем-то своем, — чаще всего у человека это связано с визуальным рядом.

Когда глаза ходят из стороны в сторону, чаще всего мы говорим об обращении в аудиальную модальность: как что-то звучит, как что-то могло бы звучать.

Обращение вправо вниз и вообще вниз часто связывают с кинестетической модальностью, то есть с областью ощущений.

Считается, что в кинестетике воображения и конструирования нет. Даже если человек думает, что представляет себе новое ощущение, он, как правило, вспоминает что-то, что у него было. Просто присваивает другое значение.

Мы помним, что есть олфакторная и густаторная модальность, т. е. обоняние и вкус, но поскольку в большинстве случаев человек на них мало опирается, то их мы тоже относим к кинестетике.

Отдельно говорят о дижитальной модальности — логической и мыслительной, которая отдельно от вижу-слышу-чувствую — думает. Логические конструкты — то, что в мире отсутствует. Это область влево-вниз.

У большинства обращение взгляда в правую сторону вверх означает визуальное конструирование и воображение.

А в левую — воспоминание.

Рис. 3. Глазодвигательные паттерны.
Условные обозначения:
V (visual) — зрительная модальность;
A (audio) — слуховая модальность,
К (kinesthetic) — кинестетическая модальность,
D (digital) — дижитальная модальность.

Можно предположить, что дижитал-модальность — это модальность, выделенная из кинестетики. Мышление в каком-то смысле ограничивает телесные ощущения. Непосредственные наблюдения это подтверждают. Чем больше человек склонен к рационализации, тем менее он внимателен к своим чувствам и собственным ощущениям. И наоборот, люди, погруженные в ощущения, как правило, более приземлены в смысле полета интеллекта и фантазии. Впрочем, и у интеллектуальных людей можно развивать чувствительность к собственному организму, к своим ощущениям.

Те, кого принято называть дижиталами, как правило, демонстрируют внимание не к собственным чувствам, а в большей степени к логическим построениям.

Еще раз: это не догма. Говорят, в стране басков все вообще не сходится. У левшей часто право и лево меняются местами. Встречаются люди, у которых перевернуты верх и низ. Не так много, но бывает.

Не у всех людей так. Так у большинства, и в каждом конкретном случае надо проверять: относится ли этот конкретный человек к большинству, или у него есть свои паттерны.

Есть одна ошибка, о которой надо сразу сказать. Многие люди, почитав книжки по НЛП, считают, что люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Это неверно. Визуальные, аудиальные и кинестетические предпочтения у людей случаются, они могут быть приобретены, они могут меняться даже в течение недели. Они меняются в зависимости от контекста. В кино человек ориентирован визуально, в филармонии — аудиально, если не спит. Если человека массируют, то кинестетически.

Когда мы говорим о доминирующей модальности, то мы говорим в первую очередь об осознаваемой модальности. Это не значит, что остальные не задействованы. Это значит, что через остальные каналы информация проходит менее осознанным образом. В этом смысле мало людей, которые постоянно сосредоточены во всех трех системах. Но у некоторых людей в определенные моменты времени есть предпочтения в определенных контекстах.

С другой стороны, если вы предполагаете, ориентируясь на глазодвигательные паттерны, что человек сейчас больше заинтересован в той или иной модальности, вы можете и свое воздействие сориентировать относительно этих предпочтений.

Самое любопытное, что последовательность движений глаз выдает последовательность мыслительных действий. Потом еще, конечно, человека расспрашивать надо. Прорисовав последовательность движений глаз и расспросив, что человек себе проговаривает, видит, чувствует, мы можем, если человек систематически принимает верные решения, перенять этот его способ и тоже принимать верные решения.

Самая известная с точки глазодвигательных паттернов модель в НЛП, это модель спеллинга — правильного написания слов.

Написать, потом сравнить с тем, как я видел это написанное, и проверить по ощущениям, правильно ли я вспомнил. Когда человек много пишет, эта стратегия становится неосознаваемой.

Есть стратегии принятия решений, стратегия сомнений, воспоминаний. У разных людей это происходит по-разному. У одних более удачно, у других — менее.

Использование последовательности движения глаз позволяет выяснить, КАК он думает.
Когда мы моделировали поведение продавцов, бизнесменов и других везучих людей, нам было очень интересно: как они думают, когда принимают решение? В чем отличается процесс принятия решений везучего человека от процесса принятия решений невезучего? Это мы выясняли через последовательность глазодвигательных паттернов.

Мы задавали этим людям вопросы и наблюдали, как двигаются их глаза, когда они не отвечают, а просто думают о том, о чем их попросили.

Представьте себе теплые валенки.
Представьте себе первые 4 такта Пятой симфонии Бетховена
Вы смотрели фильм «Чапаев»?
Слышали ли вы песенку Винни-Пуха?
Вы роняли на ноги себе что-нибудь тяжелое? А легкое?
Ваша любимая музыкальная группа?
Вы видели, как работает пенный огнетушитель?
Сколько полос на бедре у зебры?
Как бы выглядел бегемот, если бы он был розовый? А с сиреневыми пятнами?
А если бы Карлсон с размаху врезался бы во фрекен Бок, какой был бы звук?
Помните ли песенку Чебурашки? А крокодила Гены? А Шапокляк?
А кто из них пел громче?
Любите ли вы морковный сок?
Что больше: ключ на 12 или ключ на 17?
Корень квадратный из 9 плюс 17 сколько будет?
Как правильно пишется «синхронизация»?
Можно ли сказать: получил всю зарплату?
Говорите ли вы по-английски?
Различите ли вы на слух французскую и английскую речь? А испанскую?
Можете представить себе женщину? А мужчину?
Когда человек о чем-то думает, глаза движутся. В тех случаях, когда мысль достаточно однозначна по модальности (увидеть, звук), тогда глаза отчетливо движутся туда, куда принято. Но как только не отчетливое что-то (песня Чебурашки), тогда глаза делают несколько движений: сначала надо вспомнить, кто такой Чебурашка, а уже потом вспомнить, что он там пел.

Когда глаза останавливаются и просто смотрят вперед — это трансовая визуализация. Тогда остальные глазодвигательные паттерны отключаются. Человек уходит в трансовое состояние и представляет все не у себя в голове, а перед собой. В ассоциированном состоянии.

Психические системы человека, или Три источника, три составных части

Если говорить упрощенно, человеческая психика выполняет три процесса: восприятие информации, обработка информации и выдача информации. Глазодвигательные паттерны указывают на процессы обработки информации, а не ее выдачи или получения. И когда мы говорим о доминирующей модальности на основе глазодвигательных паттернов, мы говорим, что это доминирующая модальность референтной системы (обрабатывающей). У первичной системы (принимающей) и у репрезентативной (выдающей) это еще может отличаться. Человек может принимать информацию визуально, обрабатывать дижитально, а выдавать — кинестетически.

Еще и поэтому все разговоры о аудиалах, кинестетиках и визуалах не имеют особого смысла. Модальность доминирующих паттернов может отличаться на каждом из этапов. И есть еще одна мысль: предпочтения человека определяют зачем? Чтобы на него воздействовать. Так вот воздействие может оказаться несовпадающим по доминанте модальности. Воздействие-то происходит по первичной модальности, а не по референтной.

В любом случае мы нащупываем истину, стараясь через каждую модальность человеку что-то предложить и выяснить, где воздействие эффективнее. Но если человек говорит: «Ну, я подумаю», глядя вверх, это еще не значит, что давать ему информацию надо тоже через визуальный канал.

Существуют три психических системы, отвечающих за обработку информации человеком: первичная, референтная и репрезентативная системы. Через первичную информация поступает в сознание, посредством референтной обрабатывается, с помощью репрезентативной результаты обработки делаются достоянием окружающих. По глазам мы можем наблюдать референтную, по внешним человеческим проявлениям — репрезентативную, а интересует нас все равно первичная — воздействуем мы именно на нее. А она-то как раз непосредственно не наблюдается.

Рис. 4. Психические системы человека

У многих людей есть сходство между референтной, репрезентативной и первичной системами, но не абсолютное. Принимать информацию человек может как аудиал, обрабатывать — как кинестетик, и выдавать нагора — как визуал. Контекст работы влияет на ведущие системы. Это не прирожденное, это привычка. Именно поэтому человека нельзя раз и навсегда аттестовать, как визуала, аудиала или кинестетика. Он сейчас привык так. Его можно переучить.

Почему нас интересует доминантная модальность? В ортодоксальном подходе считается, что если мы вывели доминантную модальность — то и воздействовать надо через нее. Но так ли это? Доминанта всего лишь означает, что это самая осознаваемая модальность. Идти через нее — преодолевать самое большое сознательное сопротивление. Надо ли нам это?

В силу того, что у большинства людей аудиальная модальность очень редко бывает доминантной, мы, как правило, воздействуем через речевые паттерны, голос и гипнотические техники.

И если человек тебя сознательно не понимает, это радость. Другое дело — чтобы ему не было скучно, сознание надо чем-то занять. Дайте ему книжку-раскраску. Буклет с годовым отчетом. С картинками.

Воздействие полезно оказывать по латентной модальности, недоминирующей. По той, которая идет мимо сознания.